KA系统操作规范.ppt
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1、营销管理中心 策划部 2014年10月16日KA系统操作规范天地壹号Page Page 1 1目录Page Page 2 2第一部份:前言第一部份:前言第二部份:第二部份:KAKA组织架构及岗位职责组织架构及岗位职责第三部份:业务工作内容及管理重点第三部份:业务工作内容及管理重点第四部分:第四部分:KAKA促销管理促销管理第五部份:终端陈列及生动化标准第五部份:终端陈列及生动化标准第六部份:业务第六部份:业务/督导督导/促销培训与考核促销培训与考核第七部份:附第七部份:附:各各KAKA系统操作指南系统操作指南Page 3 第一部分前言Page 4 第二部分KA组织架构及岗位职责Page 5 第
2、三部分 KA业务工作内容及管理重点一、KA门店业务的重要性二、KA门店业务员的主要功能三、KA门店业务员工作内容四、KA门店业务拜访作业流程五、KA门店业务拜访管理重点六、KA门店业务操作问题分析Page 6目录一.KA门店业务的重要性KAKAKAKA门店在销量提升和品牌展示方面都具有门店在销量提升和品牌展示方面都具有门店在销量提升和品牌展示方面都具有门店在销量提升和品牌展示方面都具有重大作用,必须配备专人对重大作用,必须配备专人对重大作用,必须配备专人对重大作用,必须配备专人对KAKAKAKA门店门店门店门店服务服务服务服务KAKAKAKA门店业务门店业务门店业务门店业务要作好自己的要作好自
3、己的要作好自己的要作好自己的工作,做工作,做工作,做工作,做好好好好服务服务服务服务,才才才才提升公司产品在提升公司产品在提升公司产品在提升公司产品在KAKAKAKA门店门店门店门店的销售量的销售量的销售量的销售量1.1.1.1.销售的销售的销售的销售的至高点至高点至高点至高点KAKAKAKA是一个专业性是一个专业性是一个专业性是一个专业性,系统系统系统系统性性性性很高的通路很高的通路很高的通路很高的通路,因此因此因此因此KAKAKAKA门店业务应具备更高的门店业务应具备更高的门店业务应具备更高的门店业务应具备更高的KAKAKAKA专业专业专业专业,同时同时同时同时有好有好有好有好的终端服务可
4、以增加销售的终端服务可以增加销售的终端服务可以增加销售的终端服务可以增加销售,减少减少减少减少问题的产生问题的产生问题的产生问题的产生.2.2.2.2.有效提升有效提升有效提升有效提升业绩业绩业绩业绩3.3.3.3.专业的服专业的服专业的服专业的服务工作务工作务工作务工作Page 7二.KA门店业务的五大功能产品商化产品商化产品商化产品商化,促销促销促销促销,推广工作推广工作推广工作推广工作,增加增加增加增加KAKAKAKA门店门店门店门店全产全产全产全产品的品的品的品的销售量销售量销售量销售量1.1.1.1.增加增加增加增加KAKAKAKA门店门店门店门店销售销售销售销售减少终端门店缺货脱销
5、减少终端门店缺货脱销减少终端门店缺货脱销减少终端门店缺货脱销问题问题问题问题及降低及降低及降低及降低门店实门店实门店实门店实际际际际退货退货退货退货量量量量2.KA2.KA2.KA2.KA门店门店门店门店库存管理库存管理库存管理库存管理增加上架品项的点货率增加上架品项的点货率增加上架品项的点货率增加上架品项的点货率,增加增加增加增加门店门店门店门店销售业绩销售业绩销售业绩销售业绩3.KA3.KA3.KA3.KA门店门店门店门店下单下单下单下单进货进货进货进货督促经销商督促经销商督促经销商督促经销商,代送商快速代送商快速代送商快速代送商快速送货送货送货送货,减少平时减少平时减少平时减少平时品项品
