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证券经纪人培训误区

证券佣金制度变革，券商经纪业务利润摊薄，“迫使”券商在改变客户结构和经营策略上下功夫，实行经纪人制度是许多券商的明智选择。

目前券商对经纪人的称呼各有不同，如经纪人、客户经理、营销员等等，但职能定位基本一致，那就是利用经纪人团队来改善营业部客户结构，让经纪人走向市场，为营业部带来更多的客户和资金，以保证营业部在日趋激烈的竞争中能够生存下去并有所发展。

经纪人队伍目前的主要来源有三：一是营业部内部员工转型，二是社会公开招聘，三是由营业部现有客户转化而来。一般来说，前两者属于专职经纪人，后者为兼职经纪人，专职经纪人又可以分为正式员工系列经纪人（即内部员工转型经纪人，此类经纪人有底薪、福利保障等），招聘员工系列经纪人（此类经纪人一般在转正后无底薪，享有较高的业务佣金提成比例)。

经纪人的工作信念、态度、技能、习惯等决定了经纪人的工作效能，并将直接关系到经纪人在这个行业里面的生存和发展，因此，对经纪人的系统化培训就显得十分的重要和紧迫。

但是，从目前的情况看，券商对经纪人的培训工作陷入了一些误区，如果不尽快改变，将难以达到利用经纪人来增加客户量和资金量的目的，也难以锻造出一支高绩效的工作团队。

误区之一：组织主体失误。目前各家券商经纪人训练业务大都由人力资源部门来组织实施，这种组织主体存在着先天的不足。长期以来，企业人力资源体系的培训工作主要是围绕企业战略、企业文化、基本知识、规章制度等方面来进行，这些成体系的制式化培训的主要目的是提高员工的整体素质，规范员工的行为举止，保证员工的精神状态，其培训效果以“统一化”来衡量。而经纪人需要的除了这些内容之外，更重要的是需要掌握工作技能，培养自己的工作习惯，改变自己的工作态度等，他们需要的是关于个人职业生涯规划的训练“套餐”，这个套餐必须结合不同的市场、地域、人群等特征进行适当的区分，这一点各家券商的人力资源部门不可能做到，必须有专门的经纪人训练机构（部门）和体系来完成。

误区之二：培训内容失误。人力资源部门提供的训练体系中，偏重于证券专业知识训练和经纪人工作状态训练，例如证券基础知识、投资理财知识培训班，成功训练营等，但对于专业的经纪业务需要的销售流程、销售管理、客户管理等内容则难以保证培训数量和质量，甚至其设置的课程有“外行”之嫌。
误区之三：培训决策失误。培训决策最大的失误是券商总部在制定培训计划时，是根据总公司的统一部署安排，这个统一部署更多的是站在总公司的高度，而不是针对各地的市场需求来进行的，各地经纪人对培训的需求有共性，但也有个性化需求，而培训决策者很容易就忽略了这一点。

误区之四：组织形式失误。券商很容易就认为，经纪人的训练与常规的培训是同样的道理，并在训练的组织形式上采取统一的方式。例如以制式化的培训来训练经纪人，根本就缺乏针对性，无法锻造出有特色的个性化专才，再例如，忽视经纪人成长是一个系统工程，在组织训练时，片面而单一。

误区之五：培训观念失误。其一，将培训完全等同于训练，后面我将展开这个问题；其二，认为培训内勤员工是保证公司高效运行的保证，对一线经纪人的训练投入较少，有明显的短视现象，没有将经纪人的训练投入当成长期生产力建设的投资。

此类误区还可以罗列很多，在“坐商年代”，这些误区没有明显地表现出对业务发展的制肘，但是，当券商向“行商”转变的时候，经纪人的重要作用越来越重要，则原有的培训体系就明显跟不上企业发展需要。

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