采购谈判5-2.ppt

第五章 采购谈判(2)1第五章 采购谈判采购谈判的重要性采购谈判的准备谈判的目标与策略谈判程序与技巧谈判的后续工作25.4 采购谈判的程序及技巧采购谈判的程序采购谈判的基本原则谈判的技巧35.4.1 谈判的程序询价询价磋商磋商解决解决分歧分歧摸底摸底协协议议4何谓摸底？做什么？怎样做？谁先开价？如何还价？磋商包括哪些内容？如何解决分歧？练习练习55.4.2 采购谈判的基本原则 量的原则(不包含超出的信息);质的原则(不说假话);关系的原则(关联性);方式的原则(清楚明白).合作原则得体的原则慷慨的原则赞誉的原则谦逊的原则一致的原则同情的原则礼貌的原则65.4.3 谈判的技巧入题技巧阐述技巧提问技巧积极倾听的技巧学会使用肢体语言答复技巧说服技巧正确使用语言7入题技巧迂回入题先谈细节先谈一般原则从具体议题入手8阐述技巧开场阐述包括:开宗明义；表明自己的利益和基本立场；简明扼要；以诚恳和轻松的方式。让对方先谈坦诚相见（但不是和盘托出）。9提问技巧开放式提问（谁？什么？如何？）封闭式提问（是？不是？）试探式提问（是这样吗？）澄清式提问（再说一遍）引导式提问（能一年不变吗？）反射式提问（你似乎不满意?）假设式提问（如果？）?10开放式提问封闭式提问试探式提问澄清式提问引导式提问反射式提问假设式提问练习练习对于下列各种问题各给出一个例子:11积极倾听的技巧停止说话让对方表达他们的观点 专心于他们所说的内容 不要打断或顶嘴 尽力去获知他们最关注的问题 不要过早得出结论听的艺术能让你全面听的艺术能让你全面了解对方的期望了解对方的期望.12学会使用肢体语言如何说？如何说？说话时如说话时如何表示？何表示？13解释肢体语言:练习练习14用肢体语言表示疑惑自信防卫紧张愿意沮丧欺骗练习练习15162024/3/9 周六17答复技巧答复是一种承诺。负有责任：不要彻底答复对方地提问；针对性提问者的真实心理答复；不要确切答复对方地提问；降低提问者追问地兴趣；让自己获得充分地思考时间；礼貌地拒绝不值得回答地问题；找借口拖延答复。18正确使用语言准确易懂；简明扼要，具有条理性；第一次要说准。语言富有弹性。192021225.5 采购谈判的后续工作形成正式协议监督和管理评估谈判绩效23242526成功的谈判者:花费更高质量的时间进行计划和准备 考虑一个更大范围的结果和选择 给出更多的时间用于探讨共同的问题 从假设中明确区分出事实 设定清晰的目标 使用无限定答案的问题 利用一些长期的相关评论 在压力下很好的处理谈判 27成功的谈判者很好的聆听和观察 致力于发展诚信 搜寻更多的信息 轻松分享知识 经常检验对事物的理解程度 使讨论集中于主题 好的谈判者经常从错误中学习好的谈判者经常从错误中学习他们避免:给出许多的理由来解释一个立场 进行辩护或攻击 使用使人不愉快的词 立刻提出相对立的建议 28回顾你的谈判 目标是否现实?(为什么是或为什么不是?)与你的上司、同事和团队的成员讨论谈判的结果.总结从整个过程中学到的经验教训 既要关注出错的地方，更要关注那些做的特别好的地方 作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记 293031做一个具体的谈判案例分析谈判别墅的装修。练习练习322024/3/9 周六33