5寻找潜在客户PPT课件.ppt

人人员员推推销销的一般的一般过过程程准准备备寻寻找找潜潜在在客客户户接接近近潜潜在在客客户户挖挖掘掘客客户户需需求求演演示示或或提提案案处处理理客客户户异异议议成成交交建建立立长长期期联联系系1.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户谁谁是潜在客是潜在客户户？有什么判断有什么判断的的标标准？准？2.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户记记住：企住：企业业只只为为部分人服部分人服务务！判断潜在客判断潜在客户户的两个的两个标标准：准：有有购买购买能力；能力；有有购买购买愿望；愿望；3.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户我我们们的主要目的主要目标标市市场场：大众消大众消费费品市品市场场；服服务贸务贸易市易市场场；4.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户服服务贸务贸易的分易的分类类1 1、商、商业业服服务务；2 2、通、通讯讯服服务务；3 3、健康及社会服、健康及社会服务务；4 4、旅游及相关服、旅游及相关服务务；5 5、文化、文化娱乐娱乐及体育服及体育服务务；6 6、建筑服、建筑服务务；7 7、销销售服售服务务；8 8、教育服、教育服务务；9 9、环环境服境服务务；1010、金融服、金融服务务；1111、交通运、交通运输输服服务务；1212、其他服、其他服务务。5.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户怎怎样寻样寻找潜在客找潜在客户户？（途径、方法）（途径、方法）6.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户寻寻找潜在客找潜在客户户的常用途径、方法：的常用途径、方法：其他媒体的广告其他媒体的广告公司公司资资料料销销售售现场现场（商（商场场等）等）黄黄页页、电话电话簿簿朋友和熟人朋友和熟人扫扫街、街、扫扫楼楼7.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户经经常被忽常被忽视视的途径、方法：的途径、方法：有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍竞竞争争对对手的手的业务员业务员 其他行其他行业业的的销销售人售人员员各种展各种展览览、集会、集会新新闻闻 前期前期观观察察8.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有效性排序前五位：有效性排序前五位：有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍人人9.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍对象：领导、专家、学 者、特殊岗位人物。特点：权威性、预见性方法：保持联系，及时致谢！10.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍对象：满意的客户或暂时没有需求的客户。特点：可信度方法：大胆要求，经常反馈！11.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍对象：其他媒体的销售人员。特点：整合传媒，提升效果！方法：保持联络，利益共享！12.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍对象：以前的同事；同学、同乡；相同业余爱好者；参加的各种组织；13.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍特点：可信度高，气氛融洽！方法：向人人宣传，参加各种活动，利用各种机会！14.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户有影响的人物有影响的人物客客户户介介绍绍同行同行销销售人售人员员介介绍绍 其他媒体的广告其他媒体的广告朋友介朋友介绍绍对象：其他媒体广告。特点：需求明确，信息详尽！方法：多做功课（感觉），耐心等待！15.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户扫扫街、街、扫扫楼楼黄黄页页、电话电话其他其他销销售人售人员员介介绍绍 观观察察新新闻闻对象：相同目标客户的销售人员 （如：招牌制作公司、印刷公司、企划公司、电话公司、网络公司、家具公司、装修公司、财务公司等等）。特点：消息灵通！方法：相关行业！信息共享！16.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户扫扫街、街、扫扫楼楼黄黄页页、电话电话其他其他销销售人售人员员介介绍绍 观观察与察与联联想想新新闻闻对象：各种先兆。特点：先知先觉！方法：细心观察，善于联想！17.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户寻寻找潜在客找潜在客户户的能力！的能力！判断客判断客户户价价值值的能力！的能力！提升两种能力：提升两种能力：18.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户寻寻寻寻找潜在客找潜在客找潜在客找潜在客户户户户的能力！的能力！的能力！的能力！判断客判断客判断客判断客户户户户价价价价值值值值的能力！