房地产营销技能培训-闵新闻.ppt
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1、 -主讲:闵新闻主讲:闵新闻3/11/20243/11/2024闵老师观点闵老师观点1 1:房地产销售技巧不是某一个动作,而是一系列系统的组合。:房地产销售技巧不是某一个动作,而是一系列系统的组合。闵老师观点闵老师观点2 2:房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。:房地产销售技能房地产阳光心态房地产专业知识。赛摩三足鼎立理论赛摩三足鼎立理论3/11/20243/11/2024第第一一章章置业顾问的自我修炼置业顾问的自我修炼本章内容纲要本章内容纲要一、优秀置业顾问的一、优秀置业顾问的6 6大角色大角色二、优秀置业顾问的一个中心二、优秀置业顾问的一个中心三、优秀置业顾问两个基本点三、优秀置业
2、顾问两个基本点612自我修炼模型自我修炼模型3/11/20243/11/20241 1 1 1、公司的形象代表、公司的形象代表、公司的形象代表、公司的形象代表2 2 2 2、推介楼盘的专家、推介楼盘的专家、推介楼盘的专家、推介楼盘的专家3 3 3 3、客户的专业顾问、客户的专业顾问、客户的专业顾问、客户的专业顾问4 4 4 4、客户公司的媒介、客户公司的媒介、客户公司的媒介、客户公司的媒介 5 5 5 5、客户生活好朋友、客户生活好朋友、客户生活好朋友、客户生活好朋友6 6 6 6、市场信息收集者、市场信息收集者、市场信息收集者、市场信息收集者职业顾问职业顾问6大角色扮演大角色扮演-我是谁?我
3、是谁?一个中一个中心心3/11/20243/11/2024以业绩第一为目以业绩第一为目标标自我修炼一个中心自我修炼一个中心两个基本两个基本点点闵老师观点:没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标!闵老师观点:没有目标的人永远在陪有目标的人实现目标!3/11/20243/11/2024基本点基本点2 2:重复:重复地行动地行动自我修炼两个基本点自我修炼两个基本点分组讨分组讨论论基本点基本点1 1:积极:积极的心态的心态闵老师观点:你的心在哪里,你的收获就在哪里。闵老师观点:你的心在哪里,你的收获就在哪里。闵老师观点:绝招就是简单的动作练到极致。闵老师观点:绝招就是简单的动作练到极致。3/11/20
4、243/11/20241 1、房地产销售到底、房地产销售到底“销销”的是什么?的是什么?“售售”的是的是什么?什么?2 2:房地产买卖到底:房地产买卖到底“买买”的是什么?的是什么?“卖卖”的是的是什么?什么?闵老师观点闵老师观点3 3:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。:房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。分组讨论?分组讨论?客户心理需求客户心理需求分析分析3/11/20243/11/20241 1、微笑、微笑2 2、专业、专业4 4、likelike拉近关系的拉近关系的5 5大春风大春风真诚赞美真诚赞美5大脉大脉络络3 3、赞美、赞美3/11/20243/11/202
5、4通道通道1 1:要要发自内心的真自内心的真诚地去地去赞美客美客户;赞美不能乱用,避免出美不能乱用,避免出现尴尬或尬或让客客户产生反感的局面生反感的局面通道通道2 2:赞美美对方的方的闪光点(任何人身上都有光点(任何人身上都有闪光点);光点);如女性的服如女性的服饰、佩、佩饰、神、神态等方面,男性从等方面,男性从风度、知度、知识、见识、专业、职业等方面等方面进行行赞美美通道通道3 3:赞美客美客户某一个比某一个比较具体的地方;具体的地方;如如对客客户的某一个决策或提出的某些的某一个决策或提出的某些问题进行行赞美美通道通道4:使用间接的赞美(赞美与他相关联的人或者事);:使用间接的赞美(赞美与他
