主顾开拓——计划100与缘故客户PPT课件.ppt

主顾开拓计划100与缘故客户课程大纲：u课程导读课程导读u“计划计划100与缘故客户与缘故客户”开拓的目的及意义开拓的目的及意义u缘故客户的开拓缘故客户的开拓u计划计划100的使用的使用u金句示范与演练金句示范与演练u课程回顾与作业布置课程回顾与作业布置u本单元师傅辅导和追踪重点本单元师傅辅导和追踪重点1课程导读客户是我们事业成功的源泉，同时也将成为你从事寿险事业的动力。客户是我们事业成功的源泉，同时也将成为你从事寿险事业的动力。而寻找客户，方便快捷的方法是用缘故法开拓客户，这是我们迈开销而寻找客户，方便快捷的方法是用缘故法开拓客户，这是我们迈开销售步伐的第一步。所以销售循环的第一个环节就是客户开拓，我们现售步伐的第一步。所以销售循环的第一个环节就是客户开拓，我们现在要训练的正是缘故开拓法。在要训练的正是缘故开拓法。我们知道，在寿险行列里，没有客户，就意味着你没有业绩、没收入，我们知道，在寿险行列里，没有客户，就意味着你没有业绩、没收入，没有准客户就意味着你的工作无从着手，如同巧妇难为无米之炊一样，没有准客户就意味着你的工作无从着手，如同巧妇难为无米之炊一样，你对保险再熟悉，你对寿险的意义和功能再了解再会讲解，连听你讲你对保险再熟悉，你对寿险的意义和功能再了解再会讲解，连听你讲解的对象都没有。所以首先我们要将身边的资源合理整合，尤其是我解的对象都没有。所以首先我们要将身边的资源合理整合，尤其是我们的朋友、亲戚、家人等，因为他们希望我们有所发展，希望我们做们的朋友、亲戚、家人等，因为他们希望我们有所发展，希望我们做的更好，所以他们一般不会拒绝我们，会帮助我们修炼与提升，而此的更好，所以他们一般不会拒绝我们，会帮助我们修炼与提升，而此时我们才能更好的将保险知识传播到千家万户，把爱心送到每一个人，时我们才能更好的将保险知识传播到千家万户，把爱心送到每一个人，只有这样，我们的事业才能生生不息，绵延不绝。只有这样，我们的事业才能生生不息，绵延不绝。缘故客户的优势：缘故客户的优势：作为缘故的朋友，因为大家本来就认识，有一定的信任，所以缘故作为缘故的朋友，因为大家本来就认识，有一定的信任，所以缘故客户容易接近；在接触的时候，对方拒绝的几率比较低，比较容易获客户容易接近；在接触的时候，对方拒绝的几率比较低，比较容易获得客户的相关资料，并且被否定的几率会相对较小，因为中国人较为得客户的相关资料，并且被否定的几率会相对较小，因为中国人较为看重面子。我们可以有很多的机会去跟对方讲保险，可以累积你的销看重面子。我们可以有很多的机会去跟对方讲保险，可以累积你的销售经验。在所有的销售中，缘故开拓法是你累积成功经验的开始。售经验。在所有的销售中，缘故开拓法是你累积成功经验的开始。2“计划计划100100与缘故客户与缘故客户”开拓的目的及意义开拓的目的及意义（一）掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以（一）掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。拜访的准主顾。（二）运用计划（二）运用计划100进行准客户筛选，找出可以优进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。先拜访的准客户。横向展开讨论：横向展开讨论：任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。既有关系，同时不断地开拓新关系。世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持于亲戚朋友的大力扶持。3 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故件有两个作用：推移越做越轻松，缘故件有两个作用：1 1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。、帮助专员顺利度过灰色的考核期。2 2、经过历练，技能得到提升。、经过历练，技能得到提升。好东西一定要和好朋友分享。好东西一定要和好朋友分享。