酒店客房市场营销课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,酒店客房,市场,营销,制作PPT：,贾文凤,资料搜集：周佳佳 王晓雪,资料整理：叶翠林 杨丽君,张恬,酒店客房市场营销课件,第1页,五星级商务酒店为主,天津赛象酒店,营销对象,酒店客房市场营销课件,第2页,酒 店 客 房 营 销,1.介绍酒店概况（以天津赛象酒店为例）,2.分析酒店消费群,3.酒店客房营销方案,4.酒店客房营销渠道,5.酒店客房促销伎俩,酒店客房市场营销课件,第3页,天津赛象酒店介绍,企业名称：天津赛象酒店,外文名称：Tianjin Saixiang Hotel,总部地点：天津新技术产业园区华苑产业区梅苑路8号,成立时间：年11月12日,经营范围：住宿，餐饮，会议,星级：五星级,酒店客房市场营销课件,第4页,天津赛象酒店介绍,天津赛象酒店位于天津市西南部，坐落在天津市新技术园区华苑产业区中心位置，是集住宿、会议、餐饮、健身为一体五星级商务型酒店。酒店拥有各类客房367间套，包含标准双人房184间、标准单人房80间、豪华单人房48间、普通套房47套、豪华套房3套、三室套房3套、总统套房等各种房型。客房宽大舒适，品味高雅，智能配套齐全，行政楼层为客人无偿提供会议室，可享用无偿茶及咖啡。,酒店客房市场营销课件,第5页,用SWOT分析法来分析一下天津赛象酒店,酒店客房市场营销课件,第6页,天津赛象酒店房型介绍,房型,豪华双床间,所在楼层：5-18；房型面积：35；床型：双床；床面积：1.35*1.8；宽带收费；能收看电视。早餐情况：有早餐。,豪华大床间,所在楼层：5-18；房型面积：35；床型：大床；床面积：1.8*2；宽带收费；能收看电视。早餐情况：有早餐。,行政双床间,所在楼层：19-24；房型面积：45；床型：双床；床面积：1.35*1.8；宽带无偿；能收看电视；早餐情况：有早餐。,行政大床间,所在楼层：19-24；房型面积：45；床型：大床；床面积:2.2*2；宽带无偿；能收看电视。早餐情况：有早餐。,特惠大床间,所在楼层：5-18；房型面积：28、47；床型：大床；床面积：1.8*2；宽带收费；能收看电视；早餐情况：有早餐,。,酒店客房市场营销课件,第7页,天津赛象酒店房型介绍,豪华套间,所在楼层：5-18；房型面积：65；床型：大床；床面积：1.8*2；宽带收费；能收看电视；早餐情况：有早餐。,公寓套间,所在楼层：6；房型面积：65-95；床型：大床或双人床；床面积：1.8*2/1.35*2；宽带收费；能收看电视。早餐情况：有早餐。,行政套间,所在楼层：19；房型面积：85；床型：大床；床面积：2.2*2；宽带无偿；能收看电视；早餐情况：有早餐。,大使套间,所在楼层：21；房型面积：120；床型：大床；床面积：2*2.2；宽带无偿；能收看电视；早餐情况：,有早餐。,酒店客房市场营销课件,第8页,标准客房,豪华客房,酒店中数量最多客房，满足普通住客需要，幽静、舒适，凸现酒店形象。,为客人提供一个更显身份居住环境，设计效果普通有别于普通标准客房，应显露一定高贵、豪华特质。,天津赛象酒店客房类型展示,酒店客房市场营销课件,第9页,商务客房,总统套房,高级客房延续，更含有亲和力，在满足了住客基本要求后更多考虑方便商务人士工作需要，满足提升客人工作效率深度要求。,设计要求较其它客房更为多样化，既要满足高层次住客工作、娱乐、生活等多方面功效要求，同时亦要结合度假酒店独树一帜形象、品位，彰显豪华、超凡气派。,天津赛象酒店客房类型展示,酒店客房市场营销课件,第10页,分析酒店消费群,1.消费分角色,1),发起者,2),影响者,3）决议者,4）购置者,5）使用者,酒店客房市场营销课件,第11页,分析酒店消费群,2 消费者分类,1）按支配作用【a.习惯性消费 b.冲动型消费 c.理智型消费 d.疑虑型消费 e.经济型消费 f.模仿性消费 g.情感性消费】,2）按选定程度【a.半确定 b.确定 c.不确定】,3）按情感反应【a.从容型 b.温顺型 c.活泼型 d.反抗型 e.激动型】,4）按品牌与介入程度【a.复杂性购置行为 b.降低失调购置行为 c.习惯性购置行为 d.寻找品牌购置行为】,酒店客房市场营销课件,第12页,比如：,1,）对于那些经常住酒店，选择程度或目标较坚定地，如理智型，从容型等用户，酒店能够对他们做好跟进工作，让他们成为酒店忠实用户,2,）对于那些选择目标或程度不太确定地，如疑虑型，冲动型，模仿型，情感性，激动型等用户，酒店就要抓住用户当初内心需求，用情、用理来征服他们，从而让他们成为酒店回头客,酒店客房市场营销课件,第13页,分析酒店消费群(,以赛象酒店为例,）,3,.酒店客房市场客源,1）政府接待（主要是高新区管委会，天津市政府）,2）商务团体【a.企业类 b.会议及大型活动类 c.