家装业务员如何在小区开展业务.doc

小区业务工作是一件很累、很枯燥、需要付出大量的行动，并持之以恒坚持下去的工作，对人的意志和耐力都是一种挑战，因此，想做一名小区业务员，一定要做好充分的心理准备，做好吃苦打硬仗的准备。当然，我指的是比较优秀的业务员，因公司对小区业务工作的控制力有限，所以做一名蹩脚的业务员也很容易，这个就要靠个人的自控能力了。在此我将自己几年来的小区工作经验及感受写出来跟大家分享，希望能给大家带来帮助。
从大的方面来讲，我们首先要做到以下几点：
一．心态。米卢说过：态度决定一切。而一个人对工作的态度，正反映了他有没有一个好的心态。有的人做事，做是抱着一付消及的心态，遇到一点小小的困难就打退堂鼓，找各种理由为自己开脱，并选择逃避困难。还有一种人，不管什么事都是一个积极向上的态度，不怕失败，也不会被失败所吓倒。这两种人做同样的一件事就决不会出现同样的结果。所以我们要调整好自己的心态，微笑的面对困难，并相信通过努力就一定能改变现状。比如说当在小区遇到一个比较难缠的客户时，是早早的放弃，还是继续跟踪，我相信，坚持到底的那位一定是获得成交的那位。还有一件事必须要说明的，我们千万不要把工作之外的不愉快心情带到工作中来，一个糟糕的心情会让你一整天甚至一段时间内都一无所获。当然，在生活中谁也不会一帆风顺的，失意的心情我们要及早忘掉，因为一直沉迷下去不会对你有任何帮助。我们要学会在工作中寻找快乐。如果可以做到，我们一定要要求自己将生活尽可能的简单化，将工作变成生活的主要部分，不要结交那些酒肉朋友，更不要染上一些不良习惯，比如打牌，赌博，玩网络游戏，泡酒吧等等。因为它们将使你沉迷其中不能自拔并失去工作的兴趣。古人都说：玩物丧志嘛！

二．激情。有了好的心态还不够，还需要有足够的激情。有人说激情是业务工作的灵魂，失去了激情的业务员就像一具行尸走肉。这话说得很对，我们也经常能见到一些业务员在小区整天或愁眉苦脸或目光呆滞，看到客户无动于衷，慢慢腾腾，即使上去也是有气无力的询问几句。也会偶尔看到另一种业务员，他们天天满面春风，激情百倍，看见客户未闻其声先见其笑，有时远远的大声打招呼。我们就以上两种人来作一个分析，做橱柜的都知道，其实大部分客户都不是专业人士，特别是对于相隔甚远的橱柜行业更是一窃不通，平时他们也不会来研究和关注哪些牌子好，哪些牌子不好，他们对一个品牌的第一印象，就是他们的业务员，他们是最好的名片。如果你是上述的第一种人，那么即便你做再好的牌子（排除天上掉陷饼或是走狗屎运型的）也不会成交。如果你是第二种人，那么我要恭喜他的老板了，你有一个好员工，这远比你有一个好品牌更重要。即便你现在还是一个小品牌或是刚刚起步，那你也一定有很好的发展前景。由此我们可以看出激情的重要性了。那么我们怎么样提高自己的激情呢，如果公司有晨会的制度，那么部门经理可以通过会议或大声的喊喊口号。如果没有晨会，早上起床，收拾妥当，对着镜子大声的喊几句，喊什么都行（比如我是最棒的，我今天一定要成交等等），大声笑几声或是像李小龙一样长啸几下等等，如果有人说你是疯子，那就对了。让自己疯狂起来，便会激情无限，单量无限。要注意的是，方式自己寻找，坚持才是真理。

三．强列的企图心。不想当将军的士兵不是一个好士兵，我们也可以讲，只想当一辈子业务员的业务员决不是一个好业务。有了好的心态和激情，我们的自信心便会大大的加强，那么，大胆的想像吧，一年后做部门经理，二年后做副总理，三年当老板等，想想你自己的房子，自己的车子，自己的漂亮老婆等。不是没有可能。行动起来吧，给自己制定一个宏伟的远期目标并限定时间，再制定一个可行的近期目标，一步步的来实现它。你会发现，没有什么你做不到的。这才是能让你长久坚持的动力来源。强列建议：将目标写在一张小纸片上，放在你上衣最贴近心脏的那个口袋里，需要拿出来的时候就拿出来看看，你将会有不一样的感受。

