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【市场工作计划】市场工作计划(1)
市场工作计划（1）
2016年市场工作计划
2016年是新的一年，也是一个充满压力同时挑战与机遇并存的一年。产品在库房摆着，市场就在眼前，虽然目前仍有一些问题，但是我们应尽最大的努力解决问题，推动市场的开发工作。现根据公司的实际情况，针对性的制定本年市场工作计划，并会在以后的实施过程中及时调整工作策略及思路。
一、主要工作
1、医疗器械产品
医用红外仪系列是我公司完全拥有自主知识产权的一款产品，并已形成系列化，有基本型、升降型、便携式、方舱式。应用领域为医疗领域、体检中心、养生保健会所及养老中心等。
公司在15年年底已成立红外医用小组，做到专项工作有专业团队负责，其实无论是人员的工作岗位调整还是成立组织机构都是为了能将医疗产品推向市场。
1.1、医用红外仪目前的营销状况
1.1.1、产品状况
目前我公司销售的医用红外仪主要是yhr-2型，为满足不同客户的要求，我们还正在研制生产yhr-3（升降型）yhr-4（便携式）以及yhr-5（方舱式）。
1.1.2、竞争对手状况
目前市场上主要的竞争对手有北京悦天光电技术有限公司、上海维恩伟业、武汉昊博、广州呼研所等医用红外仪厂家。
其中北京悦天光电技术有限公司网站分享60家客户案例，范文写作其中56家中医院和体检机构，4家综合医院。可见悦天光电的推广方向主要针对中医和体检客户群体。
武汉昊博科技有限公司网站分享6家医院，其中4家综合医院、1家中医院、1家其他（神农集团）。武汉昊博科技的宣传推广方向是乳腺癌的筛查、已热ct为主要卖点。
广州呼研所红外技术有限公司网站没有分享案例，其宣传的主要卖点是疼痛和血管的检查。
1.1.3、市场状况
我公司前期与中和亚健康合作销售出19台设备，主要用于与中和进行合作的养生保健机构。目前由我公司直接主导的客户是广安门中医院。
1.2、swot分析
1.2.1、优势
（2）军品资质优势
产品品质有保证，我公司具有《武器装备科研生产许可证》、《军工产品质量体系认证证书》及《装备承制单位注册证书》，具备了从事武器装备科研生产活动的资格。公司已与其他军品生产企业建立长期稳定的合作，系统性参与并承接了军品业务订单，军品资质的取得确保了公司在军品市场的生产销售资格，使得公司具备了较强的竞争优势。
（3）品质和品牌优势
公司背靠十一所影响力，品牌的宣传与建立会迅速成长。并且我公司已取得质量管理体系认证、环境管理体系、职业健康安全管理体系、《国家强制性产品认证证书》及ccc认证、ce认证等认证，有效提升了公司质量控制水平。此外，公司通过引进专业检测设备，适应
了产能提升带来的大批量检测要求，具备了生产及检测高端产品的基本条件，使得公司产品的性能、精度和稳定性得以有效保证。
1.2.2劣势
理论劣势。我公司红外热像仪产品虽然在硬件产品上具有领先的工艺水平但在理论结合上没有形成规范。这样我们后期数据库建立和诊断参考报告都无法形成。
1.2.3机会
女性乳腺癌市场巨大，并且在目前乳腺癌的筛查手段上，以钼靶为普遍认知的金标准，但在目前了解到的信息上，处理钼靶会对女性造成体检不适，和有辐射外，钼靶也存在严重缺陷，即在致密性乳房的筛查上钼靶是无法对乳腺癌成像的。而年轻女性大部分都属于致密性。乳腺组织大部分在体外，受干扰因素较小，如果我们利用红外技术在此有所突破将是巨大的市场机会。
1.2.4威胁
国外已经有相关设备，但在国内市场尚无推行。其技术实现方式还没有证明真实性。范文top100如果进入国内市场后，我们还没有在乳腺方面有所突破，那我们将会失去这个市场。
武汉昊博在利用红外对于乳腺癌筛查方面一直也在研究，但在市场方面也无很大进展。
1.3、营销策略
1.3.1、提高目标客户的关注量。
其实无论卖什么东西，都先得让人知道你在卖；也就是说让目标客户了解到他们还有这样的一个选择。如果我们的产品是一个大众型消费的产品，我们可以通过各种媒体的广告，派发传单，明星代言等等手段让大家知道。当然强有力的品牌是可以自发的导入关注量的。但是我们面对的是特定的人群，我们的目标客户是医院、养生保健机构。我们的品牌又不足以让客户自己找上门来，那就需要我们的销售团队去主动将关注量导入到公司。具体的做法我罗列如下：
（1）互联网精准推销，让想了解医用红外热像仪的客户直接导入到我们公司的网站上。
（2）事件营销，跟某一项事件相结合，通过媒体，门户网站等手段扩大宣传。比如跟垂杨柳医院合作成功后，我们可以用媒体的宣传加大我们在乳腺方面作出的突出贡献的影响。
