价值20万中旭销售课程-营销谈判之沟通.doc

沟通不是你想说什么，而是要用对方能够接受的方式来表达你要表达的意思
文字占到沟通的7%，语音语调占38%，肢体语言占55%
一、 沟通的目的
寻找交集、达成共识
沟通的原则
1、 沟通没有对与错原则
2、 意思确证原则
语言是流动的，不是凝固的
3、 沟通的策略
（1） 同频策略
★情绪同步
★语调语速的同步
★生理状态的同步
★语言文字的同步
★合一架构法
（2） 客户类型分类
1、 人际风格类型
2、 沟通类型
3、 说服类型
4、 购买类型
人因了解而理解，因为理解而谅解
客户的三种类型之一：沟通的类型
1、 视觉型
快人快语，呼吸基础，手势多幅度大，说话时眼睛看着你
沟通策略：
（1） 一定要坦白，直接切入重点
（2） 快速、有效、自信的提出建议
（3） 要很乐观和热情
（4） 不要迟到
2、 听觉型
慢条斯理，呼吸平缓，有节奏，手势不多，眼睛平视
沟通策略：
（1） 说话要温和有节奏
（2） 介绍产品要有证据、事实、细节、完整的解释
3、 触觉型
言行都较平缓，少有手势，甚至不用手势，随意性强，眼睛朝下看，低头
沟通策略：
（1） 讲话慢，放松深呼吸
（2） 不可太急切或兴奋
（3） 保持平静，不可以大声说话
（4） 不要强势成交

客户的三种类型之二：客户说服类型
1、 求同型 （看到都是长方形）
沟通策略：属于配合型，经常使用肯定的词汇：是的，好的，认同，需要别人帮着做决定）
2、 求异型 （看到的是一个横着的长方形）
沟通策略：你说什么他都是否定的，只需要和你拧着来就可以，你想让他往东，你就说往西，自然他就往东）
3、 同中求异（两个立着的长方形及一个横着的长方形）
沟通策略：
4、 异中求同（一个横着两个立着的长方形）
沟通策略：还行吧、估计等词汇，不肯定你，也不否定你，不喜欢说肯定的词汇，和他们沟通千万不要承诺百分百、保证等完全肯定的词汇

客户的三种类型之三：客户的购买类型
1、 感性型
会随着自己的喜好去购买东西，往往很多购买的东西很久都用不上的（女孩子居多）
2、 理性型
会根据自己的需求去购买东西，男性居多（成家之前的男性感性偏多，成家后理性居多）
3、 生存型
比较在乎经济属性
4、 品质型
不太在乎价格，但是在乎你能够为他提供多少价值，注重细节，偏向于完美型，关注产品能够给他带来什么效益（通过价值的塑造，让他不太在乎价格）赞美他身上独一无二的特点
5、 社会认同型
采取从众方案（你看谁谁谁都非常认可，他更在乎别人做了没有）此类人非常在乎面子，是转介绍的最有效客户，多赞美他所获得的荣誉，社会地位

合一架构法：
“但是”是堵墙，“同时”是桥梁
必须要有“因为”“所以”，不能用“但是”只能用“同时”

沟通的技巧 （赞美、倾听、区分、回应）
1、赞美
⑴无效赞美--无效率的赞美可能让别人感觉到虚伪!
⑵有效赞美--有效的赞美让人又开心又能感受到对方的真诚!
赞美的三个步骤：（缺一不可,否则会给人留下虚伪，做作）
①赞美他比较突出的一个优点给你带来的感觉
②借此优点来证明你刚才的赞美是正确的
③问他如何拥有此优点
2、倾听
①倾听可掩盖自身弱点
②倾听能激发对方谈话欲
③听听能发现说服对方的关键
④倾听可使你获得友谊和信任

倾听中的障碍
用心不专、给予发言、排斥异议、心里定势、厌倦、消极的身体语言
懒惰
★你是否回避听一些复杂苦难的主题？
★你是否不愿听一些费事的内容？
封闭思维
★你拒绝维持一种轻松、赞许的谈话气氛嘛？
★你拒绝与他人观点发生关联或从中受益吗？
固执己见
★你是否在表面上或者内心里与发言者发生争执？
★当发言者的观点与你有分歧时，你是否表现的情绪化？
缺乏诚意
★你在听讲时是否避免眼神接触？
★你是否更多的管锥水花人的内容而不是他的感情？
厌烦情绪
★你是否对谈话主题毫无兴趣？
★你是否总对说话这不耐烦？
用心不专
★在听讲时你是否做着“白日梦”，或者想着别的事情？
★你是否容易被机器、电话、别人的谈话等噪音分心？
思维狭隘
★你是否专注于某些细节或事实？
★你是否拼命想理出个大纲来？
有效的倾听策略：
①坐在对方的左斜方
②眼睛注视对方的三角区
③很认可的点头
④最好用笔记本记录重点
⑤如果有不理解的地方记录下来，表上特殊符号，尽量不要打断对方讲话
⑥对方讲完之后要停顿两三秒之后才能接对方的话
⑦用意思确证原则来确认你刚才不理解的地方
⑧简单总结对方讲的主要内容
3、区分
区分出想要的和需要的
★听对方想要的，找出他需要的
★当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的
正确的区分对方的真实意图
★话前话------当前表面层的意思！
★话中话—---背后想要达到他自己想要的结果！
★话后话—---他自己都不知道内心深处的不自信！
4、回应
回应话中话
--------给他想要的结果，他就会给你要的结果
千万不要触及对方的对方的禁区------话后话

沟通的最高境界--------真诚！！！！
让所有人感受到你的真诚！！！