6、相关联的人或者事);如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理如赞美他的小孩很可爱,妻子很漂亮或贤惠(老公能干、对人好等),赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力方式与别人的不同之处,从而体现出他的能力通道通道5:借第三者赞美:借第三者赞美如:(如:(1)我听)我听*经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(经常提起您,说您人特别好,又特别豪爽。(2)您朋友上次给我说,您)您朋友上次给我说,您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您陪他去买房子的时候,给他选的位置非常好,他说您特别专业,非常佩服您真诚赞美的真诚赞
7、美的5 5大脉络大脉络5种情景赞美训种情景赞美训练练3/11/20243/11/2024讨论讨论1 1:当对方名片是一个公司的负责人时,您如何赞美对方?:当对方名片是一个公司的负责人时,您如何赞美对方?答案答案1:李总,这么年轻就当上一家公司的经理(老:李总,这么年轻就当上一家公司的经理(老板),实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会板),实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀!可否向您请教您事业成功的秘诀!讨论讨论2:当公司知名度高的时候,您是如何赞美对方:当公司知名度高的时候,您是如何赞美对方?答案答案2:李先生您能在某某家公司服务,实在是不容易,李先生您能
8、在某某家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司服务,必须有良好的知识技能且须经听说要想进入贵公司服务,必须有良好的知识技能且须经过层层考试,可否请您指点一下,将来我弟弟若能来到贵过层层考试,可否请您指点一下,将来我弟弟若能来到贵公司上班,现在必须如何准备呢。公司上班,现在必须如何准备呢。贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,不仅内外销均做得很贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,不仅内外销均做得很成功,对了,所谓成功,对了,所谓PEPE(提一下该公司的产品)是什么样的(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下?东西呢?可否指点一下?等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识,则效果更佳。等他回答后
9、再适当赞美其丰富的专业知识,则效果更佳。讨论讨论3 3:当夫妻同来参观或携子女同行时,如何赞美?:当夫妻同来参观或携子女同行时,如何赞美?讨论讨论4 4:单身贵族来买房时,如何赞美?单身贵族来买房时,如何赞美?讨论讨论5 5:当对方全家福来买房时,如何赞美?当对方全家福来买房时,如何赞美?5 5种情景赞美讨论训练种情景赞美讨论训练赞美中最经典的赞美中最经典的5句话句话3/11/20243/11/2024.你真不你真不简单.我很欣我很欣赏你你.我很佩服你我很佩服你.你很特你很特别.你能否教我下你能否教我下.赞美中最经典的赞美中最经典的5 5句话句话客户需求冰山客户需求冰山理论理论3/11/202
10、43/11/2024第第二二章章客户心理需求分析客户心理需求分析本章内容纲要本章内容纲要三、客户购房心理活动分析三、客户购房心理活动分析二、挖掘客户真实需求四大法轮二、挖掘客户真实需求四大法轮四、客户类型分类以及对策四、客户类型分类以及对策一、快速拉近关系的一、快速拉近关系的5 5大春风大春风客户分析客户分析4大维度大维度3/11/20243/11/2024表面需表面需求求客户需求的冰山理论客户需求的冰山理论隐形需隐形需求求真实需真实需求求行为行为期待期待渴望渴望SPIN销售法则销售法则S:状况询问状况询问P:问题询问:问题询问I:暗示询问:暗示询问N:解决需求:解决需求探听需求四步探听需求四
