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专业拜访六步骤PPT课件.ppt
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1、销 售售 技技 巧巧 培培 训2024/3/9 周六1.拜拜访技巧技巧之一之一 拜拜访访六步六步骤骤 拜拜访访客客户户必必须须经经历历的的六六个个环环节节、是是医医药药营营销销人人员员标标准准化化拜拜访访必必须须熟熟练练的的工作流程。工作流程。*2.拜拜访的六个步的六个步骤 访前准前准备顺利开利开场探探寻需求需求传递信息信息异异议处理理缔结承承诺2024/3/9 周六3.一、一、访前准前准备1 1、销售代表自身准售代表自身准备2 2、销售工具的准售工具的准备3 3、竞争争产品的信息收集品的信息收集 4 4、客、客户资料的准料的准备 2024/3/9 周六4.1 1、销售代表自身准售代表自身准备
2、(1 1)外部准)外部准备仪容、容、仪表表衣着整衣着整洁干干净、大方、大方(2 2)内部准)内部准备医医药相关知相关知识产品知品知识其他知其他知识2024/3/9 周六5.2 2、销售工具的准售工具的准备(1 1)工具准)工具准备名片名片产品品资料料产品信息:医院零售价、品信息:医院零售价、规格、用法用量、服用方法格、用法用量、服用方法小礼品小礼品(2 2)好)好处容易引起客容易引起客户的注意和的注意和兴趣趣专业和学和学术性性预防介防介绍时的的遗漏漏缩短拜短拜访时间提高拜提高拜访质量量2024/3/9 周六6.3 3、竞争争产品的分析品的分析-SWOT-SWOT分析分析内部内部内部内部(1 1
3、 1 1)SSSS优势优势(StrengthsStrengthsStrengthsStrengths)(2 2 2 2)WWWW劣劣劣劣势势(WeaknessesWeaknessesWeaknessesWeaknesses)外部外部外部外部(3 3 3 3)OOOO机会(机会(机会(机会(OpportunitiesOpportunitiesOpportunitiesOpportunities)(4 4 4 4)TTTT威威威威胁胁(ThreatsThreatsThreatsThreats)2024/3/9 周六7.4 4、客客户资料的准料的准备(1 1)客)客户资料料客客户档案(基本情况、科室
4、、档案(基本情况、科室、级职)、使用拜)、使用拜访记录(了(了解其解其处方方习惯 )(2 2)设定拜定拜访目目标SMART SMART S S明确具体的(明确具体的(SpecificSpecific)MM可以衡量的(可以衡量的(MeasurableMeasurable)AA可以可以实现的(的(AttainableAttainable)RR有挑有挑战性的(性的(RelevantRelevant)TT有有时限性的(限性的(Time-based Time-based)好好处引起客引起客户的的兴趣、建立人趣、建立人际关系、了解客关系、了解客户目前的目前的现状、提状、提供一些供一些产品品资料、介料、介绍
5、自己的公司、要求同意自己的公司、要求同意处方方2024/3/9 周六8.二、二、顺利开利开场1 1、目的、目的2 2、要求、要求3 3、内容、内容4 4、技巧、技巧2024/3/9 周六9.二、二、顺利开利开场目的目的 建立融洽的关系建立融洽的关系建立融洽的关系建立融洽的关系 :尊敬、同理心、共同基:尊敬、同理心、共同基:尊敬、同理心、共同基:尊敬、同理心、共同基础础 建立信任感:建立信任感:建立信任感:建立信任感:产产品知品知品知品知识识、自信、自信、自信、自信、诚实诚实正直正直正直正直 表表表表现职业现职业形象形象形象形象2024/3/9 周六10.二、二、顺利开利开场要求要求 开开场白:
6、白:简洁、易懂、少重复、多用您、少、易懂、少重复、多用您、少讲我我方式:开方式:开门见山式、山式、赞美式、好奇式、美式、好奇式、热情式(寒暄)、情式(寒暄)、请求式求式要点:要点:(1 1)巧妙)巧妙选择问候候语很关很关键 (2 2)珍惜最初)珍惜最初6 6秒秒钟避免:避免:冗冗长、沉默、沉默、负面、内容不清、面、内容不清、时间仓促促2024/3/9 周六11.二、二、顺利开利开场内容内容 递递名片、自我介名片、自我介名片、自我介名片、自我介绍绍 说说明来意、工作内容明来意、工作内容明来意、工作内容明来意、工作内容 创创造氛造氛造氛造氛围围 过过渡到渡到渡到渡到产产品品品品2024/3/9 周
7、六12.二、二、顺利开利开场创造氛造氛围的技巧的技巧眼神、眼神、态度度 耐心聆听耐心聆听称称赞 提供服提供服务关心关心 兴趣趣话题2024/3/9 周六13.适宜的适宜的话题 避免的避免的话题天气天气个人个人隐私私热门的医的医疗问题评判客判客户的衣食住行;的衣食住行;娱乐最近的病人最近的病人/病床数病床数/门诊量量 宗教宗教/政治政治医院医院/科室的日常工作科室的日常工作同事关系同事关系对天舒的印象及用天舒的印象及用药经验强烈个人烈个人倾向向合适的拜合适的拜访时间感情的感情的话题医院的公众活医院的公众活动故意故意贬低低竞争争产品品医生正在关注的一些事医生正在关注的一些事负面事件面事件2024/
8、3/9 周六14.三、探三、探寻需求需求1 1、目的、目的2 2、规避避3 3、医生、医生诊疗过程程4 4、客、客户需求需求5 5、步、步骤与技巧与技巧2024/3/9 周六15.三、探三、探寻需求需求1 1、目的、目的(1 1)让医生有医生有兴趣和你交趣和你交谈(2 2)取得有关)取得有关产品使用、治品使用、治疗的的认可及可及竞品的相关信息品的相关信息(3 3)决定医生)决定医生对你、你、对公司、公司、对产品及他(她)需求的看品及他(她)需求的看法法好好处:发现并判断客并判断客户的需求(的需求(见客客户的需求分的需求分类)引引导并并创造客造客户的需求的需求建立客建立客户对我我们的信任的信任2
9、 2、规避避(1 1)探)探寻变成成盘算、失去方向、关系算、失去方向、关系变的的紧张(2 2)时间失去控制失去控制2024/3/9 周六16.三、探三、探寻需求需求医生医生诊疗过程(程(处方方药的六个的六个环节)就就诊病人:患者病人:患者为什么就什么就诊?患者的主?患者的主诉和症状?和症状?诊断:医生通断:医生通过什么什么诊断的(断的(查体体/化化验室室/辅助助检查)?医生?医生诊断的依据?断的依据?治治疗方案方案选择:针对不同患者不同患者类型,医生型,医生选择什么什么类别的治的治疗方案?方案?品牌品牌选择:针对该类患者,医生患者,医生选择了哪些品牌?了哪些品牌?剂量:用法用量?量:用法用量?
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