1 1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都将拥有、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都将拥有保险。保险。2 2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。人必须经过人必须经过“哺乳期哺乳期”才可以顺利健康的成长。才可以顺利健康的成长。1 1、人人都有哺乳期、人人都有哺乳期 2 2、哺乳期只是过程、哺乳期只是过程4缘故客户的开拓（一）缘故客户的来源（一）缘故客户的来源同学同学同宗同宗朋友朋友求学、进修时认识的人求学、进修时认识的人家族、亲戚家族、亲戚认识且有交情者认识且有交情者同事同事我 同乡同乡工作或当兵时认识的工作或当兵时认识的邻居或同乡邻居或同乡社团社团消费消费同好同好有组织之团体有组织之团体业务或生意往来之对象业务或生意往来之对象休闲、旅游之伙伴休闲、旅游之伙伴5什么叫缘故法：什么叫缘故法：以自己为中心，在自己有缘人寻找准客户的方法就是缘故法，缘故市场可以粗略地划分为“五同”同宗、同学、同事、同乡、同好。由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由爱人而认识的人 由进修而认识的人 由宗教而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人被推销而认识的人 由其他而认识的人。6 可我们认识的这么多朋友中究竟谁会成为我们的客户，可我们认识的这么多朋友中究竟谁会成为我们的客户，愿意跟我们买保险呢？所以我们要把自己的缘故市场做一愿意跟我们买保险呢？所以我们要把自己的缘故市场做一个分析和定位，然后我们要训练自己开拓缘故客户的能力，个分析和定位，然后我们要训练自己开拓缘故客户的能力，以及掌握如何使用计划以及掌握如何使用计划100100来筛选准客户的方法。来筛选准客户的方法。不知道伙伴们有没有这样的经历，越是可以使用缘故不知道伙伴们有没有这样的经历，越是可以使用缘故法去接触的人群我们越是胆怯而停滞不前。那么好的一种法去接触的人群我们越是胆怯而停滞不前。那么好的一种开拓方法，我们却往往在跟缘故客户说保险的时候，内心开拓方法，我们却往往在跟缘故客户说保险的时候，内心挣扎徘徊，恐惧会遭到他们的拒绝，担心被他们拒绝时，挣扎徘徊，恐惧会遭到他们的拒绝，担心被他们拒绝时，很没面子，总是感觉我们在欠客户的钱。所以不知究竟该很没面子，总是感觉我们在欠客户的钱。所以不知究竟该如何开口跟对方说保险？这堂课就是希望能够消除大家这如何开口跟对方说保险？这堂课就是希望能够消除大家这样的情绪，做好缘故接触。样的情绪，做好缘故接触。7（二）缘故法应克服心里的障碍（二）缘故法应克服心里的障碍 试想一下，如果今天我们的亲人因为疾病或者意外躺试想一下，如果今天我们的亲人因为疾病或者意外躺在床上，而因医疗费没有着落，我们不觉得内心愧疚吗？在床上，而因医疗费没有着落，我们不觉得内心愧疚吗？在我们亲人的宣泄面前，我们的面子还重要吗？在我们亲人的宣泄面前，我们的面子还重要吗？再试想那时我们的亲人知道我们懂保险，又在保险公再试想那时我们的亲人知道我们懂保险，又在保险公司做业务，却没有让自己的亲人拥有一份保障，亲人又会司做业务，却没有让自己的亲人拥有一份保障，亲人又会如何看待我们。其实，在跟客户交流的时候，重要的是调如何看待我们。其实，在跟客户交流的时候，重要的是调整心态，保持平常心，不管是缘故还是陌生，只要以分享整心态，保持平常心，不管是缘故还是陌生，只要以分享资讯的态度，将你了解到的保险意义与功能很真诚、热忱资讯的态度，将你了解到的保险意义与功能很真诚、热忱的去跟所有的朋友分享。将得失心抛在脑后，那你的销售的去跟所有的朋友分享。将得失心抛在脑后，那你的销售将无往不利。将无往不利。我们的从业职责就是使我们能够接触到的人都能拥有我们的从业职责就是使我们能够接触到的人都能拥有一份保障，都能平安、幸福，这是我们工作神圣所在，因一份保障，都能平安、幸福，这是我们工作神圣所在，因此无论是陌生还是缘故都是我们要服务的对象，担起这神此无论是陌生还是缘故都是我们要服务的对象，担起这神圣的职责，尽我们所能让每一个人都能幸福、平安！圣的职责，尽我们所能让每一个人都能幸福、平安！