职业销售经理营销推广的12条黄金法则之一.doc

职业销售经理的12条黄金法则之一（含总目）
后两则节略

法则一成为一名侦察员——提问

法则二进入角色

法则三修炼探索本能——倾听和观察

法则四有策略的提问技巧帮助你发现具体答案

法则五探索式推销好比一盘数字游戏

法则六像侦察员那样搞好关系——建立和谐的客户关系

法则七开发判断客户的直觉

法则八探索式推销人员如何成为优秀的演讲家

法则九异议是客户的最后一道防线

法则十留住客户的关注并成交

法则十一成为一名21世纪的销售人员

法则十二保持积极的态度和充沛的激情

第一部分 法则一：成为一名侦察员——提问(1)

法则一

成为一名侦察员——提问

线索侦察员的首要特征是搜集信息的能力。一个优秀的侦察员必须学会提问，否则便无法获得足够的信息。

服务客户最好的方法就是挖掘他们的需要和需求，然后决定如何满足这些需求，每一个优秀的销售人员都深谙此道。要实现这一点，就必须要提出能引起客户足够兴趣的问题，并仔细倾听客户的回答。

这听上去很简单，但是大多数销售人员都是因为获得的信息不足和糟糕的倾听技巧而丢掉生意。

你不能成交，不能让客户高兴和满意是因为你搜集信息和倾听需求的能力还有所欠缺。

如果你只说不问，你将成为一个失败的销售人员，也不会获得比其他销售人员更多的赞誉。作为一个普通的销售人员，你在你的企业里也只能达到平庸的水平，而无法享受销售——这个世界上回报最为丰厚的职业——带给你的所有乐趣。如果你始终体会不到销售带给你的乐趣与回报，很有可能是因为你一直进入不了角色。你没有实践探索式的销售方法。

针对这个问题，你需要的是进入一个角色重塑自我。这个角色有一定的标准行为，这些标准行为使我和销售领域的其他专家获益匪浅，当然也不会让你失望，甚至会达到意想不到的效果。它非常容易模仿，因为它已经规划妥当。

当我们初入销售领域时，我们不知道该如何去做，而且就像我之前提到的，告知比提问和倾听更像是一种本能反应。

扮演并维持这个角色，结果自然是种瓜得瓜。在扮演侦察员角色的同时，你可以通过分析客户提供给你的事实和线索，为他们提供全面的解决方案。

进入一个你能够扮演的销售角色，将其变为你的一种本能。

对比销售人员和侦察员

为什么要对比销售人员和侦察员？因为他们之间的对比会让你更直观地看到一名成功的销售人员到底是什么样子。我相信你已经注意到在一些电视和电影中的男女演员就在扮演一些优秀的侦察员。那么，作为侦察员，有哪些也是销售人员应该做到的呢？90%的电影里，侦察员的对话都很少，因为：

●他们重在搜集结案所必须的信息。

●他们多提问，而让嫌疑人多陈述。

●他们观察周边的环境，搞清楚其他角色之间的关系。

●他们做记录，并一点点将谜团的碎片拼凑起来。

●他们最终的长篇演讲表明分析信息对于破案多么重要。

现实生活中的侦探也是如此，联邦调查局和中央情报局似乎采用了同一模式来搜集信息。搜集信息是一名侦探必备的技能，我还知道大多数成功的销售人员也非常重视搜集信息。和销售人员一样，侦探的工作也集中在提问、倾听、观察以洞悉一切，他们的目的是引起他人的重视，这样他们在达到目的过程中就少走了很多弯路，而他们做的只是提问、倾听和观察。

作为销售人员，这些是我们不得不做的。实际上，不问问题，你永远不能成为伟大的销售人员。问题帮助我们获取信息，进而利用这些信息解决问题，帮助我们的客户寻求全面解决方案。

我们必须要始终将注意力放在提问上，仔细聆听，观察客户。

真正的问题在于如何持续实践有效的提问、倾听和观察技巧，这是成为顶尖销售人员的关键所在。你应该像我那样学习在销售领域有所建树的前人。你说什么？你希望我和大家分享我从我的导师和那些顶尖的讲师身上学到了什么？比如汤姆·霍普金斯，齐格·金克拉和迪克·加德纳。还有别的吗？你想知道企业领导在寻找什么样的销售人员？我猜你也很想知道是什么让那些参加过我的研讨会的销售人员变得那么专业，对吧？答案很简单，你只要提问就可以了。

