碧桂园拓客工作指引.ppt
《碧桂园拓客工作指引.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《碧桂园拓客工作指引.ppt(42页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部P2主席指示最 好 的 产 品 最 贵 的 价 格 最 富 的 人 群三四线“劳斯莱斯”核心理念各阶段客户组织工作铺排指引各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价1.洗脑式拓客,提前截客2.拓销模式,广泛蓄客3.提升溢价摘牌示范区开放开盘二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)造势蓄客期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系 客户摸查四步走 1.客户是谁?2.客户在哪里?3.怎么摸查
2、客户?4.任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层展厅1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系 四大方法 1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期P P4 4造势蓄客期开盘冲刺期客户摸查四步法品牌盒子/展厅体验(可选)1.1 客户摸查四步走开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%面积区间 客户形象描摹:客户是谁?为更好分析“劳斯莱斯”客
3、户特征,现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目,对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。P P5 58%74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注:抽取样本项目,北方22%,南方78%;广东占22%;省外78%,覆盖15省。城市样本P61.1 客户摸查四步走成交客户主要特征描述46%30-40岁为主38%个体经营户44%二次置业改善为主23%25-30岁15%12%公务员18%40-50岁35%事业单位 其他(自由职业/服务/金融等)46%区位当地人认可区 位,交通便捷品牌大品牌开发商环境小区/周边环境 优美,宜长居配套配套齐全,如 健身、娱乐休 闲场所教育与孩子相关文教/安全需
4、求,如高质 量幼儿园/小学成交问卷分析客户 关注核心要素13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业综合分析,客户主要来源于个体户、政府、事业单位等,中青年阶段,追求事业,小太阳家庭结构为主,注重家庭与生活品质,购买力强且追求成功人士聚集近邻的客户。1.1 客户摸查四步走 客户体系盘点:客户在哪里?客户摸查工具:怎么摸查客户?发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网,并梳理客户资源摸查表储备客源。填写附件1:客户资源摸查表 点击查看P P7 7精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企
5、业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S店销售经理/车友会会长10 当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11 奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12 区域、项目部及集团各板块全体员工1.1 客户摸查四步走 客户拓展分工:如何跟进落实?基于客户摸查结果,根据销售人员特性,分系统、分组、责任到人。销售团队任务目标 组建分解跟进跟踪收网P P8 8拓客地图 与方案制定 前期宣传渠道品牌接待点,多渠道展示千亿房企品牌及项目信息 提前收蓄客户快速建立拓客基地选址是关键!P P9 91.2 品牌盒子/
6、展厅收客(可选)(可选)项目可根据自身条件选择合适的地点设置品牌盒子/展厅收客,作为品牌立 势期前期宣传的渠道,建立拓客基地。品牌立势期P10造势蓄客期开盘冲刺期拓客体系五大拓客要求四大组织模式七大拓客工具考核机制洗客体系三个原则四大方法客户组织五大要求标准动作客户组织四大模式精准渠道客户组织七大道具洗脑客户客户组织考核机制 执行到位1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT(IPAD端等)4.拓客人员装备5.拜访礼物.1.奖罚机制2.PK机制3.监控机制2.1 2.1 拓客体系拓客体系
7、P P11112.1.1 客户组织五大要求摸查渠道中的种子客户/意见领袖,重点维系,通过其协助组织为圈层/推介会。根据前期摸查,发掘重点的渠道,作为客户组织导客的关键,通过 圈层/活动赞助等形式进行不断收客。可选择将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具:如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。拓展活动品质提升,圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主,如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。全面提升销售团队及兼职团队形象,尤其注重企业形象,抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响,展示千亿房企的形象!“重”形象“高”亮相“