四．持之以恒，吃苦耐劳的精神。如果没有大量的行动，勤奋的双腿，日复一日的坚持，只拥有上面几点，你最多也就能有一点小成就，你的宏大目标多半也只能停留在纸上。我们也见过这样的业务员：他们笨嘴笨舌，不善言辞，样子忠实老厚，他们用最简单的方法，一层一层的去扫楼，大量的散发名片，而聪明伶莉的你却坐在楼下的台阶上，一边嘲笑他们，一边和新手女业务员吹嘘自己的辉煌过去。那么等到月底时，你多半会大吃一惊，凭他们的智商怎么能比你的单子还多呢？不错，也许他们没你聪明，但人家明白笨鸟先飞的道理，如果你还不省悟，那么有一天，当他们其中一个成为你上司的时候，你就会傻脸啦！

五．开动脑筋解决问题的能力。就目前的郑州橱柜行业来说，还没有哪个橱柜公司能有一套很完善的培训体系来对业务人员进行全方位的培训，一般的都是老手带新手，手把手，口对口的传授，总是遇到一件事解决一件事，遇不到的，就给遗漏了，甚至有一些老手在带新手时总会留一手，不肯认真的来教，或是怕耽误自己的时间，这样带出来的徒弟，水平能高吗？所以，想成为一名优秀业务员，我们自己就要开动脑筋来解决问题，不要遇到事情了再回去请教，你想客户能等你吗？等你回来早跟别人成交了。所以在业务现场，我们要当机力断，只要围绕着成交的这个目的，我们可以想任何的方法来达到。当然前提是不能违反公司规定。那长久坚持下来，你就会养成一个非常好的习惯，不只对你的业务工作，对你的人生都会有很大的好处。而你，也会比别人更快的成长起来，想成为一名管理者，这一点是非常重要的。