6、项品项品项缺货及缺货罚款缺货及缺货罚款缺货及缺货罚款缺货及缺货罚款4.KA4.KA4.KA4.KA门店门店门店门店准时到货准时到货准时到货准时到货加强门店加强门店加强门店加强门店服务服务服务服务,建立与建立与建立与建立与KAKAKAKA门店人员的客情关门店人员的客情关门店人员的客情关门店人员的客情关系系系系,减少费用支出提高单点销减少费用支出提高单点销减少费用支出提高单点销减少费用支出提高单点销5.5.5.5.建立建立建立建立KAKAKAKA门店门店门店门店客情客情客情客情Page 8三.KA业务员工作内容-1增加增加及达成及达成KAKA门店门店单店的销售量单店的销售量1.1.1.1.业绩业绩
7、业绩业绩销售销售销售销售达成达成达成达成商化行为,商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.2.2.2.2.陈列陈列陈列陈列清洁清洁清洁清洁商化商化商化商化促销信息传递促销信息传递,促销价格确认张贴促销价格确认张贴POPPOP,TG,TG位置确认位置确认,电脑电脑价格确认价格确认.3.3.3.3.促销促销促销促销方案方案方案方案执行执行执行执行重要沟通内容重要沟通内容1.1.业绩促成业绩促成2.2.促销说明促销说明3.3.提出建议进货提出建议进货4.4.退退货不良品处理货不良品处理5.5.帐务问题处理帐务问题处理6.6.抱怨及问题解决抱怨及问题解决7.7.市场市场信息交流信息交流.4.KA4
8、.KA4.KA4.KA门店门店门店门店沟沟沟沟通通通通1.1.收货员及主管收货员及主管2.2.门店营业员门店营业员3.3.库务管理员库务管理员及及主管主管4.4.部门部门主管主管5.5.财财务人员务人员.5.5.5.5.人员人员人员人员客情客情客情客情维护维护维护维护安全库存量检查作好先进先出安全库存量检查作好先进先出,同时同时纪录实际销售纪录纪录实际销售纪录6.6.6.6.库存盘查库存盘查库存盘查库存盘查管理管理管理管理Page 9经销商经销商经销商经销商,代送商代送商代送商代送商配送追踪配送追踪配送追踪配送追踪及问题反应及问题反应及问题反应及问题反应7.7.7.7.配送安排配送安排配送安排
9、配送安排追踪追踪追踪追踪地点的确认地点的确认地点的确认地点的确认,活动布置及产品陈列活动布置及产品陈列活动布置及产品陈列活动布置及产品陈列,协助重要门店导购及产协助重要门店导购及产协助重要门店导购及产协助重要门店导购及产品促销工作品促销工作品促销工作品促销工作8 8 8 8.推广推广推广推广活动活动活动活动安排安排安排安排促销活动告知及布置促销活动告知及布置促销活动告知及布置促销活动告知及布置,促销陈列费用商谈促销陈列费用商谈促销陈列费用商谈促销陈列费用商谈,活动后续订单的活动后续订单的活动后续订单的活动后续订单的追踪与取得追踪与取得追踪与取得追踪与取得.9 9 9 9.推广活动推广活动推广活
10、动推广活动执行执行执行执行新品上架陈列及追踪新品上架陈列及追踪新品上架陈列及追踪新品上架陈列及追踪,厂商的新品上架信息的回馈厂商的新品上架信息的回馈厂商的新品上架信息的回馈厂商的新品上架信息的回馈10.10.10.10.新品上新品上新品上新品上架工作架工作架工作架工作退货及不良品退货及不良品退货及不良品退货及不良品退回退回退回退回处理处理处理处理程序程序程序程序,分析原因提出改善分析原因提出改善分析原因提出改善分析原因提出改善.11.11.11.11.产品退产品退产品退产品退货处理货处理货处理货处理促销活动促销活动促销活动促销活动,价格价格价格价格,档案档案档案档案,相关配合相关配合相关配合相