旅游团】,比如像在天津赛象周围大型企业,，益普生药业、力神电池,天津一汽等企业经常在赛象酒店举行会议或企业接待活动,天津赛象酒店母企业天津赛象科技股份有限企业全部内部和外部接待都在此举行,，这么为酒店扩大、稳定了客源。,3）普通散客【a.个人休闲旅游 b.商务散客】,酒店客房市场营销课件,第14页,酒店客房营销方案,建立宾客档案搜集制度“万丈高楼平地起”，宾客档案搜集与整理工作是做好客户管理工作基础。要了解一个客户，先要搜集其相关信息。这项工作需要酒店各个部门同时进行，由市场部设计好宾客信息搜集表样式，对于宾客特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费统计给予关注，建立立体全方位宾客档案，并定时对档案进行补充与更新，做到“知人，知面，也知心”。,酒店客房市场营销课件,第15页,酒店客房营销方案,以“情”感人，完善宾客关系客户管理并不是要你把宾客代表是一个简单应付，而是要提倡“一对一”真诚关心。比如贺卡，完全能够由销售员亲笔书写，哪怕是寥寥数语，也总比打印出来更含有些人情味。值得一提是，酒店应该考虑是否有必要利用短信平台，去发送酒店促销信息？许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期优惠活动，诸如“满就送”、“周年优惠大酬宾”之类，不可否定手机短讯是个很及时平台，却并非是最有效，尤其是现在各式各样“垃圾短讯”满天飞，手机属于私人空间范围，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣促销短讯，更不用说每个月定时发送。以“情”感人，需要选择良好时机。,酒店客房市场营销课件,第16页,酒店客房营销方案,有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。除了向宾客寄送贺卡，关注其消费习惯等细节性举措以外，酒店还能够尝试设计一些有针对性宾客联谊活动。诸如，邀请宾客举行钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛沟通渠道，把酒店人员与宾客之间服务与被服务关系，转变成朋友与朋友之间关系。,酒店客房市场营销课件,第17页,酒店客房营销方案,重视人员推销体系建立。酒店所能提供产品，说到底就是服务。而服务是要靠人去完成。酒店产品推广有许各种方式，平面广告、电视广告，人员推销等。相较于广告宣传，人员促销优势更为显著，它更易于为宾客所接收并建立起合作关系。所以，酒店应该充分重视“人”原因，不但仅是销售员需要加强与宾客沟通，更要加强其它部门员工对宾客人员推销，有条件酒店可考虑比如餐饮部设置专职餐饮销售，市场部设置,GRO,等，利用专职人员来维系宾客关系。目标制订应该是一个客观过程。当总经理让销售人员知道他们需要到达什么，为何到达，然后让他们自己去策划怎样才能到达这些目标时，他们就会切实地了解这些目标，并为此制订详细计划。假如他们不能做到这一点，那么他们履历表上必定是平淡,酒店客房市场营销课件,第18页,酒店客房营销方案,主动支持销售人员工作假如销售人员打了无数个电话，依然没有多大收获，那么这就应该是一个销售技巧问题了。这个时候，应该给他们一些时间。当然，假如已经在他们身上投入了大量时间和培训，依然是这个结果，那么总经理就应该当即立断，对这些销售人员今后作出安排了。这个时候，销售人员可能更愿意改变一下自己，换换环境，给他们这个机会，可能他们在别岗位上做得会比销售更出众。市场永远是变，宾客需求也是千变万化，当宾客不再满足于“满就送”价值交换时，当宾客需求已从简单食宿需求，提升到求尊重、求认同之时，酒店营销人员更应该关注宾客真正需求，唯有此，才能拥有稳固客源。在用户眼里，销售人员水平和形象，即代表一个酒店水平和形象。,酒店客房市场营销课件,第19页,酒店营销渠道,营销渠道,，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历过程以及对应一切活动总和。在市场经济条件下，有大而广市场容量，大部分酒店产品必须依靠一定销售渠道，才能将产品转移到宾客手中。它既是酒店产品商品化必由之路，也是连接产品和宾客中介。而不一样营销渠道，决定着营销活动质量和效果。,酒店客房市场营销课件,第20页,酒店营销渠道渠道种类,酒店产品营销渠道主要包含直接销售渠道和间接销售渠道两类。,(1),直接销售渠道,又称零层次渠道，指酒店不经过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购置产品。酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。,酒店一客户,(,销售点为酒店现场,),。指酒店直接向登门宾客出售酒店产品服务，这是酒店传统销售方式。,酒店一客户,(,销售点为客源地、客户企业或宾客家中,),。指客户经过电话、传真、因特网等路径向酒店预订产品。