下面，我来介绍一下自己小区工作经验的具体方法和要点，雷某不才，如有不妥之处，希望大家多多指正。

      1．在进驻小区之前，先要弄清楚这个小区的交房时间、楼盘性质、消费水平、户数户型等信息，然后进行一个综合的分析与评估，是否与自己品牌定位相当，是否有开发的价值。
      2．一旦确定目标，即要抛开所有顾虑杂念，一心投入到工作中去，不听人云亦云，只想信自己的眼睛。并制定一个具体的目标，比如多长时间我要做到多少户等等。
       3．于交房前一周至两天的时间（视小区情况而定）开如蹲守小区主要出入口，同时准备大量的宣传页和名片，进行大面积的宣传和重点客户培养。不要以为这时客户意向不大便停止这项工作，要知道这对你以后的工作来讲是打基础。
      4．交房过后转移至小区内（想尽一切办法），但不要瞎转悠，如果只单枪匹马作战，就以主要出入口为据点，如果是两人以上，就进行合理分工，将所以必经之路全要封死，要一次次不厌其烦的给同一个客户发名片打招呼（以不惹怒客户为前提），直到下次他老远见到你就说：你不要给我发，我知道你是XX公司的，用的时候会去找你。这时同样不能放松警惕，也不要相信他会去找你的鬼话，这时要暗中关注他的情况了，也许他会成为你的第一个客户呢。这个阶段的主要目的，就是要拿下1到3家样板房，当然多了更好，在此我们可以运用各种借口和理由给予客户实质上或表面上的优惠。该向公司申请的就申请，只要不违反大的原则，我们都可以做出一点让步。这时，你的自信心就会增强许多。
      5．交房一周后，当装修大面积开始，每天新增装修比较多，就可以安排人手进行扫楼了，制定扫楼表，并做详细记录，重点客户给予关注。楼下最好也要留人，看见那些拉材料的车，要赶紧追上，这些都是即将开工的客户。注意了，在扫楼的时候，一定要做到打扫干净，有的业务员胆小，不敢敲门，经果一趟下来累得不轻，却没什么效果，所以呢，我们要放下脸皮，听到门里有动静的，就要使劲敲，大胆的敲，敲到有人出来为止。在此期间，周未的时候要特别注意，最好在出入口守着，进来一个，跟上一个，下一个人补上，尽可能不要有漏网之鱼。
      6．当客户不愿留电话时，可以找：给他量房设计预算为理由，以申请样板间为理由，以近期有活动，以予通知为理由等等。总之，要来电话，是成功的必经之路。这时要眼观六路耳听八方，如果有跟客户谈得好的业务员，客户就很有可能会留电话给他，这时要悄悄靠过去，快速记下电话姓氏等信息。一般情况下，业务员多时，客户是不愿留电话的，那么你就要等跟着他，等其它人走得差不多时，马上出现，陈述你的理由，尽可能要下电话。注：有一部分客户跟谁也不留电话，那么你可以记下他的体态，相貌，车牌号，车型，房址等等，下次再见到这个客户，要马上知道他的情况。
      7．要出电话后，要把握住联系时间的间隔。打电话之前先说好说辞。每次打电话都是一个印象加深的过程，最后让他能记得你的声音其至电话号码还有产品名称。切记要把你的电话最好是手机号留给他，否则他想给你惊喜也给不了的。
       8．在小区当出现一位客户时，很多业务员会一涌而上，这时心里不要产生退缩的念头，一定要快速的行动，抢在别人面前为客户大胆介绍，发名片和宣传单。如果已经落到后面，插不上话的时候，就不要那么急于去说话了，这时要仔细从客户与别的业务员谈话中了解一些信息，比如他的性格、需求档次、等等，寻找适到的时机，搭上客户感兴趣的话题，把他的注意力吸引到你这。这时就需要业务员的心理素质要好了，因为这时大家都在听你讲话，一定要思路清淅，逻辑紧密，挑重点说，让客户及其它人对你产生深刻印象。（在同样的业务员当中，同样需要推销自己）。
         9．每个客户的性格都有很大区别，这时要对其进行仔细研究。有的客户性格直爽，说话干脆，不喜欢拖泥带水，那你一定不要婆婆妈妈，抓住重点，一清二楚的介绍。有的客户讲话腻腻歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心了，甚至也要装作一副稀里糊涂的样子（千万别真糊涂），玩笑多开，嘻嘻哈哈，但是要坚守原则。
       10．科学研究证明，同性相斥，异性相吸，在资源允许的情况下，由男业务员来谈女性客户，女业务员对付男性客户，能起到事半功倍的效果，这时，一桩生意就在开心愉快甚至撒妖调情（一定要注意分寸）的氛围中谈成了。如果是一男一女两个客户（这种情况比较多）就千万不要冷落任何一个，这两个人中你要找出能拿出决定权的重点攻击，另一个也要做到兼顾。让两个人都开心，离成交就不远了。说句不好听话在，将客户玩弄于股掌是一个优秀业务员的最高境界，客户事事都听你的，甚至还要征求你的意向，你想啊，不成交都难。
       11．在小区当客户问到价格时，一定不要报具体的价格，可以用笼统的中高档次或是借口材料多，价格不一样等糊弄过去，因为在现场报价毫无意义，因为这时客户没有看到你的产品，你介绍的卖点他同样也看不到，你报的价再低，他出会觉得高的。另外从心理学上来说，这是他的地盘，你掌握的主动权比较大，会用力来杀你的价。等将客户约到展厅就不一样了，你可以领着他一点点的看你的卖点，然后再报价，他就会觉得比合理，即使砍价，也不会那么理直气壮了。