11、关配合.12121212.竞争信竞争信竞争信竞争信息收集息收集息收集息收集行程规划行程规划行程规划行程规划,订货单填写订货单填写订货单填写订货单填写,每日报表填写每日报表填写每日报表填写每日报表填写.13.13.日常文书日常文书日常文书日常文书作业作业作业作业三.KA业务员工作内容-2Page 10四.KA门店业务拜访流程1.1.拜访行程拜访行程安排安排2.2.每日每日作业作业流程流程3.3.拜访前的拜访前的准备准备4.4.标准拜访标准拜访步骤步骤5.5.拜访后的拜访后的工作工作Page 111.拜访行程安排Page 121.1.汇总责任区汇总责任区域域内内所有所有KAKA客户客户资资料料.2
12、.KA门店分级及行程安排3.3.确定确定KAKA客户拜访时间及路程时客户拜访时间及路程时间间4.KA4.KA门店门店标准拜访步骤标准拜访步骤KA门店行程安排准备工作Page 13KA门店客户资料汇总表Page 14KA客户资料填写细则-11.1.1.1.客户代号:客户代号:客户代号:客户代号:由商超部制定编定原则由商超部制定编定原则2.2.2.2.客户名称:客户名称:客户名称:客户名称:据实填写详细名称,据实填写详细名称,据实填写详细名称,据实填写详细名称,以系統以系統以系統以系統,分店分店分店分店名名名名称称称称填填填填写写写写.3.3.3.3.门门门门店店店店负责人负责人负责人负责人:姓名
13、要求填写全名姓名要求填写全名姓名要求填写全名姓名要求填写全名分男女分男女分男女分男女,须附上职务,如经理、店须附上职务,如经理、店须附上职务,如经理、店须附上职务,如经理、店长、主管、采购之类长、主管、采购之类长、主管、采购之类长、主管、采购之类.Page 15KA客户资料填写细则-24.4.4.4.生日:生日:生日:生日:填写填写填写填写KAKAKAKA重要重要重要重要负责负责负责负责人的生日人的生日人的生日人的生日(店长店长店长店长,采购采购采购采购,柜长柜长柜长柜长,库务库务库务库务,收货主管收货主管收货主管收货主管,理货员理货员理货员理货员)5.5.5.5.客户详细地址客户详细地址客户
14、详细地址客户详细地址:分成两栏分成两栏分成两栏分成两栏,前栏填前栏填前栏填前栏填写道路或区域,后栏填写客户详细写道路或区域,后栏填写客户详细写道路或区域,后栏填写客户详细写道路或区域,后栏填写客户详细地址,用通俗易懂的参照物来描述地址,用通俗易懂的参照物来描述地址,用通俗易懂的参照物来描述地址,用通俗易懂的参照物来描述6.6.6.6.客户电话客户电话客户电话客户电话:要求填写客户的固定要求填写客户的固定要求填写客户的固定要求填写客户的固定电话,没有固定电话可填手机号码电话,没有固定电话可填手机号码电话,没有固定电话可填手机号码电话,没有固定电话可填手机号码Page 16KA客户资料填写细则-3
15、7.7.7.7.客户级别:客户级别:客户级别:客户级别:每周拜访一次,客每周拜访一次,客每周拜访一次,客每周拜访一次,客户级别为户级别为户级别为户级别为C C C C,拜访两次客户,拜访两次客户,拜访两次客户,拜访两次客户 级别级别级别级别为为为为B B B B,拜访三次或三次以上客户级,拜访三次或三次以上客户级,拜访三次或三次以上客户级,拜访三次或三次以上客户级别为别为别为别为A A A A8.8.8.8.拜访日期拜访日期拜访日期拜访日期:填写周几拜访。该栏只用根据填写周几拜访。该栏只用根据填写周几拜访。该栏只用根据填写周几拜访。该栏只用根据实际情况填写实际情况填写实际情况填写实际情况填写“
