昆明XXX体育城标准全面月度营销部总结.doc

2011年5月总结
一、5月销售任务
5月销售任务
回款
0.6亿
0.48亿
二、5月份推售计划
重点推出 星天地S01栋，剩余小面积商业的销售
辅助销售 车位的销售、其它区域剩余商业、对集团总部和X世界A座、售楼部、X天地S07栋戊子年产品进行大客户拓展销售

区域
产品类别
销售类别
套数
面积（㎡）
总值 （亿元）
预计销售额（亿）
预计回款（亿）
X天地
S01栋
主推产品
19
1649.51
0.35
0.35
0.28
X天地其它剩余商业
8
894
0.18
0.18
0.144
X体1-4期剩余商业
6
588
0.09
0.09
0.072
主推合计

33
3131.51
0.62
0.62
0.496
X天地
S15栋
辅推产品
1
3329.46
0.78
0.78
0.39
集团总部办公楼
1
11082
1.3
1.3
0.65
X体1-4期车位
882
/
0.73
0.03
0.024
辅推合计
884
14411
2.81
2.11
1.064
总合计
917
17542.51
3.43
2.73
1.56

三、5月销售总结
1、  来电、来访情况分析
月份
来电（组）
来访（组）
展会来访
4月
255
168
309
5月
122
109

截止2011年5月18日，累计来电122组，比4月环比减少133组，降幅为52%，5月份日均来电6.8组，比4月份环比减少7.4组，降幅为52%；累计来访109组，比4月份环比减少59组，降幅为35%，日均来访6组，比4月份环比减少3.3组，降幅为35.4%。
5月来访和来电相比4月有所减少，主要原因是4月有房展会，5月因没有新货，再加上售楼部搬迁人气积累需要一个过渡期。
2、5月销售分析
4月新体成交分析

X体
产品形态
写字楼
1-4期住房
X天地
1-4期商铺
1-4期
车位
写字楼车位
美树车位　
合计　
本月销售
17

11

28
销售金额
1．2亿

93

1．2亿+93万
4月成交客户来自区域分析（不含车位）

区域
市中心
北市区
南市区
西市区
地州
合计
批数

1

1

4月成交客户认知途径分析（不含车位）
成交客户认知途径
业主
老客户
朋友介绍
展会
合计
1

1
4月份来访客户来自区域分析

区域
市中心
东市区
南市区
西市区
北市区
地州
外省
合计
批次
5
9
73
4
4
8
6
109
4月份来访客户认知途径分析
来访客户认知途径
亲朋介绍
宣传单页
网络
展会
业主
老客户
路过
路牌
合计
50
3
7
1
30
2
12
4
109
4月来访客户意向户型登记

星体
长丰

产品形态
商铺
住房
1-4车位
写字楼
X天地
沃尔玛
别墅
住房
商铺
车位
LOFT
其他
合计
关注数量
6

11

2
2
4
70
9
2
1
2
109
4月来电客户认知途径分析
来电客户认知途径
路牌广告
亲朋介绍
展会
宣传单页
网络
短信
老业主
老客户
路过
其它
合计
6
25
2
1
20
2
36
21
2
7
122

4月份来电客户关注产品分析
产品形态
1-4期住房
1-4期商铺
1-4期车位
写字楼车位
X天地
沃尔玛
X世界
5-8期住房
5-8期商铺
5-8期车位
LOFT
其他
别墅
合计
来电关注产品