的能力！的能力！的能力！（外功）（外功）外部因素：外部因素：人人际际关系。关系。信息流。信息流。（内功）（内功）内部因素：内部因素：判断力。判断力。敏感性。敏感性。19.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户外功的要点：外功的要点：1.诚诚信、信、谦谦虚的美德和虚的美德和宽阔宽阔的胸的胸怀怀；2.活用活用“电电梯梯间陈词间陈词”；3.至少至少认识认识一位关一位关键键人物，人物，进进而而认识认识更多关更多关键键人物；人物；4.广泛广泛结识结识圈内人士，成圈内人士，成为业为业内人士；内人士；5.经经常常联联系同学、同系同学、同乡乡、同事；、同事；6.广泛广泛结结交其他交其他销销售人售人员员；7.发发展展业业余余爱爱好，参加各种社会好，参加各种社会组织组织；8.参加各种社交活参加各种社交活动动；20.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户内功的要点：内功的要点：1.学学习习广告知广告知识识、媒介知、媒介知识识；2.学学习习市市场营销场营销知知识识；销销售知售知识识；3.关注广告关注广告业业的的发发展与新展与新闻闻；4.了解各行各了解各行各业业的基本特点；的基本特点；5.常做功常做功课课，记录记录其他媒体广告，并其他媒体广告，并读读懂懂这这些广告；些广告；6.常看与广告、常看与广告、销销售有关的售有关的杂杂志、志、书书籍；籍；7.常看成功广告人的常看成功广告人的传记传记、回、回忆录忆录等；等；8.观观察消察消费费行行为为，总结总结消消费经验费经验；21.人人员员推推销销的一般的一般过过程：程：寻寻找潜在客找潜在客户户内外兼修，内外兼修，百百战战百百胜胜！22.人人员员推推销销的一般的一般过过程程准准备备寻寻找找潜潜在在客客户户接接近近潜潜在在客客户户挖挖掘掘客客户户需需求求演演示示或或提提案案处处理理客客户户异异议议成成交交建建立立长长期期联联系系23.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近准准备备：了解客：了解客户户的的组织组织1.了解客了解客户户的目的目标标市市场场；客；客户产户产品的特色和品的特色和质质量；客量；客户户有那些有那些竞竞争争对对手。手。2.谁谁在在负责负责广告投放？广告投放？3.广告广告计计划由划由谁谁提出、提出、谁审谁审核、核、谁谁批准？批准？4.客客户户的媒体的媒体选择选择有什么有什么习惯习惯？5.客客户户是否聘是否聘请请了广告代理商？了广告代理商？目的：确保找正确的人，目的：确保找正确的人，说说正确的正确的话话！24.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近怎样跨出第一步？25.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近接近客接近客户户的三个常用的三个常用办办法：法：写信（写信（传传真）真）电话电话上上门门推推销销26.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近写信（写信（传传真）真）电话电话上上门门推推销销适用于适用于寻寻找潜在客找潜在客户户；是迫不得已的是迫不得已的办办法。法。可作可作为电话预约为电话预约的的“先先头头部部队队”。27.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近写信（写信（传传真）真）电话电话上上门门推推销销目的：目的：争取争取约见约见客客户户的机会；的机会；步步骤骤：1.准准备备；2.自我介自我介绍绍及介及介绍绍公司；公司；3.导导入主入主题题；4.激激发兴发兴趣；趣；5.说说明目的；明目的；6.处处理拒理拒绝绝；28.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近电话约见电话约见的步的步骤骤1.准准备备；2.自我介自我介绍绍及介及介绍绍公司；公司；3.导导入主入主题题；4.激激发兴发兴趣；趣；5.说说明目的；明目的；6.处处理拒理拒绝绝；要点：了解目要点：了解目标对标对象的姓名等象的姓名等要点：要点：简洁简洁明了，明了，热热情自信。情自信。要点：要点：简简短。短。方法：介方法：介绍绍人，其他广告，信人，其他广告，信件或件或传传真，行真，行业业新新闻闻等。等。要点：不要推要点：不要推销销，牢，牢记记目的；目的；29.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近电话约见电话约见的步的步骤骤1.准准备备；2.自我介自我介绍绍及介及介绍绍公司；公司；3.导导入主入主题题；4.激激发兴发兴趣；趣；5.说说明目的；明目的；6.处处理拒理拒绝绝；要点：不要推要点：不要推销销，牢，牢记记目的；目的；要点：自信要点：自信坚坚决，决，专业专业礼貌。礼貌。要点：耐心，收放自如。要点：耐心，收放自如。30.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近写信（写信（传传真）真）电话电话上上门门推推销销技巧：技巧：如何跨越如何跨越“障碍障碍”？办办法：法：1.把障碍物把障碍物变变成你的同盟成你的同盟 ！2.声声张张虚虚势势！3.开开门见门见山！山！4.准确性！准确性！31.人人员员推推销销的一般的一般过过程：接近程：接近写信（写信（传传真）真）电话电话上上门门推推销销第一次第一次见见面：面：开场白的选择：1.直接介绍；2.推荐人；3.调查策略；4.提供利益；5.好奇；6.赞扬；32.共共创辉创辉煌煌!共享共享辉辉煌煌!33.