16、一、二、三、一、二、三、一、二、三、一、二、三、四、五、六四、五、六四、五、六四、五、六”等即可等即可等即可等即可,如果拜如果拜如果拜如果拜訪訪訪訪2 2 2 2次可以以一次可以以一次可以以一次可以以一.四四四四.Page 17KA客户资料填写细则-49.9.9.9.备注备注备注备注:可以注明交货时间可以注明交货时间可以注明交货时间可以注明交货时间,下单须知下单须知下单须知下单须知,门店主管门店主管门店主管门店主管,人员特质等人员特质等人员特质等人员特质等10.10.10.10.月均销量月均销量月均销量月均销量:确定业绩来源确定业绩来源确定业绩来源确定业绩来源,销售业绩预估销售业绩预估销售业绩
17、预估销售业绩预估,改改改改善方案善方案善方案善方案.KAKA客户资料表是路线安排及规划重要的依据客户资料表是路线安排及规划重要的依据,因此应因此应填写清楚祥细填写清楚祥细.Page 182.KA门店分级及行程安排Page 19KA门店分级首先了解自己的区域范围及首先了解自己的区域范围及首先了解自己的区域范围及首先了解自己的区域范围及总总总总客户数客户数客户数客户数.先将先将先将先将主管主管主管主管交付区域内客户作分级交付区域内客户作分级交付区域内客户作分级交付区域内客户作分级,以分以分以分以分三级为原则三级为原则三级为原则三级为原则,即即即即A,BA,BA,BA,B,C,C,C,C三级三级三级
18、三级.总客戶數总客戶數总客戶數总客戶數分级以业绩量分级以业绩量分级以业绩量分级以业绩量,进货量进货量进货量进货量,库存量库存量库存量库存量,服务时服务时服务时服务时间间间间作为分级依据作为分级依据作为分级依据作为分级依据.客戶分級客戶分級客戶分級客戶分級对不同级别的超市、卖场采取不同的对不同级别的超市、卖场采取不同的对不同级别的超市、卖场采取不同的对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率:分分分分级级级级依依依依据据据据拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率A:大卖场/特大型超市每周三次.B:中型卖场/超市每周二次.C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.Page 20客户拜
19、访频率及总次数 每周三次/5家=5 X 3=15次 每周二次/5家=5 X 2=10次 每周一次/5家=5 X 1=5次30303030次次次次+每周六个工作天每周六个工作天30306 65 5家家以以每天每天5 5家家为基础规划路线为基础规划路线Page 21Page 223.拜访前的准备工作报表准备:拜访日报表交办事项表作业工具准备作业工具准备作业工具准备作业工具准备:促促促促销方案销方案销方案销方案产产产产品品品品价格表价格表价格表价格表名片名片名片名片计计计计算器、笔算器、笔算器、笔算器、笔工具工具工具工具刀刀刀刀胶胶胶胶带带带带POPPOPPOPPOP海报海报海报海报促销赠品促销赠品
20、促销赠品促销赠品清洁工具清洁工具清洁工具清洁工具拜访前检查拜访前检查:检查服装仪容检查服装仪容检查检查日日报表报表作业工具作业工具确确定拜访行程定拜访行程了解交通天气了解交通天气确定确定工作工作重点重点:主管交办主管交办工作工作本日本日拜访目的拜访目的本日本日工作工作重点重点优优先先处理处理问问题题Page 23KA门店业务日常工作KAKA門店业門店业門店业門店业务务务务查核查核查核查核库存库存库存库存扩大扩大扩大扩大陈列陈列陈列陈列产品产品产品产品美化美化美化美化促进促进促进促进进货进货进货进货确定确定确定确定价格价格价格价格陈列陈列陈列陈列位置位置位置位置导购导购导购导购活动活动活动活动K
