价值20万中旭销售课程-销售十大步骤笔记.doc

销售十大步骤
一、充分的准备
专业知识的准备
1、 一句话慨括我们同捷的产品-----
2、 同捷产品的五个最重要的特色—
需要提炼出精简的话语来向客户表达同捷的产品和五个重点特色

二、使自己的情绪达到巅峰状态
1、问句改变情绪--------问自己“为什么”找借口和退路，问自己“如何”找方法和策略
2、焦点改变情绪--------注意力等于事实
3、肢体动作改变情绪----非语言的肢体动作

三、建立信赖感
1、透过自己的形象
2、透过倾听
3、透过模仿
4、透过第三者（见证）
刚开始要问最简单的问题，接着要问yes的问题，在要问小yes的问题
信任是一切销售的开始，没有建立好良好的信赖感，就不要往下销售

四、了解顾客的问题、需求和渴望
-----没有需求，就没有销售
1、FORM
F：family家庭
O：occupation工作
R：recreation休闲
M：money财富
2、 NEADS
N：now 现在
E：enjoy 满意 满足
A：alter 更改 改变
D：decision决策
S：solution解决方案
发问步骤：先问现在，在问是否满意，在引导改变，了解决策者，提供解决方案
五、 提出解决方案并塑造产品价值
1、 了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值
2、每个人采取行动都有两个动机：
（1） 追求快乐 （2） 逃避痛苦
3、 给顾客一个马上购买的理由：
（1） 过去的痛苦（损失） （2）现在的快乐 （3） 未来更快乐
推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。
六、做竞争对手的分析
1、不贬低竞争对手
XX公司是一家不错的公司
不 、错，两个负面的词语组成一个不负面的词汇赞美对手
2、三大优点和三大弱点
重点：要用自己的优点和对方的缺点做区分
3、独特卖点
找到自己的核心竞争力

七、解除反对意见
解除反对意见的三种策略
1、 说比较容易还是问比较容易
发问找到核心问题
2、 讲道理比较容易还是讲故事比较容易
举第三方见证的故事
3、反对他比较容易还是同意他在说服他比较容易
先同意他，在说服他，要懂得要用同时，而不是用但是（利用三明治原理）

两大忌
1、 直接指出对方错误
2、 发生争吵

六大抗拒原理
1、 价格
2、 功能表现
3、 售后服务
4、 竞争对手
5、 支援支持
6、 保证保障

解疑难杂遍天下，能解就去找解答，误解就别去管它
能解的就想尽办法去解除，不能解的就放到一边

八、成交
成交前
信念：成交关键在于敢于成交，成交总在五次拒绝之后
场合环境
成交后
恭喜、转换话题、转介绍（把谢谢改为恭喜）（成交后不要在谈关于成交的话题）

九、要求顾客转介绍
1、重新确认产品的价值
2、要求介绍同等级或更高等级的客户
3、询问被介绍客户的需求
4、要被介绍客户的电话号码及背景资料
5、用客户电话立刻给这客户打电话
6、不成交同样要求转介绍

训练：现场指定转介绍话术

转介绍的六大步骤
1、给您价值、令您满意
2、您周围人有没有一、两个朋友也需要这样的价值
3、询问转介绍客户的需求
4、请写出他们的名字和手机号码号码？
5、您可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
6、借推荐人之口赞美新顾客
如果对方不愿意介绍，也许是信赖感出了问题，或者是对我们之间的合作还存在疑惑，这时一定要去了解客户不愿意介绍的问题在哪里，在进行抗拒点解决，话术重点：我们已经合作了，您是不是还有那些顾虑啊？
十、做好持续服务
1、我是一个提供服务的人
2、关心客户所关心的人
3、关心客户所关心的事
做售后服务，不如做售前服务
1. 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。
2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
3. 再寄资料, 持续半年、一年、二年、十年。
4. 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相
关服务的基础上）。