很高兴与你分享我的经历和收获。当你通读本书的销售法则之后，你将在片刻之间学到我几年来积累的知识和经验。提问将让你获得成功。

到底什么是探索式推销？

探索式推销其实是一个很简单的过程，它能够极大地改善你的销售表现。看看电视剧里的侦察员，他们所做的事情有哪些是销售人员也应该做的？

●他们通过探索式提问、倾听和观察技巧，打破僵局，建立良好的关系。

●他们搜集信息，通过研究这些信息，找出案发时间、案发地点、作案动机、作案手段和作案过程。

●他们运用搜集到的信息，补充更多的问题，最终为客户寻找到全面的解决方案。

●他们综合运用探索技巧结案，并且跟进。

这些步骤看起来非常相似，是吧？其实就是如此！超级销售明星运用的就是相同的步骤。

我接下来将要与大家分享的探索式推销的法则，将教你如何成为销售生涯中的超级销售明星。你所需要做的就是按照这些法则，像一个优秀的侦察员那样去做，你将成为全公司甚至整个行业的佼佼者，而你的梦想也将实现。

我怎么知道探索式推销黄金法则对你也同样适用？

让我来打消你的疑虑。我在书中所写的法则已经被我和其他成千上万的销售人员证实，证明探索式推销行之有效的最佳方法之一就是和你们分享我的经历。如果你跳过了本书的导言，你可能需要翻回去重新阅读。31岁的我如何能在入行9年后凭借自身的能力成为百万富翁？答案很简单！我变成了侦察员——一个专注的销售人员。提问、搜集并整合信息让我成为行业中的佼佼者。

第一部分 法则一：成为一名侦察员——提问(2)

作为探索式推销人员必须要做的事情

我没有将你打造成顶尖的侦察员的秘密武器或者玄妙理论，这要靠你自己。探索式推销的方法对你一定有用，但是你需要耐心——我会给你工具。打开这本书，你已经表达了改善自己销售表现的渴望和需要，现在你必须要学习书中的技巧，练习它们，直到运用它们已经成为你的本能反应，与此同时，你还需要有跳出原来所处的舒适圈的决心。

学习成为一名侦察员最困难的事就是你对这个过程的自我承诺。

你希望得到更多，却不确定自己是否具备获取更多东西的知识和技巧，这种精神压力其实非常大，它会使你一度想要放弃。另一方面，成功赋予你对生命的激情。所有成功的销售人员都有过丰硕的回报，也都经历过承担预期风险的压力。然而他们心里都清楚，最大的冒险其实是不敢尝试。不敢尝试的人永远不能发挥自己的潜力，因为他们害怕冒险。到底如何看待风险？为了证明你学会了这一课，你一定要做个测验。你是否尝试过用提问、倾听、观察等方法，让你成为公司乃至整个行业的顶尖销售人员？绝对没有！

大多数普通销售人员都没有意识到：做一名普通销售人员比一名超级销售明星痛苦得多。

作为一名侦察员，接下来该如何开始？

不幸的是，人们不会走到你面前跟你说：“嗨，你看上去好像能搜集到一些信息，让我来告诉你关于我和我公司的事情，这样你就可以把你的产品或者服务推荐给我了。”难道这样不好吗？正因为天下没有这样的好事，所以销售人员更应该成为一名更好的侦察员。因此，通读全书，你学会的是如何提问，而不是如何告知，而且整个过程对你来说都是一种享受。哦，我忘了一个重点：一个优秀的侦察员不仅仅只是提问，还应学会基于你的发现开展下一步行动。

通过运用措辞得当、时机恰当的问题，你就能够搜集到信息，解决问题，建立长久的客户关系并成功处理各种销售局面，签下过去可望而不可及的单子。

如何变成一名优秀的探索式推销人员？你需要一步步来，第一步成功之后，再走第二步，然后第三步、第四步……这是个阶段性的过程，这样有助于你将整个学习过程牢记在心。你的客户会为你的成功而感激你，而你的潜在客户将以接受你提供的产品和服务来表示对你的赞赏。

如果你现在走出第一步，我建议你在学习探索式推销黄金法则时记笔记。事实上，我强烈建议你用一个单独的笔记本专门来记录笔记、练习和学习这些法则。

探索式推销人员如何思考，如何行动？

探索式推销人员应当像专家一样小心翼翼地思考和行动。本书中讲到的提问技巧和策略都很奏效，但是如果你利用这些技巧是为了控制或者操纵整个销售局面，那么你不会成功的。

●提问是为了搜集必要的信息，而这些信息帮助你最大程度实现你的期望。

●提问有助于你洞悉眼前的销售局面，然后利用这些深刻的认识帮助客户解决问题。

●提问能让你为客户提供增值服务，并且你将与客户建立持续整个销售生涯的关系。

侦察员的思考和行动是以结果为导向的，他们运用的方式让客户感到放松且舒适。他们将自己比作教育家、教师，最重要的是，他们是信息的搜集者。探索式推销人员应该理智思考，礼貌行事。他们深信，如果客户拥有了他提供的产品和服务，一定非常开心。

