FAB销售法则(最全版).ppt
《FAB销售法则(最全版).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《FAB销售法则(最全版).ppt(29页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、销售的黄金法则销售的黄金法则FABE法则法则目录n n一、一、一、一、FABFAB的含义的含义的含义的含义n n二、二、二、二、FABFAB的重要性的重要性的重要性的重要性n n三、三、三、三、FABFAB的用法的用法的用法的用法n n四、四、四、四、FABFAB的故事的故事的故事的故事n n五、恰当的使用五、恰当的使用五、恰当的使用五、恰当的使用FABFAB,你准备好了么?,你准备好了么?,你准备好了么?,你准备好了么?n n六、举例:普通说词与六、举例:普通说词与六、举例:普通说词与六、举例:普通说词与FABFAB的区别的区别的区别的区别n n七、使用七、使用七、使用七、使用FABFAB,
2、诀窍一:台下练习,诀窍一:台下练习,诀窍一:台下练习,诀窍一:台下练习n n八、使用八、使用八、使用八、使用FABFAB,诀窍二:台上探询顾客需求,诀窍二:台上探询顾客需求,诀窍二:台上探询顾客需求,诀窍二:台上探询顾客需求n n九、温馨提示:抓住说九、温馨提示:抓住说九、温馨提示:抓住说九、温馨提示:抓住说FABFAB的时机的时机的时机的时机n n十、结论十、结论十、结论十、结论一、一、FAB的含义的含义 FeatureFeature (属性、特性)(属性、特性)商品的商品的款式、色彩、材料。款式、色彩、材料。AdvantageAdvantage(优点、用处)(优点、用处)产品的舒适性、功能
3、性、多用途、产品的舒适性、功能性、多用途、时尚性、促销优惠。时尚性、促销优惠。BenefitBenefit (好处、利益)(好处、利益):是指作用或者优势会给客户带来是指作用或者优势会给客户带来的利益,的利益,对顾客的好处(因客而异)健康、曲线美、便利性、对顾客的好处(因客而异)健康、曲线美、便利性、EvidenceEvidence(证据、演示)证据、演示)产品经过顾客体验后的反应、在周、产品经过顾客体验后的反应、在周、月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。FABE的好处的好处用用 E E法则介绍商品有三个好处:法则介绍商品有三个好处:能让顾客听懂
4、商品介绍。给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。让顾客增加信赖感。二、FAB的重要性n n 客户购买的是客户购买的是.n n他们想像中因你的产品和服务他们想像中因你的产品和服务n n能为他们带来的效益和利益。能为他们带来的效益和利益。n n而不是因对你的产品和服务感兴而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。趣而购买。三、三、FAB的用法的用法n n叙述词:n n因为(特点、属性)因为(特点、属性)n n它可以(功能、用处)它可以(功能、用处)n n对您而言(利益)对您而言(利益)FAB FAB 的展开的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品
5、的简易的说出产品的 特点及功能,避免特点及功能,避免使用艰深之术语使用艰深之术语引述优点及顾客引述优点及顾客都能接受的一般都能接受的一般性利益性利益以对顾客本以对顾客本身有利的优点身有利的优点作总结作总结四、FAB的故事n n讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启示?FAB的经典故事:的经典故事:图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。图2:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的
6、作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。五、恰当使用FAB,你准备好了么?宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来。寒来。
7、为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以下两个方面去思考,去行动。n n 3 3 3 3、对服装本身可从哪些角度去想:、对服装本身可从哪些角度去想:、对服装本身可从哪些角度去想:、对服装本身可从哪些角度去想:n n 安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:*所选面料不伤所选面料不伤所选面料不伤所选面料不伤 皮肤,版型设计能让顾客运动自如皮肤,版型设计能让顾客运动自如皮肤,版型设计能让顾客运动自如皮肤,版型设计能让顾客运动自如等等等等n n 效能性:效能性:效能性:效能性:*能
8、给顾客发挥预期的功效,如:御寒能给顾客发挥预期的功效,如:御寒能给顾客发挥预期的功效,如:御寒能给顾客发挥预期的功效,如:御寒保暖,凉爽等。保暖,凉爽等。保暖,凉爽等。保暖,凉爽等。n n 外表性:外表性:外表性:外表性:*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。n n 舒适性:舒适性:舒适性:舒适性:*所选面料不伤皮肤,版型
9、设计能让顾所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。客运动自如等。客运动自如等。客运动自如等。n n 方便性:如:方便性:如:方便性:如:方便性:如:*服装的一些款不易显脏,且容易服装的一些款不易显脏,且容易服装的一些款不易显脏,且容易服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。洗涤。洗涤。洗涤。n n 经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起。客能够消费得起。客能够消费得起。客能够消费得起。n
10、n 耐用性:如:耐用性:如:耐用性:如:耐用性:如:*一些款所选面厚实,耐洗耐穿。一些款所选面厚实,耐洗耐穿。一些款所选面厚实,耐洗耐穿。一些款所选面厚实,耐洗耐穿。n n4 4 4 4、产品的九大卖点:、产品的九大卖点:、产品的九大卖点:、产品的九大卖点:n n面料;面料;颜色;颜色;款式;款式;价格;价格;搭配;搭配;n n洗涤保养;洗涤保养;工艺;工艺;风格;风格;品牌。品牌。n n n n n n2 2、哪些事项会影响:、哪些事项会影响:n n 产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。产品本身:
11、做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。n n 交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。n n 导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。n n 公司:形象、策略、宗旨、广告等。公司:形象、策略、宗旨、广告等。公司:形象、策略、宗旨、广告等。公司:形象、策略、宗旨、广告等。n n 相关人员:送货员、生产人员等。相关人员:送货员、生产人员等。相关人员:送货员、
12、生产人员等。相关人员:送货员、生产人员等。n n五、范列五、范列五、范列五、范列n n 1 1 1 1、一般说词及说词之比较:、一般说词及说词之比较:、一般说词及说词之比较:、一般说词及说词之比较:n n一一一一 般般般般 说说说说 词词词词 n n 说说说说 词词词词n n这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。这种衬衣是由纯麻纱织成的。n n因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的清爽。因为这件衬衣是由纯麻纱
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- FAB 销售 法则 最全版
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。