8、强”洗脑“精”渠道“抓”领袖P P12122.1.2 客户组织四大模式排查+锁定+精准+发展种子客户全方位立体拓客上门拜访圈层与渠道营销电话营销巡展P P1313 圈层与渠道拓客2.1.2 客户组织四大模式P P1414经对过去经验的总结,圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低 端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的 具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查,反馈锁定和拜访,发展种子客户,不断发展裙带 客户。如何做圈层营销?一、深挖12大圈层营销渠道二、组织如:1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等措施找到客户。1、政府部门
9、、银行、学校、医院、圈层组织 对象:部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门 组织方式:1.推介会:在单位或组织到项目做专门推介会2.活动联合:联合组织单位活动,以打入单位内部,包括联合举办公益活动3.夜宴邀请:针对种子客户邀约夜宴,体现项目环境,加强维系4.赛事组织:利用工会举办体育赛事,渗透内部5.部门资源:利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息技巧案例:通过项目开发部负责人邀约如:国土资源局领导,利用夜宴形式进行沟通,组织电影院推介会,宣讲项目信息。定期举办篮球邀请赛,进一步渗透内部,挖掘意向客户。P P15152.1.2 客户组织四大模式2、企业、商会、行业协
10、会 对象:企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长 组织方式:1.会议植入:利用企业招商会、年会、月会、商会协会、春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场地提供:利用企业的会议室等场所或商家的场地举办推荐会或推荐活动。.夜宴邀请:对关键人物邀约夜宴以打入内部.常规方式:企业摆展、上门拜访、短信覆盖内部员工等技巧案例:通过携礼上门拜访,寻找商会负责人如:潮汕商会会长,提供场所或赞助举办商会活动,活动中 途加入项目推介环节,灌输项目信息,从中挖掘意向客户。P P16162.1.2 客户组织四大模式3、高端社团活动组织对象:游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长 组织形式:.活动拓展:通过联盟商家举
11、办活动嫁接活动等进行拓展,包括自驾游、高尔夫球赛等.品鉴活动:通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常规方式:上门拜访、短信覆盖VIP会员等技巧案例:主动找到高端高尔夫球会会长,组织有会籍的VIP会员参与双方联合举办的高尔夫球邀请赛,交换 双方资源,提供晚宴款待,晚宴中安排项目负责人致词及大屏PPT项目介绍,宣贯项目价值,挖掘 潜在客户。P P17172.1.2 客户组织四大模式4、豪车4S店/豪车车友会拓展对象:4S店销售经理/车友会会长组织形式:.合作活动:合作组织活动,共享客户资源。比如豪车展,自驾游.资源互换:相互在案场做广告植入,比如相互摆放单张、海报等.发展编外:将汽
12、车销售发展成为编外经纪人技巧案例:拜访豪车4S点,如:保时捷、法拉利、兰博坚利等,项目提供场地举办车展,进行客户资源共享。组织车友会自驾游到碧桂园旅游度假项目体验感受。P P18182.1.2 客户组织四大模式5、专业市场对象:个体老板 组织形式:.名片收集:专业市场老板一般收入很高,但很低调,最传统的方法是收集卡片,后期电话邀约.老带新:专业市场部分老板很喜欢群居,利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请:对一些有影响力的行业领头人进行夜宴邀请技巧案例:通过上门陌拜,找到老板,利用邀约方式请到项目参观。有利益关系的行业如:珠宝行业可邀请在项目 举办珠宝展览,互换共享客户资源。同时可在店里选择
13、性植入4级展点广告。6、“村委”及“高声望的老人”维系对象:“村镇领导”及“老人组”组织形式:针对村子里的“有钱人”群体,销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶,利用转介奖励,激励他们介绍客户技巧案例:针对村镇领导通过携礼拜访,利用转介奖励,激励转介客户,针对“老人组”通过拜访了2.1.2 客户组织四大模式解当地历史文化为切入点,拉近距离,寻找当地有名望、有钱人的名单。P P19197、平安保险经纪人对象:各地平安保险经纪人 组织方式及技巧:组织平安保险各级经纪人开展专场宣贯,执行集团已明确的激励措施,包括:高额推介 佣、快结佣、额外优惠方案等措施来吸引激活保险经纪人。反复跟踪并做系
14、列培训,发动成为编外经纪人,转介投保客户。8、中介、代理、竞品销售对象:房地产一手、二手销售人员、主管、经理和相关人士组织方式及技巧:销售小组设编外发展目标,用竞品销售编外发展办法,开展一对一宣贯,介绍佣金政策,发展成为编外,并注册凤凰通。通过三级市场、竞品销售转介高端业主资源。9、供应商资源组织对象:区域或项目供应商组织方式及技巧:通过采购部发动各类合作供应商参观项目及开展专场推介会,利用圈层活动挖掘潜在客户。P202.1.2 客户组织四大模式10、媒体对象:当地的媒体从业人员组织方式及技巧:媒体采风时收集各类媒体资源,把媒体朋友发展成经纪人,介绍佣金政策,请媒体人 帮助卖房子。11、编外经
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 碧桂园拓客 工作 指引
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。