8（三）缘故客户开拓的步骤（三）缘故客户开拓的步骤1 1、收集名单、收集名单2 2、填写计划、填写计划1001003 3、分类排列优先顺序、分类排列优先顺序4 4、准备进入下一阶段的约访、准备进入下一阶段的约访初 访 前 的 准 备：整理缘故客户的相关资料 选择适当的时机拜访 熟记话术 拜访小礼物 公司介绍的资料 产品宣传彩页 充满自信心 仪容仪表干净整齐9计划计划100100的使用的使用（一）检视已列出的名单，并参照以下来源途径思考，增加：1，3个消费关系中的名单，3个同事名单2，3个有共同爱好的名单，3个朋友名单3，3个同乡、邻居的名单，3个亲属名单4，3个各种协会中的名单，3个同学名单（二）（二）A1A10的排序：的排序：1，高分优先原则：分数高者优先2，时间原则：见面频率高者优先3，空间原则：空间上距离近者优先10金句示范与演练金句示范与演练 在新人岗前训练或市场实做的这段时间大家应该感受到了约访是销售的重要环节，成功约访到客户才能给我们见面的机会。相信大家都想了解或掌握约访客户的方法及技巧，下面的学习内容就是如何约访到客户。（一）约访的原则：不要在电话里谈保险（二）约访目的：争取见面机会（三）约访流程：步骤一：问好及寒暄 步骤二：自我介绍及确定谈话时间 步骤三：服务介绍 步骤四：道明来意 步骤五：约定会面时间 步骤六：再次确认会面时间与地点 步骤七：结束对话11（四）缘故约访要点提示：面带微笑、语言简洁；语速略快、做好记录；礼貌有度、坚持不懈。（五）金句示范与演练：1、缘故约访的示范金句、缘故约访的示范金句 业：早上好！是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？客：一般，你呢？近来怎样？业：挺好的，我现在是华夏保险公司的营销员，我有一个好消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理财规划，我第一个想到的就是把这好消息告诉您，让您第一时间得到这个好资讯！客：哦，是吗？业：您看是星期六上午10点还是下午3点有空？客：那星期六上午10点吧！业：陈姐，谢谢您，那我们就在这个星期六上午10点到您家里见。122、初次接触示范金句初次接触示范金句 业：王大哥，您好！好久不见了，最近还好吗？客：还行。业：王大哥，您换新房子了，新房子装修的很漂亮，设计的也很有品味。（寒暄赞美）客：哪里、哪里。业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，王大哥您不用担心，今天您和我所说一切个人资料，我会替您保密的。（表明来意）业：王大哥您放心，我不会缠着您买保险，只是想既然我们都是好朋友，这么好的事情应该告诉给您，提供一些对您有帮助的咨询，也希望听听您的意见。（降低客户心理压力）13课程回顾与作业的布置（一）课程回顾（一）课程回顾 准主顾是业务员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒的进行准主顾的开拓。当然，更多的技巧需要我们不断通过理论知识的学习或实践中的应用掌握，请大家记住对于缘故法接触客户的几个重点：1、快速有效的缘故接触是通过原来的良好印象，在获得准客户的认可后，在交流中能正确的收集到客户相关资料，而后进行准确的需求分析。2、做到以上几个步骤，每一个环节都利用我们的专业知识及技巧去刺激客户的购买欲望，才有可能很顺利的成交。3、缘故接触过程中，最需要的就是保持平和的心态14（二）训后作业（二）训后作业1 1、课后将没有填满的计划100补齐并进行排列优先顺序，选出4个A级客户进行拜访2、检视上周拜访情况及下周拜访计划（工作日志或三联单）3、熟悉专业化推销流程中的接触前准备和接触的环节15本单元师傅辅导和追踪重点（一）检查徒弟计划100的填写（二）师傅督促要点：徒弟在训后两天的拜访中，从计划100中至少找出4个A级准客户，应用缘故客户的约访金句及初次接触的金句，进行客户约访及初次接触的拜访。（三）师傅观察要点：检查徒弟缘故客户电话约访金句及初次接触金句的拜访使用情况，是否能熟练运用课堂演练的金句？是否有效拜访了4个A级客户？（四）追踪重点：及时针对徒弟在展业中遇到的问题点进行辅导、修正或反馈给衔接训练讲师进行课堂辅导。16