服装促销策略.ppt

服装市场营销服装市场营销服装促销策略服装促销策略1服装促销概述2服装广告策略3人员推销策略4营业推广5服装商品陈列概述目录CCOON NT TE EN NT TS S1服装促销概述服装促销的定义 服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段，服装促销是指服装企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲使消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。望，并促使其实现最终的购买行为。通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的通过人员推销、广告、营业推广等活动把有关产品的信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费信息传递给消费者，激发消费者的需求，甚至创造消费者对产品的新需求。者对产品的新需求。1产品策略2价格策略3 渠道策略4员工/消费者策略5 过程策略6促销策略6 P策略服装促销的要素服装企业或经销商等 促销主体消费者促销客体企业信息、产品、服务或构思信息促销内容通过信息沟通赢得信任、诱导需求、影响欲望、促进购买。促销目的人员促销、非人员促销（广告、公共关系、和营业推广）促销方式 服装促销的作用传递供给信息，指导顾客消费 及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等及时向消费者传递有关企业状况，产品特点，价格，服务方式和内容等相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为相关信息，以此诱导消费者对产品产生需求欲望，并采取购买行为。突出产品特点，激发消费需求 通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求通过介绍产品的性能，用途，特征等，能够诱导和激发需求强调心理促销，激励购买行为 促销活动其实是促销活动其实是“攻心为上攻心为上”，强调心理战术的促销活动。，强调心理战术的促销活动。“心动心动”是前提，是前提，只有只有“心动心动”才能行动。才能行动。树立企业形象，赢得顾客信任 促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立促销活动有时并不以立即产生购买行为为目的，它可能是通过促销活动树立企业及其产品在市场上的良好形象。企业及其产品在市场上的良好形象。服装促销组合方式 主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组主张服装企业运用广告，人员推销，公关促销，营业推广、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，合成一个策略系统，使服装企业全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而实现企业目标。从而实现企业目标。促销方式特点简评广告告知、公众性、渗透性广告对树立企业的长期形象有利人员推广直接、沟通人员推销是双向沟通，推销过程实际上是建立人际关系的过程营业推广吸引、刺激、短期与日常营业活动紧密结合，在促销活动中最具创造力公关促销可信度高、传达力强、戏剧性公共关系是一种软广告，往往能起到事办功倍的效果 公关促销：公关促销：、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、内部刊物、发布新闻、举办记者招待会、设计公众活动、企业庆典活动、制造新闻事件、散发宣传材料。制造新闻事件、散发宣传材料。确认服装促销对象确定服装促销目标设计服装促销信息选择沟通渠道确定服装促销的具体组合确定服装促销预算（1）服装产品的属性）服装产品的属性 （2）服装产品的价格）服装产品的价格（3）服装产品的寿命周期（）服装产品的寿命周期（4）服装目标市场的特点）服装目标市场的特点（5）推推或或拉拉策略策略服装促销组合决策2服装广告策略服装广告定义 “说服说服”与与“公开公开”是广告的重要特征，是广告的重要特征，“传传递信息递信息”、“追求盈利追求盈利”是广告的重要目的，是广告的重要目的，“产品或产品或劳务劳务”是广告宣传的具体内容，是广告宣传的具体内容，“目标市场目标市场”和和“社会社会公众公众”是广告的受众对象，是广告的受众对象，“电视、广播、报考、杂电视、广播、报考、杂志志”等是广告的传播媒体。产品促销应注重对广告等是广告的传播媒体。产品促销应注重对广告及其策略的研究。及其策略的研究。服装广告的分类式RG硬广告 在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看在报刊、杂志、电视、广播四大媒体上看到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。到和听到的宣传产品的纯广告就是硬广告。优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象优点：传播快，涉及对象广，可以加深印象缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可缺点：商业味道浓，成本投入高，时间短，可信度低。信度低。软广告 企业各种活动赞助，特点是这些广告以人企业各种活动赞助，特点是这些广告以人物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分物专访的形式出现，或以介绍企业新产品、分析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都析本行业状况的通信报道形式出现，而且大都附有企业名称或服务电话号码等。附有企业名称或服务电话号码等。01020304传递信息，沟通产需激发需求，促进销售介绍商品，指导消费树立形象，赢得市场服装广告作用广告策划程序（一）市场调查 环境、企业、消费者、产品、竞争对手、媒体 （二）产品广告定位 实体定位和观念定位（三）市场分析与细分（四）广告媒体决策 报纸、杂志、广播、电视、户外广告、直邮广告（五）广告创意及制作 独特说辞策略、品牌形象策略、对比策略、幽默化策略、戏剧 化策略、共鸣策略（六）广告预算（七）广告效果评估3人员推销策略人员推销的定义与形式 人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行人员推销是指企业派出销售人员与目标消费者进行面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运面对面的接触，将产品或服务的信息传递给消费者，运用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的用一定的促销手段和技巧，是消费者认识产品或服务的性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激性能和特征，已引起注意，激发消费者的购买欲望，激励消费者购买，以实现扩大励消费者购买，以实现扩大 基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销人员推销的特点RG人员推销优点可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不可满足推销员和潜在客户的特定需求，针对不同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销同类型的顾客，采取不同的，有针对性的推销手段和策略。