老带新政策及泛销售策略——利海托斯卡纳项目“老带新”及泛销售建议.doc

【利海·托斯卡纳】项目080310—01
致：利海集团
由：河南合富辉煌房地产顾问有限公司

【利海·托斯卡纳】项目
“老带新”及泛销售建议

为更好拓展项目客户源，增加项目传播途径，促进收筹和销售，我司建议开展“老带新”及泛销售方式，具体细节及操作要点如下：
一、“老带新”活动
n 活动：即针对老客户，发展新客户的一种活动。我们鼓励（已入会客户）介绍其他客户入会并最终成交，双方均成交后给与双方适当奖励。

n 优点：已入会客户对项目认同程度较高，其介绍的新客户多为其亲戚、朋友、同事等，传播效果较好。

n 奖励：建议新老客户成交后均可奖励半年物业管理费作为奖励。以100平米，物业管理费1.3元/平米/月为例，每成交一套新住宅，约奖励1500元。

n 细节：此活动建议长期执行，物业费奖励建议以签署附加合同的形式奖励，物业费可累加（如：1业主介绍4组客户最终成交，其可减免2年物业管理费用，3年封顶）。

n 执行：建议在3月15日老客户活动当日，就由销售人员传播出去此活动，由各销售代表跟进其认筹客户。

注：“老带新”活动促成的成交标准是新老客户均成交，才可减免双方物业管理费用，单方不成交均没有物业费减免。成为业主后，介绍新客户成交后均会有物业费减免。

二、“泛销售”营销
n 活动：改坐销为行销，扩大传播途径。
n 泛销售代表：初步锁定行业：平安保险业务员、4S店汽车销售员；
n 培训：对此部分泛销售代表进行培训，合格后方可上岗，同时每月要有考核任务。
n 奖励：介绍新客户入会，成交后可以得到500元/套作为奖励（介绍成交2套，得奖金1000元，以此类推）。
n 细节：此活动对泛销售成交界定应管理严格，严禁夫妻间、家人间互为介绍，且佣金均在成交后方可实现。
n 执行：建议在3月15日老客户活动后，可通过销售人员及利海、合富工作人员关系人发展泛销售代表。
n 管理：泛销售代表由销售人员跟进管理。

注：泛销售目前在郑州基本还未有项目实施，但可以充分发挥其他销售行业的资源。对于项目的传播范围和传播途径的拓展有很大帮助。

河南合富辉煌房地产顾问有限公司
利海托斯卡纳项目组
2008年3月11日，星期二

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