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大客户销售与客户关系维系技巧

【授课专家】张理军 博士
【适合部门】 总经理、副总、市场总监/销售总监、销售人员、采购及相关部门、人力资源部、大客户部、市场部人员、企划部门

课程背景
静态的根据80/20法则确定大客户的技巧已经过时。怎样根据我们对开发客户中投入与产出的效益预测判断大客户的分类？你是否做了每类客户获胜机会的分析？你是否知道项目的赢率有四个级别？怎样测算项目进入“ 漏斗状态”的下一个阶段所要做的工作量？
本课程系张理军博士对大客户销售持续8年的研究，在国内率先提出大客户销售已经进入第三个阶段的论点，并成为许多集团企业的营销工作指导方针。

适合对象
总经理、营销副总、市场/销售总监、经理、销售人员等。

课程大纲
第一讲 大客户销售的行为模式
u 如何做好客户需求分析
u 满足客户期望应注意的要点
u 发掘潜在需求，超越客户的期望

第二讲 大客户销售的关键步骤
本讲用大量案例和练习帮助学员学习：
u 五种类型的客户处理策略与销售漏斗管理
u 如何提高项目赢率与项目金额

第三讲 大客户的采购流程与关键人的开发策略
u 如何关注客户的组织结构和决策链
u 内部客户中的8种关键人及其开发策略
u 如何分析关键人心态将并其及时转化为教练

第四讲 大客户销售中的产品介绍技巧
u 不卖产品卖解决方案；
u 先找买点？先找卖点？
u 介绍产品的正确流程
u 如何介绍产品的特征、优点、利益、证据

联系方式
张理军 博士
手 机： 13306408844； 13301355058
E-mail： 13301355058@
助 理　李田田小姐
手 机：13969122010
E-mail：tiantian@