销售方格理论PPT课件.ppt
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1、白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售售方格方格理理论白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程基本出发点:商品商品销售是一个面售是一个面对面的双向交流的面的双向交流的过程,由于程,由于购销双方的立双方的立场不同,不同,看看问题的角度各异的角度各异,因而,因而对销售和售和购买会会产生生不同的不同的认识,对彼此的关系也会有不同彼此的关系也会有不同的看法。的看法。这些的些的认识和看法,直接影响和看法,直接影响到到销售效果售效果销售方格理售方格理论白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程两个部分两个部分:销售方格理售方格理论顾客方格客方格 销售人售人员方格方格 研究研究销售人售人员的心理活的心理
2、活动状状态研究研究顾客的心理活客的心理活动状状态白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程顾客在和销售人员的接触过程中,会存在两个方面的看法:销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格v 销售人售人员的的销售活售活动v 自身的自身的购买活活动白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格顾客方格的方格理客方格的方格理论分析分析:19995511911 2 3 4 5 6 7 8 91 2 3 4 5 6 7 8 9 高高对购买的关心程度的关心程度高高9 9 8 8 7 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1对销售售人人员的的关关心心程程度度
3、白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格五种代表性五种代表性类型型漠不关心型漠不关心型 (1,1)软心心肠型型 (1,9)干干练型型 (5,5)防防卫型型 (9,1)寻求解答型求解答型(9,9)白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格一、一、漠不关心型漠不关心型 (1,1)基本描述:基本描述:对购买和和销售人售人员的关注度都低的关注度都低原因透原因透视:1 1 购买无决定无决定权,服从于,服从于领导或或长辈2 2 购买是受人之托,自有决策是受人之托,自有决策风险心理表心理表现:避免做决策,回避避免做决策
4、,回避销售人售人员,认为购买决策与己无关决策与己无关解决方法:解决方法:因因对购买和和销售人售人员的关注度都低,的关注度都低,所以易受所以易受产品之外的因素影响品之外的因素影响白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格二二、软心心肠型型 (1,9)又称为情感型基本描述:基本描述:对销售人售人员的关心度高,的关心度高,对自己的自己的购买活活动关心度低关心度低心理表心理表现:非常重非常重视感情,有冲突感情,有冲突时,为了能与了能与销售人售人员保持良好的关系或是避免不必要保持良好的关系或是避免不必要的麻的麻烦,而做出,而做出让步步买下不合算的商品下不合算的
5、商品常常见人群:人群:许多老年人,性格多老年人,性格优柔的柔的顾客,羞客,羞怯的怯的顾客等客等白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格三三、干、干练型型 (5,5)又称为自示型基本描述:基本描述:既关心自己的既关心自己的购买活活动又关心又关心销售人售人员,考考虑问题全面,往往有一定的商品知全面,往往有一定的商品知识和和购买经验表表现情形:情形:有自己的主有自己的主见,有自尊心,不,有自尊心,不轻易相信易相信别人。愿意听人。愿意听销售人售人员意意见,又,又倾向于自己向于自己做出决策。有做出决策。有时会会为了自尊、身份等了自尊、身份等买自自己不十分看好
6、的商品己不十分看好的商品解决方法:解决方法:摆明事明事实和和证据,据,让其自己做出其自己做出购买决策决策白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格四四 防防卫型型 (9,1)基本描述:基本描述:只关心自己的只关心自己的购买活活动,对销售人售人员态度度冷淡甚至冷淡甚至敌对原因透原因透视:他他们心目中,心目中,销售人售人员都欺都欺骗顾客,只想客,只想把商品把商品卖给顾客,从而本能地采取防客,从而本能地采取防卫态度,担心上当受度,担心上当受骗,怕吃,怕吃亏具体表具体表现:小心小心谨慎,斤斤慎,斤斤计较,总希望希望获得更多利益得更多利益解决方法:解决方法:以
7、以诚相待,相待,让顾客充分信任自己是非常重客充分信任自己是非常重要的要的白家电导购员培训课程白家电导购员培训课程销售方格理售方格理论(一)(一)顾客方格客方格五五 寻求解答型求解答型 (9,9)基本描述:基本描述:成熟的成熟的顾客。客。对自己的自己的购买行行为和和销售人售人员都都给以高度重以高度重视描述分析:描述分析:对商品有广泛的商品有广泛的调查分析,了解商品、熟分析,了解商品、熟知行情,有独到知行情,有独到见解,不受解,不受别人左右,愿人左右,愿意听意意听意见建建议,并,并对其分析判断。其分析判断。理解尊重理解尊重销售人售人员,把,把销售人售人员看作自己看作自己的合作伙伴,最的合作伙伴,最
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