      12．商品楼与家属院的工作方法是不一样的，商品楼盘的客户一般相互都不认识，开发的时候要一个一个的对付，难度比较大一些，但是比较省心，一般不会因为价格问题产生纠纷。而家属院小区就不一定了，家属院可以采用客户介绍客户的方法来快速增加定单，只要方法得当，一个人能介绍好几个，非常让人兴奋，但是要注意的是要制定一套严格的价格体系，从第一定开始，后面的价格一定不要低于第一家，也不要为了赚钱高出第一家很多，客户经常说你给我优惠我会给你保密的，你要知道宁可相信男人的嘴，也不要相信客户的嘴。将来一旦出了问题，你就等着三天两头受客户的骚拢吧，搞得你焦头烂额的。
        13．业务员工作时要衣着整齐，笑脸相迎，给客户第一面要有个好印象，给他一种积极向上的感觉，觉得你真诚，阳光，实在，富有激情和亲和力。你的成交机率将大大增加。
      14．业务员在小区要处理好与同行的关系，要主动跟装饰公司及建材同行的业务员打招呼，认识，从其处获取一些客户信息，甚至介绍单子给你。这样比你自己一个人闭门造车要更有效果。如果同样是橱柜的业务员，在表面上仍要与其搞好关系，但不能过分的相信他说的话，要知道兵不厌乍的道理。心里一定要下定决心，暗中与其较劲，将他甩在身后。切记一点，有一些不求上进，天天在小区混日子养大爷的业务员，一定要与其保持距离，否则，他的今天就是你的明天。小区工作时间严禁打牌，下棋，看报纸等事情，没有客户的时候坐下来静静的思考一些问题，或与一些做得比较好的业务员进行工作交流。
      15．想做一名好业务员，不仅仅要做到腿勤，更要练好嘴上功夫，这其中包含两点，一点是要大胆的讲话，有的业务员做业务怕讲话，惜字如金，有的甚到远远看到客户过来就战战惊惊，躲到一边去了，这样要是能做好业务你相信吗？这个缺点是致命的，改正不了，就趁早别做业务。都知道枪是士兵的第二生命，对于业务员来说，嘴，就是我们的枪。第二点，只敢说还不行，还要会说，怎么样才叫会说呢，很简单，想尽一切办法去赞美他，要知道这个世界上没有一个人不喜欢赞美的，有的表面上不说，心里已经乐开了花，但这个赞美一定要切合实际的，否则客户有可能当成是讽刺。
         16．我们不要学得太聪明，有句古话说得好，机关算尽太聪明，反误卿卿性命。我们在小区可能会看到这种情况，有的客户来时一下子能涌上一大群业务员，而有的客户却从一群业务员走过而没人理睬。为什么会出现这种情况，我分析有两个原因：其一是大家感觉这个穿着打扮来说不太像客户，如果上去问而不是的话，太丢脸，会被别人笑，所以就安慰自己这不是客户。其二，人都有从众的心理，如果有人去的话，大家一涌而上都去了，没人去的话就一个人也没有了。所以我说做业务不能学得太聪明，太自命清高，把自己当傻子，即使确实不是客户，自己也不损失什么，而一旦是客户，你就会有想不到的收获。
        17．在对于客户的态度上，有的人讲对客户要像上帝一样来，小心翼翼，缩手缩脚，生怕得罪了上帝。其实这种观念早已过时，当然做服务我们还是要非常的热情，非常的礼貌，但这不等于我们要低人一等，我们不是来求着客户买东西，而是要把好的产品，优秀的服务体验介绍给客户，作为大多数客户不懂的橱柜行业，我们更多需要做的是站在朋友的立场上，真诚的为其选择产品，提出合理意见，对其所有的颖问进行正确的解答。获得客户的信任，这就是所谓的朋友式营销，我觉得这才是最好的营销方式。每成交一个定单，我们不仅获得收入，更能多一个朋友，为什么不呢？
         18．电话预约客户的技巧。有的客户很难约，约了很多次都不来，于是就放弃了，不再打这个电话，过了两个月，手里实在没客户了，再试着联系一下吧，结果，人家已经定别的了，这就是没有坚持下去的原因。我的每一个客户会做一个规划，多久打一次，坚持打下去，什么时间他定了别的品牌，那就OVER。只要他没定，我就要打下去。每次打完电话，把这次的情况和进展记下来，并决定下次再打的时间。如果有一些没有见过面的客户信息，有一些说话会很难听，这时我们也不要介意，也不要放弃，坚持得打下去。因为谁都有心情不好的时候，也许你正好打得不是时候吧，但他总是有心情好的时候的。有很多客户就是被业务员的这咱坚持不懈的精神所感动，最后促成了成交。
          19．对于手里的客户，我们一定要做一筛选，分清意向客户和重点客户。对于消费水平达不到的客户，我们可以通过自己的观念灌输来提高他的消费意识，而有一些消费能力跟你的品牌实在不匹配的话，比我你家柜子卖1500一米，他只能买500一米的，那就趁早仍掉吧，有这个时间还不如增加几个意向客户呢。工作效率一定要高。
          20．最后进行一个总结，作为一名业务员，增加意向客户一般有这么几种：小区亲自谈的客户，装饰公司或朋友介绍的客户，老客户介绍过来的新客户，电话营销过滤出来的客户。每种客户的谈判方法都不一样，我们只有在平时多下功夫，才能掌握更多技巧。