11、步法法3/11/20243/11/2024探听需求的四步法探听需求的四步法提提问问倾倾听听互互动动确确认认提问的提问的5大好处大好处3/11/20243/11/2024提问的提问的5 5大好处大好处1 1、了解客户需求、了解客户需求你想要多大的房子呢?你想要多大的房子呢?2 2、全面渗透了解、全面渗透了解还有呢?然后呢?还有呢?然后呢?3 3、理清自我思路、理清自我思路您对这套房子有什么看法吗您对这套房子有什么看法吗?4 4、缓和客户情绪、缓和客户情绪王小姐,您为什么对这个房东有意见呢?王小姐,您为什么对这个房东有意见呢?5 5、激发兴趣注意、激发兴趣注意你知道为什么这套房子这么便宜吗?你知道
12、为什么这套房子这么便宜吗?提问?提问?闵老师观点闵老师观点4 4:顶尖的房地产销售高手都是提问专家。:顶尖的房地产销售高手都是提问专家。七大提问法七大提问法3/11/20243/11/2024七大提问法七大提问法提问?提问?1 1、礼节性提问、礼节性提问-掌控气氛掌控气氛例如:例如:“请问先生请问先生/小姐您贵姓?小姐您贵姓?”、“可以请教可以请教您一个问题吗?您一个问题吗?”或或“现在和您谈话不打扰您吧?现在和您谈话不打扰您吧?”。2 2、好奇性提问、好奇性提问-激发兴趣激发兴趣如:如:“你知道为什么吗?你知道为什么吗?”。3 3、渗透性提问、渗透性提问-获取信息获取信息客户说客户说“你们这
13、个房子的价格太贵了你们这个房子的价格太贵了”,回答:,回答:“为什么这样说呢?为什么这样说呢?”、“还有呢?还有呢?”、“然后呢?然后呢?”、“除此之外呢?除此之外呢?”4 4、影响性提问、影响性提问-促进成交促进成交例如:例如:“在这样的地段,您还能找到更便宜的吗?在这样的地段,您还能找到更便宜的吗?”3/11/20243/11/2024七大提问法七大提问法提问?提问?5 5、诊断性提问、诊断性提问-建立信任建立信任诊断性提问的特征是以诊断性提问的特征是以“是不是是不是”、“对不对对不对”、“要不要要不要”或或“是是,还是还是”等句型发问。等句型发问。6 6、“重复客户原话重复客户原话+专业
14、观点陈述专业观点陈述+反问反问”(三段式)增强说(三段式)增强说服力服力如:如:“李先生,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言李先生,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言”,掌控好,掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“根据一般情况而言,这根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一,第二,第二、第三、第三”等等等。不过,结尾千万不要忘了等。不过,结尾千万不要忘了“以问结尾以问结尾”,例如:,例如:“您认为如何呢?您认为如何呢?”,以征询客户意见。以征询客户意见。7 7
15、、提问后沉默,将压力抛给对手、提问后沉默,将压力抛给对手听的听的5个层次个层次3/11/20243/11/2024听而不听而不闻闻假装在听假装在听有选择地听有选择地听全神贯注听全神贯注听同理心听同理心听在听在听听到听到听懂听懂听的五个层次听的五个层次1、事实与想法、事实与想法 常用句型:常用句型:“你的意思是你的意思是”“换句话说,你认为换句话说,你认为”2、情绪与感觉、情绪与感觉 常用句型:常用句型:“我觉得,你感到我觉得,你感到”“你是不是觉得你是不是觉得”“你是否感到有点你是否感到有点”购买动力源泉购买动力源泉3/11/20243/11/2024购买心理的两大动力源泉购买心理的两大动力源
16、泉谚语:牛不喝水强按头谚语:牛不喝水强按头1 1、多运动出汗、多运动出汗2 2、草料理放盐、草料理放盐饥渴感饥渴感行为动机两大比行为动机两大比较法则较法则F:北京上课资料北京上课资料319卖拐卖拐.avi3/11/20243/11/2024人类行为与动机的两大比较法则人类行为与动机的两大比较法则群体心理的消极面群体心理的消极面“从众心理从众心理”引导法则引导法则 案例案例:来这个区域买来这个区域买200200万以内的客户首先都是这个小区,这万以内的客户首先都是这个小区,这个小区一定不会错的个小区一定不会错的!群体心理的积极面群体心理的积极面“与众不同与众不同”引导法则引导法则 案例案例1 1:
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