最全面的范文参考写作网站（2）专业会议学术交流及展会，这种学术会议的圈子很精准，要么是其他厂家的（卖设备的）。要么是想买设备的，要么是做学术的，在这里我们既能了解到同行业的状态，又能找到客户。
（3）客户拜访。这是最能直接反馈信息的渠道，也是日常期间提高客户关注量的有效手段，可以将北京的每一个区设一个销售人员，只负责这个区域的医院，养生保健机构。
（4）发展区域代理商。铺开全国市场的有效途径，通过主动电话开
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发和宣传诚招全国代理商。
通过一系列的手段要达到的目的就是让知道红外成像仪的人知道我们公司在做，让不知道红外成像仪的人知道红外成像仪的应用。
1.3.2、美化产品
也就是说在目标客户得知了他们有这样一个选择之后，我们的产品是怎样面貌呈现在他的面前，如果我们没有一个很好的产品属性讲给客户，那就是在严重浪费我们来之不易的关注量。思想汇报专题美化产品在很大程度是影响客户购买的决定性因素，而非产品本身，美化产品也可以称之为包装。我说的包装不是指医用红外仪的外壳，而是围绕医用红外仪所有的属性。因为影响客户第一次购买的并不是基于实际产品的体验（因为他还没有用上），而是基于他头脑中对于购买该产品后预期效果。具体我们从以下几个方面美化（1）、设计理念
（2）、我们在某一种疾病的诊断或者某一方面是如何领先于同类诊断仪器。
（3）、我们的软件以及硬件是如何做到最一流的（4）、服务以及售后2、车载红外驾驶仪2.1、促成战略合作伙伴
车载红外驾驶仪是我们公司早期的产品，如果销售给单个家庭用
户存在安装困难或者说需要破坏内饰才能完成安装，这样会让用户产生抵触心理，并且单个生产成本较高，用户也较难接受。这就迫使我们如果想让红外驾驶仪走向市场就需要与国内汽车生产企业联系，这样批量化的生产会带来边际成本的降低，并且用户也不需要再对汽车改动。这样的推广通常比较难做，但是只要成功一家就会在业内产生很大反响，并且带来的收益也是很可观的。
2.2、项目搭载
将车载产品引入卡车和特种车产业，卡车与私家车相比首先不存在安装问题，底盘较高镜头可安装位置较多，车内也可以接受外置屏幕，车主对美观要求不高。其次用户痛点大于私家车车主，卡车外跑夜路较多，突遇大雾也是常事。
特种车与卡车情况类似，不同的是特种车需要搭载用户的项目，在某个项目内植入进去我们的产品。虽然这两个产业属于单个小批量销售，但是一步一步的推进可以起到点带面的效果，带来同行业的连锁反应。
二、阶段性工作安排1、第一季度
（1）客户定位
在15年的11月份，通过拜访一些医院了解并筛选出一些目标客户，16年我们应该继续保持联系。
（2）、与负责市场推广工作的李婷合作，将公司网站上、企业微信公众号内医疗产品和车载产品的介绍重新排版规划。使产品以全新的面貌摆在市场大门的前面。
2、第二季度
主要（1）针对医院和一些养生保健机构进行拜访宣传工作，筛选出意向客户。（2）与汽车生产企业联系，了解他们与我公司合作的内部申请流程，并与之建立联系。向企业介绍我们公司的实力，推广我们公司的红外驾驶仪。
（3）向卡车车主和特种车行业的终端用户做推广宣传和销售，
力争销售给卡车用户并筛选出可以搭载的特种车项目。
由于第一季度内跨着中国传统的春节和元宵节，考虑到汽车生产企业内部工作人员思想上的变动性和心理的浮躁。所以（2）（3）项工作放在了第二季度。
3、第三季度
我们公司的医疗产品注册许可证是到6月份左右才能办成，所以在一二季度医疗产品的主要工作是在对内部产品各项事宜的完善，那么第三季度首先就应该对第二季度的第（1）项筛选出意向客户，重点做客情关系。并开发医疗器械代理商。
其次与联系上的汽车制造厂商持续跟踪和有意向的进行进一步沟通。
再次是对第二季度第（3）项工作进行延续，并对筛选出的可搭载项目进行合作对接。
4、第四季度
（1）通过第三季度的铺垫争取将医疗产品纳入意向医院的2017年采购计划。
（2）延续与汽车生产制造厂商的联系，继续推进车载红外驾驶仪的合作工作。
（3）完成本年度的特种车搭载项目的合作。
（4）总结汇报各个产品领域的销售情况和各项事宜的收尾工作。
三、工作汇报
（1）上交拜访纪录、及时保留客户信息
（2）与汽车生产企业的联络情况及时总结汇报给领导（3）将卡车车主的安装数量和特种车搭载项目进行量化报告。
四、交付文档
留存的文档主要有。客户拜访记录表、来访人员联系表、汽车生产企业联系人及联系情况记录。车载辅助驾驶仪销售记录。平时的工作计划汇报。
龚晨综合业务部
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