二手房房源开发与维护PPT课件.ppt

与 成 功 有 约与成功有房源开发与维护 约1房源开发与成功有约目的重要性方法与技巧开发过程中的问题1目的与成功有约o向你提供建立业务所需策略o着手建立业务之前进行必要的练习1重要性与成功有约建立客户基础建立人际网络提高价值圈客户基础业主客户介绍人1方法与技巧与成功有约人际关系开发法客户介绍法网络查询法广告征集法广告查询法目标市场开发法1目标市场营销法与成功有约目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。1目标市场的主要类型与成功有约地理性目标市场 职业性目标市场1地理性目标市场与成功有约考虑因素 靠近你的住处或店面 房产流动率 你与当地居民联络的能力 房产的数量 对区域的熟悉 近期是否有建设规划 是否有其它中介公司开发（竞争力及开发方式）选二个不同价位的目标市场-市场形势不利时显出优势1与成功有约开发前的准备工作成为该地区的不动产专家了解竞争形势选择适当的方式组织有关房产和个人的信息建立一套适当的系统，记录你获得成功的过程制定预算做好记录商圈分块交给不同经纪人 做熟做透1保持与客户的接触与成功有约第一月第二月第三月第一组面谈（3/1）信函电话第二组电话（3/1）面谈信函第三组信函（3/1）电话面谈1职业性目标市场开发职业性目标市场开发就是将目标锁定在：特定的职业群体特定的兴趣群体特定的社团组织与成功有约1选择职业目标市场应考虑的因素与成功有约你过去的职业你自己的兴趣和技能你现在所在的社团1人际关系开发人际关系开发 是指利用你现在所认识的人进行客户开发的一种方式。我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。与成功有约1人际关系的范围与成功有约人际关系范围同事同好同学同乡同族同居专业人士1人际关系（练习）与成功有约制定计划 准备联系名单的时间 归档系统完成的时间 开始联系的时间 列表事项方法日期第一次接触第二次接触第三次接触第四次接触 1客户介绍开发法与成功有约客户介绍法是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。客户介绍法的关键是要与我们的客户建立良好的关系。利用现有客户介绍是我们拓展业务的最关键的渠道。1成功获得客户的介绍与成功有约建立亲密的关系名字的识别良好的规划主动提出介绍1接触时的要点与成功有约保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务1强 调 你 的 价 值与成功有约预先证明客户的资格了解市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划1解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧与成功有约步骤 目的 行为 你可能说的话澄清 弄清疑问 开放性的问题 您可以进一步解释一下吗 重复对方说过的话 您的意思是说。认可 安慰对方存在这些 认同感受 我非常理解您的感受 疑虑是有道理的 讨论 向客户讲述你的优势 交谈 略 并帮助他们权衡利弊 确认 核对是否已消除疑虑 提出问题 您看还有什么疑问吗1建立信任，树立信誉与成功有约身着职业装制作精美的个人文件夹印有彩色照片的名片印刷的资料广告发布与同行进行交往与各种不同组织合作，向他们提供服务，展示你自己记住：你永远没有第二个机会建立“良好第一印象”1房源维护与成功有约营销跟进总结与分析1营销与成功有约营销前的准备如何营销1营销前准备与成功有约 了解市场状况了解市场价格了解商圈的状况熟悉房源的分布及成交房源的 价格情况掌握一些基础房产知识制作营销计划资料准备1与成功有约 如何营销o营销渠道o营销方法1营销渠道vSis系统v网络v自制房源册v邮箱e-mailvDM单v橱窗展示v联合广告v经纪人1营销方法1跟进建立友善关系有效沟通信息状态改变1总结与分析总结经验问题发现与分析1谢谢大家！1