最重要的是，探索式推销人员倾听多于告知。在问清楚所有的问题并得到明确回答之前，他们不会轻易采取任何行动。他们不断提出更加重要的问题，以此来挖掘客户的需要、期望以及问题。

当你成为一名探索式推销人员，你有何期望？

首先，你可以期望立即改善你的销售表现。那么改善之后呢？你将提升销售额并且增加收入。与其他积极的进化一样，一个接一个的成就接踵而至。当你不再为钱而犯难，你的人际关系和整体幸福感也会随之提升。通过运用倾听、观察、提问技巧，你塑造了个人形象并拓展了人际关系，而这会让你更加了解你的潜在客户，他们会把你当成一个博学的销售人员。

我希望你们不介意接受一些善于自我教育的人士的建议。如果你还没有一个属于自己的探索式图书馆存放那些伟大的销售大师的成功之道，我希望这本书是你今后众多收藏中的第一本。每个领域的顶尖销售人员都会向该领域其他大师虚心求教。

第一部分 法则一：成为一名侦察员——提问(3)

●抓住每个机会学习、练习并应用你所掌握的知识。

●抓住每个机会反思你所学到的知识，哪些对你有帮助，哪些对你不起作用。

●抓住每个机会回顾你可能已经忘记的销售策略，将它们应用到自身和事业中。

我对你有何期望？

●我希望你能承诺，不仅仅是阅读这本书，而且会将其中的探索式推销黄金法则运用到你的销售活动中去。

●我希望你能够与其他人分享你的成功经验，帮助其他销售人员克服你已经攻克的困难和挑战。

●我希望你是诚心学习这些法则，并将从事销售工作看作是一种荣誉。

●最后，我希望你能超越你的老师。

用我传授给你的知识成长为超级销售明星！

你对我有何期望？

我希望你知道，因为你为这本书投资，所以我将与你分享我所教的一切。我将教你在销售中自学成才。当你实现梦想的时候，我希望听到你的故事，和你一起庆祝你的成功。

如果你刚开始从事销售工作，你有资格期盼任何你渴望得到的东西，并通过努力工作去实现。如果你从事销售工作已经有一段时间，而且一直未能达到你的目标，我相信我可以帮你让你的事业更上一层楼。对于经验丰富的销售人员，你们可能对销售工作已经轻车熟路，并取得了一些成功，我要提醒你们去做使你们成功的第一件事，读完这本书后，你们一定会忍不住亲自尝试我介绍的新技巧。

我必须承认，我对你们的成功怀有私心。你们购买我的书，使我必须要为你们的未来投资，不过我不会向你们索要什么。这些法则适用于我，我知道它们也适用于你。一个顶尖的销售人员以及他从其他销售顾问和销售专家那里学到的一切都将为你所用，成功属于你。就拿提问技巧来说，你会在你成功的销售中别有一番新的体验。无论你是一个销售新手还是已经打拼了二十多年的老手，你都会明白成功的销售其实很简单，你会明白为什么探索式推销黄金法则如此奏效。

当你处于职业生涯的低谷时，我在我的研讨会上和大家分担你的困难，并努力寻求解决之道。当你成功了，我希望你也能分享你如何从本书中获得成功。事实上，我将是第一个向你道贺的人，既然你已经决定像我一样，像我父亲一样，你很快就会成为一个永不放弃的学生。

准备进入下一个阶段了吗？准备好让你的销售事业一飞冲天了吗？出发吧！

小结

提问，将使你成功。

适应侦察员的角色，提问、搜集信息、倾听、记笔记、观察、为你的客户提供解决方案。

别以为自己无所不知——提问而不要告知。

联系侦察员的特质，将相同的技巧运用到你的销售活动中去。

通过扮演侦察员的角色，你将会利用提问技巧找出事实和线索，通过分析，为客户提供解决方案。

侦察员做记录，并一点点将谜团的碎片拼凑起来。

探索式推销人员的行动应该包括：

1．通过探索式提问、倾听和观察技巧，打破僵局，建立良好的关系。

2．搜集信息，通过研究这些信息，找出案发时间、案发地点、作案动机、作案手段和作案过程。

3．运用搜集到的信息，补充更多的问题，最终为客户寻找到全面的解决方案。

4．综合运用探索技巧结案，并且跟进。

学习成为一名侦察员最困难的事情就是你对这个过程的自我承诺。

做一名普通的销售人员比做一名超级销售明星痛苦得多。

敢于承担预期风险，最大的冒险就是不敢尝试。

成为合格的侦察员不仅仅需要提问，还要学会基于你的发现开展行动。

为什么要提问？

1．搜集信息以帮助客户实现利益最大化。

2．让你洞悉整个销售局势。

3．帮助你解决并明确问题。

4．使你能够为客户提供增值服务。

5．建立长期持续的关系。

探索式推销人员倾听多于告知。