6
7

1

73
6
5
8
16

122
本月截止4月18日已完成0.6亿的销售任务，实际任务完成约120.000.093万。主要是拓展组成交了大单集团总部。但散卖情况不理想，因为临近七期开盘，来访客户多数是冲七期住房而来。
四、5月销售思路及销售建议：
（1）可售产品分类
新体1-4期可对外销售的物业，可以分为以下几大类：
1、集团总部、X世界A座、XX数码大厦1-3层商业等大型物业
此部分物业的去货与否，最终关系到本年度任务的完成比例及核心；大体量商业的销售周期较长，需要对客户持续的跟踪回访及销售。针对此情况，我部会从以下几方面开展5月及今年的新体营销工作：
1）重新定位：销售部结合目前置业公司的招商情况及现在物业状况，从物业本身的增值及租金的收益等方面分析，最终让意向购买的客户认可物业具有的价值；
2）体现全局：我们销售的不只是单纯的一个物业，而是体育城片区的整体配套及项目今后的发展
3）整栋物业可分层的进行分层销售：如果某些物业已基本有了意向性的购买者，可以暂不考虑，但对于还没有意身购买者是物业，可以考虑化整为零的模式，比如说星体总部，本来写字楼市场上就比较有需求，而我们又没有了此部分的销售物业，可以考虑分层销售的方式。
4）多渠道营销：可以选择一些有实力的机构和有此类大客户资源的个人，给出明确的销售和招商条件（甚至是委托协议），进行多渠道营销方式。结合水乡项目的拓展，与XX大体量商业进行同步的拓展。客户资源共享。
2、未售底商：通过宣传大商业时带动现有的少量底商的销售；
3、S01栋：借助沃尔玛在6月份的开业，在沃尔玛开业时间后，同步对沃尔玛进行宣传时，借势造势，促进此部分物业的销售；
4、车位：随着现在客户入住率的不断提高，可以采用自然销售的方式，老业主电话回访及短信回访的方式，无需做专项的推广，但置业顾问要注意引导，需要物业公司极力的配合，尽快规范社区车位的管理，尽量让车位入库停放，辅助适时的优惠进行促销
（2）、5月客户拓展计划：
1、XXX湾项目是以高尔夫为主的高档楼盘，同时也是XX最高端的楼盘。其业主有很高的消费能力，及已经对投资和高尔夫有一定的接受度，该楼盘预计在5月做业主联谊活动，该公司邀请我部拓展组参加，通过此活动我方可以挖掘到对方楼盘的客户并间接展示我方产品。
2、在今年3-4月，我部拓展组在营销副总的带领下，与XXX项目置业顾问进行了联系，其置业顾问也联系3-5个有资金实力且有投资意向的客户，为拓宽客户资源面，借助XX置业顾问对自己老客户的熟悉度，邀请其置业顾问到XX城，参观XX介绍新体商业及水乡项目。共同联手合作，以拆佣的方式进行合作，争取达成意向客户的成交。
3、XX城前期老业主，目前意向购买售楼部和戊子年的业主持续拓展与跟踪回访，争取尽快达成成交。
4、集团总部大楼的意向国企报批流程的跟进，此栋物业新客户的拓展。各商会及银行的大客户拓展工作。

五、5月份营销预算费用
序号
分项预算和付款计划项目及相关开支依据说明
5月份计划金额
费用类别
备注
1
《云南地产》商业广告
32,000
报刊类
已产生
2
XX商业手册
9,000
营销物料费
已产生
3
3月、4月和5月渠道拓展物料费
5,000
营销物料费
部分已产生
4
XX沙盘维修费
3,000
营销物料费

5
支付XX2010年物料费
48,736
营销物料费
已产生
6
新售楼部开放活动物料费
30,000
营销物料费

7
圈层渠道及大客户活动拓展
40,000
业主联谊/促销活动费

8
社区综合大学春季学期费用
9,000
业主联谊/促销活动费

9
短信充值费（已产生）
5,000
短信费用

销售费用小计
181,736

营销费用

1
业务费
3,000
业务费

2
招待费
5,000
业务费

3
贺卡邮寄费（3、4月会员贺卡）
3,500
邮寄费

4
《XX都会》2011年1期邮寄费
14,000
邮寄费

5
系统升级维护费
16,000
系统维护费

6
合同备案用“加密狗”费用
4,000
其他费用
支付给房产交易中心
营销费用小计
45,500

管理费用

1
部门提成
150,000
绩效工资

2
车辆费用
4,000
车辆费用

3
通讯费（办公搬迁移机费用、光纤增宽费用）
3,936
通讯费用

4
生活用水、电
6,000
生活用水、电

5
《商品房购销合同》网签培训费用
4,900
培训学费

6
其它办公费用
34,800
其它办公费用

管理费用小计
203,636

5月份费用总计
430,872

六、 需要公司其他部门协调解决的问题
1、请公司尽快确定沃尔玛的开业时间和S17栋的交房时间，以便营销部对前期客户及意向客户进行回访，销售S17栋剩余商业。
2、请公司开发部尽快协调相关部门办理星都总部基地及XX花园的产权证办理。

地产公司营销部
2011年5月18日