21、AKA 谈判谈判谈判谈判问题问题问题问题决解决解决解决解问题问题问题问题反馈反馈反馈反馈收集收集收集收集信息信息信息信息填写填写填写填写 报表报表报表报表Page 244.KA门店标准拜访步骤1.1.1.1.进店前进店前进店前进店前门准备门准备门准备门准备2.2.2.2.查看查看查看查看产产产产品库存品库存品库存品库存3.3.3.3.进行排进行排进行排进行排面调整面调整面调整面调整4.4.4.4.进行进行进行进行商商商商化工作化工作化工作化工作5.5.5.5.沟通进沟通进沟通进沟通进货事宜货事宜货事宜货事宜6.6.6.6.查看查看查看查看导导导导购作业购作业购作业购作业7.7.7.7.确定确定
22、确定确定现现现现场场场场价格价格价格价格8.8.8.8.确认堆确认堆确认堆确认堆头位置头位置头位置头位置9.9.9.9.下期工下期工下期工下期工作作作作谈判谈判谈判谈判10.10.10.10.上期问上期问上期问上期问题反馈题反馈题反馈题反馈11.11.11.11.了解操了解操了解操了解操作作作作问题问题问题问题12.12.12.12.下次再下次再下次再下次再拜时间拜时间拜时间拜时间13.13.13.13.竞争品竞争品竞争品竞争品牌信息牌信息牌信息牌信息14.14.14.14.填写填写填写填写作作作作业报业报业报业报表表表表Page 254.KA门店标准拜访步骤-1进场前查看门进场前查看门进场前
23、查看门进场前查看门店相关店相关店相关店相关资料资料资料资料库存库存库存库存,排面排面排面排面,地堆地堆地堆地堆,TG,TG,TG,TG及在途等及在途等及在途等及在途等1.1.进店前进店前门准备门准备原排面原排面原排面原排面,集中排面集中排面集中排面集中排面,特殊陈列特殊陈列特殊陈列特殊陈列2.2.查看查看产产品库存品库存产品产品产品产品,陈列陈列陈列陈列,清洁清洁清洁清洁,美化美化美化美化,POP,POP,POP,POP使用使用使用使用3.3.进行排进行排面调整面调整与柜长与柜长与柜长与柜长说明促销说明促销说明促销说明促销方案及方案及方案及方案及档期档期档期档期,目前目前目前目前缺货状况缺货状
24、况缺货状况缺货状况,同时同时同时同时提出提出提出提出订货建议订货建议订货建议订货建议.4.4.进行进行商商化工作化工作5 5.沟通进沟通进货事宜货事宜Page 264.KA门店标准拜访步骤-1查看促销人员是否依公司规定执行查看促销人员是否依公司规定执行查看促销人员是否依公司规定执行查看促销人员是否依公司规定执行推广活动推广活动推广活动推广活动,提出提出提出提出适当指导及问题反馈适当指导及问题反馈适当指导及问题反馈适当指导及问题反馈.查看价格牌查看价格牌查看价格牌查看价格牌,了解正常供了解正常供了解正常供了解正常供价价价价,促销价格促销价格促销价格促销价格,同时确定同时确定同时确定同时确定电电电
25、电脑脑脑脑价格是否一致价格是否一致价格是否一致价格是否一致.6.6.查看查看导导购作业购作业確定本期公司购买地堆確定本期公司购买地堆確定本期公司购买地堆確定本期公司购买地堆,特陈特陈特陈特陈,端端端端架位置、大小是架位置、大小是架位置、大小是架位置、大小是否与协议相同否与协议相同否与协议相同否与协议相同,不同者应现场协商不同者应现场协商不同者应现场协商不同者应现场协商.7.7.7.7.确定确定确定确定现现现现场场场场价格价格价格价格 与店长协商单与店长协商单与店长协商单与店长协商单店店店店促销促销促销促销,促销方案促销方案促销方案促销方案,活动方案活动方案活动方案活动方案,堆位堆位堆位堆位确定
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- KA 系统 操作 规范
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