近年来，伴随信息技术广泛应用及电脑普及，酒店主要营销渠道是网络。酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面工作，以强化营销效果。,酒店一自设销售网点一客户,(,销售点为网点现场,),。指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设置销售点，面向宾客直接销售。这一模式还包含酒店企业,(,集团,),组员酒店之间相互代理预订，相互推荐客源。,酒店客房市场营销课件,第21页,酒店营销渠道渠道种类,(2)间接销售渠道,伴随旅游市场深入国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上优势开展销售活动。这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中路径称为间接销售渠道。,依据中间商介入数量不一样，间接销售道有不一样长度和宽度。营销渠道长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所包括中间商数量。中间商数量越多，销售渠道越长。所谓销售渠道宽度，指一个酒店在详细销售渠道中中间商以及销售网点数目和分布格局。中间商及销售网点多属于宽渠道；反之，则可称之为窄渠道。酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。,酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店将产品以较低价格出售给零售商，由零售商组织客源。,酒店-批发商-零售商-宾客(在零售商经营现场)。酒店在与批发商(如经营团体包价旅游旅行社)进行价格谈判基础上，以大幅度低于门市价价格，将其产品批量销售或预订给批发商，批发商则委托零售商将产品出售给最终宾客。,酒店客房市场营销课件,第22页,酒店客房营销几个惯用促销伎俩,(1)酒店广告,所谓酒店广告，指酒店用付费方式选择和制作相关酒店产品信息，并由媒体公布，以传递相关信息，引发宾客注意，说服宾客购置或使用，提升酒店著名度和影响力，树立酒店和产品形象，到达促销目标一个广告形式。为强化广告效果，必须遵照真实性、艺术性两大基本标准。,酒店客房市场营销课件,第23页,酒店客房营销几个惯用促销伎俩,(2)公共关系,公共关系指酒店为了与公众沟通信息，使酒店与公众相互了解，协调各方面关系，树立良好形象，提升酒店著名度和声誉，为酒店市场营销活动创造良好外部环境而开展一系列专题性或日常性活动总和。这些活动一直贯通于酒店企业发展过程，既包含各项专业色彩浓厚专题公关活动，如新闻公布会、大型庆典活动、大型酬宾活动等，还包含全部日常性活动，如日常服务活动、广告活动、礼仪活动等。发挥公共关系浓厚感情色彩优势，往往能到达以情感人。,酒店客房市场营销课件,第24页,酒店客房营销几个惯用促销伎俩,(3),营业推广,营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或引发强烈市场瓜分而采取各种短期性促销方式总称，目标在于劝诱消费者购置某一特定产品。推广酒店营业，包含产品展销、现场操作、赠予样品等各种促销方式。营业推广各种方式能使消费者产生强烈而又快速反应，能被用来表现产品特点，也能被用来经过刺激使即将低落销售得到回升，但其推广效果往往是短期性，对于建立长久品牌偏爱方面效果并不理想,酒店客房市场营销课件,第25页,酒店客房营销几个惯用促销伎俩,(4),人员推销,人员推销这种方式比较古老，也是效果最好、费用最高促销伎俩。酒店人员推销指经过人际交往方式向宾客进行介绍、说服等工作，促使宾客了解、兴趣、购置本酒店产品或服务，如联络走访代理商、中间商、机关、团体、,VIP,及零碎宾客。这种促销方式优势在于强化了交易过程中感情色彩，有利于培养稳定交易关系，但缺点是促销人员成本偏高,。,酒店客房市场营销课件,第26页,酒店客房营销几个惯用促销伎俩,网络推销,酒店客房市场营销课件,第27页,电话营销,电话营销普通分为两种：一是打进来电话，,二是打出去电话。,而在当今激烈竞争市场上，酒店销售员必,须主动打电话给潜在客户进行电话推销。电话,推销主动探寻客人信息，挖掘客人潜在需,求，以到达销售客房目标。,比如：给企业责任人推销酒店客房，向老客户,宣传酒店近期房价优惠等。,特点：是人员销售一个主动推销方式,酒店客房营销,几个惯用促销伎俩,酒店客房市场营销课件,第28页,与协议企业联络,一些大型组织机构，如大企业和行会，都设有自己专门负责会议和旅行策划,部门或个人，这些人负责与酒店和其它旅游企业进行接触、洽谈，这也是,酒店主要客源之一，所以酒店应与这么企业建立友好忠诚关系。,酒店客房营销,几个惯用促销伎俩,酒店客房市场营销课件,第29页,再,谢谢！,见,酒店客房市场营销课件,第30页,