销售人员访谈测试问题.doc

访谈测试
一、基本问题
¬请做一个简明扼要的自我介绍。
­你最大的优点是什么？
®你最大的缺点是什么？
¯你最喜爱的工作是什么？
°你最不喜爱的工作是什么？
±5年以后你会在哪里？

工作经历方面
¬请介绍一下公司及你的工作职责。
­从这几年的工作中你学到了什么？（请其谈工作心得）
¯你的职位同你的部门或公司的整体目标有什么关系？
¯该工作对你最大的挑战是什么？
¯工作中遇到过哪些困难？ð是什么使你觉得困难？ð你是如何解决的？（请其举例说明，）
¯你认为工作中的主要成就/失误是什么？
§你从自己和别人的失败中吸取了哪些教训？它对你以后的工作有什么帮助？
¯在你所从事的具体工作领域要想获得成功，需要什么条件？
¯介绍几个你认为是最满意的工作业绩。
¯描述一下你部门的组织管理方式和分工情况。
¯你觉得以你的经验能承担哪些具体的工作任务？
¯在你以往的工作经验中最欠缺的东西是什么？你打算如何弥补？
¯你的长远目标是什么？你凭什么认为你能够实现它？

通过具体、细致的提问，可了解访谈者的原工作状况、工作方式及相关工作经验、工作技能等，从而考察其对原工作了解程度、工作经验的深度和广度。了解其持有的价值观、职业观等。

二、团队合作精神
¬你喜欢在什么样的工作氛围中工作？
¬你公司的工作氛围如何？哪方面你满意/不满意？
­与同事产生误解时如何解决？具体举例。
¬在团队中你通常是什么角色？
§请给合作下个定义。
§你喜欢与什么人一起工作？
§你觉得与你难合作的人是什么类型的人？
§你喜欢一个人干还是与别人一起干？
§你是如何与自命不凡的人打交道？
§谈谈你作为团队成员所取得成就的感受。

通过访谈者对其公司同事的评价及其喜好可一定程度上考察其团队合作性。

三、能力方面
下面列举的范例可帮助你对访谈者的能力进行判断，产生初步的认识和了解。

1、沟通协调能力
¬你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行交流的能力？
¬你认为要达到良好的沟通效果，需要遵循哪些原则？你有何心得？
¬当工作头绪很多，工作量很大时，你是如何调配和安排的？
¬你喜欢以什么方式与别人沟通？

2、语言表达能力
主要从以下三方面考察：
1、流畅性——语言表达自然流畅, 顿挫有落,没有明显的口头禅或拖腔等不良语言习惯；
2、完整性——起,承,转,结,顺理成章,不前后左右跳跃,一层概念向另一层概念能否平滑过渡；
3、通俗性——没有口音,用词通俗易懂,不玩弄文字游戏和空洞的概念等。

3、学习创新能力
§你是如何考虑学习新技能的问题？
§人们说，拒绝学习的人就等于拒绝工作，你怎么看？
§工作中有什么工作方法或内容是你创新的？
§接触一项你以前从未涉及过的工作，你会如何着手开始？

4、思维能力（涵盖分析判断能力、逻辑能力等等）
主要从以下方面考察：
（1）、思维深度——对问题的看法是否有自己的独到之处,或一针见血地指出问题的本质；
（2）、思维广度——能否全面系统地阐述事物或问题,善于从不同的立场和角度考虑问题；
（3）、思维逻辑性——问题的表述是否层次清楚,主次分明,前后呼应且无矛盾；
（4）、思维灵活性——反映灵敏,思想活跃等。

5、解决问题能力
主要从以下几点考察：
¬能否有理有据地表达自己的思想和意图,使人有认同感或在一定程度上改变自己对该问题的看法；
¬能否把握问题的本质；
¬能否迅速找到解决问题的方法。

‡决策能力
主要从以下几点考察：
§能预料到潜在问题，采取主动的对策；
§根据有限的事实做出重要决策；
§不得不做出一项不受欢迎的决策等等；

四、职业素质、道德
通过访谈者对如下情景问题的回答可从一定程度上了解其职业素质及职业道德：
¬故意婉转索要其原公司重要资料或询问重要信息，试探其反映
­共同参与的工作出现重大失误时如何处理（考察其是否推卸责任）
®转工交接工作
¯原工作状态及希望的工作状态。

五、活动及兴趣
¬你的业余生活是如何度过的？
¬喜欢读什么书？小说中哪个人物你最喜欢？
¬喜欢什么运动？为什么？（通过业余时间运动的情况间接了解其精神、健康状况）
¬喜欢哪位歌手的歌？为什么？
通过具体详细的提问，可考察访谈者生活态度是否积极，一定程度上可了解其所持的人生观；需注意其兴趣爱好是智力方面的、实际规划方面的、社会活动方面的还是文体方面的。

六、个性及心理方面
¬你父母亲说你有哪些优缺点？
¬评价一下你自己的性格。
¬你最崇拜哪个人？为什么？
¬个性方面最大的不足是什么？
§对待不公正的批评，你通常采取的方法是什么？
§你是任何应付工作中不可避免的冲突和压力的？
考察访谈者个性方面与工作岗位的适应性。

七、其它方面
¬你的近期/长远目标是什么？确立这个目标有多久了？到现在为止有何进展？
¬你是如何从协调事业与个人生活的角度来对待工作的？
¬你怎么知道自己工作做得不错？
¬如果我们向你以前的主管了解你的情况，他会如何评价你
§你做工作的方式与别人有什么不同？

不同职位提问参考

销售人员——重点考察沟通能力、表达能力、销售能力及利益取向
¬就业绩而言，你在业务人员中名列第几名？为什么取得这样的业绩？
¬底薪对你来说有多重要？
¬在你们销售团队中，各人之间的销售量差距有多大？
¬在你的客户群中，一般多少个客户中间会有一个成交客户？
¬业务员如何面对三个月低经济收入的情况？
¬如何看待业务交叉情况？

通过对访谈者的仪容、仪态、着装整洁度、谈吐、礼貌程度及精神面貌进行观察，可一定程度上考察应聘者的修养、受教育程度、性格及能力等等；
自信心
1、语言表达

2、形体语言

3、引导：主考官就其观点暗示或委婉表达不同意见.
¬语言表达词意清楚，不摸棱两可；
¬较少使用[也许]，[可能]，[大概]等词；
¬语言不具有攻击性等；
¬声音清楚,音量适中、稳定；
¬行走，坐立端庄，不紧张，没有神经质的小动作；如耸肩，揉手，以及手指或指尖的持续性小动作，不拘谨等；
¬目光保持直视前方或主考官，不回避主考官的目光；
¬手势适量且坚定；
¬是否仍然坚持自己原来的观点，或是稍加修正以至完全屈从主考官的观点。
影响力
1、外表
2、风度
3、语言
¬从第一眼中是否感到值得信任,值得尊敬；
¬举止行为是否使人感到有修养,有吸引人的地方；
¬语言是否幽默,有感召力等。
仪表、态度、精神

1/4/2025 P.5