手段和策略。人员推销往往可在推销后立即成交。人员推销往往可在推销后立即成交。推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后推销员可提供售后服务和追踪，及时解决售后出现的问题。出现的问题。人员推销缺点人员推销支出大，接触顾客有限。人员推销支出大，接触顾客有限。对推销人员素质要求大对推销人员素质要求大人员推销的策略与技巧 人员推销的策略试探性策略试探性策略针对性策略针对性策略诱导性策略诱导性策略 人员推销技巧上门推销技巧上门推销技巧发现潜在顾客的技巧发现潜在顾客的技巧排除推销障碍的技巧排除推销障碍的技巧人员促销的过程普访寻找法、介绍寻找法、委托助手寻找法，资料查阅寻找法 寻找顾客用各种方式、手法和手段，向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买的过程。推销谈判面对顾客的异议要自信，尊重顾客的各种异议，永不争辩处理异议达成共识，促成交换促成交换4营业推广营业推广的定义 适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳适宜短期推销，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营业活动的总称。业活动的总称。营业推广：赠送促销营业推广：赠送促销、折价券、折价券、包装促销、包装促销、抽奖促、抽奖促销销、现场演示、现场演示、联合推广、联合推广、参与促销、参与促销、会议促销。、会议促销。营业推广的作用RG吸引消费者购买，短期促销效果明显吸引消费者购买，短期促销效果明显通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找通过奖励品牌忠诚度者，可以留着老顾客，找到新的试用者。到新的试用者。能够协调与中间商的关系能够协调与中间商的关系营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武营业推广是有效抵制和击败竞争对手的重要武器。器。营业推广的特点 最为一种促销方式，营业推广与其他促销最为一种促销方式，营业推广与其他促销方式相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配方式相比，最根本的特点是与日常销售活动紧密配合，用于特定时期，特定商品的销售。合，用于特定时期，特定商品的销售。优点：优点：辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益辅助作用、即期见效、形式多样、短期效益缺点：缺点：影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促影响面较小，它只是广告和人员销售的一种辅助促销方式。销方式。刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取刺激强烈，但时效较短。它是企业为创造声势获取快速反应的一种短暂的促销方式。快速反应的一种短暂的促销方式。顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容顾客容易产生疑虑。过分渲染或长期频繁使用，容易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真易使顾客对卖家产生疑虑，反而对产品或价格的真实性产生怀疑。实性产生怀疑。01020304确立推广目标选择推广方式制定推广方案评估推广效果服装广告作用营业推广的方式营业推广对营业推广对象象营业推广方式营业推广方式顾客赠送样品、包装促销、折扣券、现场示范奖励促销、利益承诺、参与促销、会议促销中间商批发回扣、推广津贴、销售竞赛、扶持零售商、业务会议、现金折扣推销人员外利提成、特别推销合、推销竞赛营业推广的方式多种多样，分类标营业推广的方式多种多样，分类标准也不尽相同。其中最常用的分类准也不尽相同。其中最常用的分类方法，即按营业推广的对象来分类。方法，即按营业推广的对象来分类。根据对象的不同可以分为以下三类。根据对象的不同可以分为以下三类。确认营业推广的对象和目标选择推广工具推广的配合安排确定推广时机确定推广期限营业推广方案实施营业推广计划的组织和实施5服装商品陈述服装商品陈列的定义 陈列包括商店设计、装修、橱窗、陈列、模特、背板、道具、光线、pop广告，产品宣传册、商标及招牌等零售终端的所有视觉要素，是一个完整而系统的集合概念，因此用“视觉营销”来表述更为准确。一个优秀的陈列师既要有扎实的陈列基础知识、同时，还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究陈列在服装营销中有着重要的地位，是“视觉营销”最重要的组成部分。它具有直观性和系统性，以促销为目的，以视觉语言为主要手段。服装陈列的目的 1、促进销售陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对陈列可以使静止的服装变成顾客关注的目标。尤其是对需重点推荐的货品及新上市的货品，陈列师更希望通过需重点推荐的货品及新上市的货品，陈列师更希望通过各种陈列形式，用视觉的语言来吸引消费者的目光。各种陈列形式，用视觉的语言来吸引消费者的目光。2、传播品牌文化成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还成功的陈列除了向顾客告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种特有的品牌文化，而传播品牌文化的最终目应传递一种特有的品牌文化，而传播品牌文化的最终目的还是为了进一步促销。的还是为了进一步促销。服装商品陈列的工作目标1、整洁、规范卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无卖场中要保持整洁。场地整齐、清洁；服装货架无灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。灰尘；货物堆放有序、挂装平整；灯光明亮。2、合理、和谐卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆卖场的通道规划要科学合理，货架及其他道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装区域的划分要和品牌的推广营销策略相符合。的划分要和品牌的推广营销策略相符合。3、时尚、个性 卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地卖场陈列要有时尚感，让顾客从服装陈列中清晰地了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另了解主推产品、主推色彩，从而获取时尚信息。另外服装陈列要具有自己的品牌风格。外服装陈列要具有自己的品牌风格。服装商品的意义RG1、展示商品、展示商品2、提升品牌形象、提升品牌形象3.营造品牌氛围营造品牌氛围4、提高销售额、提高销售额5、增加商品的附加值、增加商品的附加值6、改变消费者的生活方式、改变消费者的生活方式7、维护商家的信誉、维护商家的信誉胡婧