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怎样运用客户数据做营销决策?

分析客户数据的经典案例莫过于全美第二大零售商塔吉特(TARGET的孕妇模型案例:曾经有一位男性顾客到一家塔吉特店中投诉,商店竟然给他17岁还在读书的女儿寄婴儿用品的优惠券。这家全美著名的零售巨头,怎么会搞出如此大的乌龙?但经过这位父亲与女儿进一步沟通,才发现自己女儿真的已经怀孕了。塔吉特通过研究不同人群的消费习惯以及分析每个顾客关注的商品,建立强大的客户数据库,来推测他们近期的需求,有针对性地寄送优惠券。
营销总监们认为,成功的品牌都具备某种特质——他们知道如何运用所收集的客户数据来作出营销决策。Monetate最新发布的信息图表明,有87%的营销人员认为,对ROI的影响取决于是否能够及时获取和分享有用的信息。客户数据的重要性毋庸置疑,但是令人遗憾的是,许多营销人员却还沉陷在茫茫数据之中毫无头绪。
营销人员深知客户数据的重要性
100%的营销总监知道品牌成功的驱动力是运用客户数据来推动营销决策
87%的营销人员知道对ROI的影响取决于是否能够及时获取和分享有用的客户数据
77%的营销人员认为结合传统和数字营销仍然是营销的主要目标
许多公司已经意识到收集相关客户数据的重要性,令他们纠结的是,如何让这些数据变得更有意义。优秀的营销人员应该能够有效地结合过去和现在的数据来清楚地了解他们的顾客,知道顾客想要什么,明白如何在恰当的时机通过为客户度身定制的营销方案来促进与客户的互动并最终达到增加企业利润的目的。
在数据中挣扎的营销人员
从信息图中,我们可以看出,在这个人人谈论数据,想要运用数据更好地盈利的时代,大约1/3的企业却还“拥有很少或者根本没有客户数据”,而有接近1/2的企业即便建立了客户数据库,手握大把客户数据,却也不知道如何将客户数据和个性化营销结合起来。在令人眼花缭乱的数据面前,营销人员往往头脑发胀,不知如何解读这些冷冰冰的数字,无法全盘分析已有的客户数据,所以干脆忽视这些数据,白白浪费大好资源。
营销人员会收集什么样的数据呢?
近两年来社会化媒体发展势头迅猛,商家们争相在社会化媒体中与消费者直接互动,随着国内4G网络的推广以及电子设备的飞速更新,消费者也将更多的消费行为转移到移动端。即使是这样,也仅有35%的商家关注消费者在社会化媒体中的反馈,更少商家(19%会留意客户移动终端的信息。目前,多数的商家仍旧把客户资料收集的重点放在传统的客户调查上,商家对客户数据收集和运用方式似乎没有随着时代发展的潮流而有所进步。
数据营销的拦路虎
虽然营销总监们都意识到了客户数据可以帮助营销人员做出更有效的营销投入,但是有限的营销预算、ROI衡量方式的局限性,专业数据分析人才的匮乏都使得企业营销团队不得不放弃对客户数据的分析和使用,转而采用保守的营销策略。
善用客户数据的小技巧
如果你还不知道如何合理收集、恰当运用客户数据,小编今天就提供几个小技巧,
赶快进入消费者数据收集和利用的全面战略部署吧。
1.汇编客户统计数据
没有完整准确的客户数据,即便是经验老道的营销人员也不可能创造出有效的营销方案。取得数据最好的方法就是充分挖掘各种渠道,从社交网络、博客、显示广告、邮件促销中收集客户资料,编辑分析这些资料,创建精准的客户档案。
2.聘请数据专家
能够善用客户数据的公司往往都有专人负责收集、储存以及实时更新数据。想要把客户数据转化成公司利润,聘请数据专家是个聪明的选择。
3.共同分享并且解读数据
公司内部信息分享是数据战略成功的关键。通过跨部门信息的分享以及和各部门管理人员一起回顾、理解、洞察分析数据将使公司进入一个全新的发展阶段。
4.全盘分析数据
有些时候,“指标”对于掌握消费趋势和消费行为来说并不是那么准确。比如说,某家网站的数据表示,这家网站的某些特征在访问者当中并不受欢迎。但是,通过更进一步的分析却发现,来自某一特定地区的访问者恰好喜欢该网站的这些特征,该网站的业绩在这一特定区域甚至还有所提升。当营销人员回顾“指标”的时候,应该考虑到这些可能的差异,以全面的眼光来看待收集到的数据。
随着经济的发展,中国拥有日渐庞大的消费人群,他们有着极强的购买力和购买欲望,相较于传统的消费者,他们不仅仅关心商品本身,更加注重消费体验。收集、分类、分析客户数据,这些都为企业洞察消费者的本质需求提供了素材,方便企业为消费者制定个性化的营销方案,吸引客户购买。