终端体验式销售及推销.doc

终端体验式销售和推销的区别
秘爱霞 QQ：917813328
上个月一位朋友去面试某厂家培训讲师这一职位，面试官给他提出的复试要求是这个课件，讲一堂体验式销售在终端应用的课程。
离他复试的日期还有一周，利用周末的时间，我陪他去了趟华强北，因为那里开了许多厂家的体验店，我们想看看市场上的导购和以前相比，在销售方式上有什么不同。
从这头走到那头，在走回来，发现市场真的变啦。最明显的变化首先是终端布置，从手机销售商场到手机厂家的体验店，手机展示台已经全部替代了以前的封闭式柜台，顾客可以随时拿起来体验。其次变化的是终端的销售人员，以前只要进入店内，都是热情迎接，有时是一个顾客，好几个终端导购接待，有时是从顾客进门到顾客出去，导购始终跟在后面讲解。而现在，可能是受到体验式销售的影响吧，从我们进店到出去，只要我们不问导购，导购绝对不会主动过来搭理我们。除了遇到一个导购在我们体验之后，立刻把手机恢复到原来的状态，把展示台擦干净之外，只要我们不开口，其他的导购均没有让我们像以前那样产生不购物就不敢进去的压力。
回家之后问朋友，从今天中学到了什么，他两手一摊说：“我总不能教导购不说话吧。”我说：“我们问导购的时候，人家也给我们讲了很多啊。”“那你觉得现在的销售和以前相比有什么区别吗？”朋友的反问我。是的，虽然从终端布置上和以前不一样了，导购接待顾客的方式不一样了，但在真正与顾客沟通的时候，我们那天接触到的导购，全都是按以前的推销的方式给我们讲解的。
虽然在市场上没有收集到任何对体验式销售有用的信息，但朋友的课件还是要准备的。我认为如果要实现体验式销售，就必须避免销售人员在给顾客讲解的时候，使用推销的技巧。什么是推销？虽然网上也给出了答案，但我认为，如果把“推销”应用到终端，推销的过程就是利用恐惧的心理、煽动性的语音和同 压力，说服顾客购买的过程。这样的过程在我们的生活中随时可以出现，而且被销售人员应用的纯火炉青。虽然对于推销我持一种排斥态度，但在销售中推销真的很管用，而且我自己也是因为推销购买的消费者之一。接下来给大家分享我遇到的我认为推销做的不错的案例：我是大龄剩女，在一干朋友不停的鼓动下，去某个婚恋交友的网站注册了资料，并且在某天接到电话说可以去他们在深圳的公司面谈，成为VIP会员。那个周末确实没有什么事，就约了一个单身但比我小几岁的女性朋友一同前往。在与我们谈的过程中，特别是在说服我成为他们会员的时候，凭着工作经验，我明显的感觉到这位“资深红娘”，非常熟练的使用了“利用恐惧+煽动性语言+同侪压力”的推销方式。
在我们交谈的过程中，这位红娘先问我年龄这么大了不找对象，父母是不是着急，一个在外面会不会孤单等问题，然后又举了几个他遇到的因找不到对象父母着急，甚至在老家的父母亲自来深圳督促相亲和父母身体不好希望儿女找到结婚对象的例子，接着又提出现在和我同龄的都找年龄小的，年龄太大了以后不好生育等等。我们先不管他说的例子是真的还是为了说服我编的，但她在推销的过程中，很好的利用了加强顾客恐惧心理这一推销技巧。每个人无论是在生活中还是在工作中，都经常面临压力，对待问题，都会有恐惧心理。一旦恐惧心理在心里形成，如果没有解决，就很难消失。举个简单的例子，我们公司最近在做网络推广，公司领导要求我们部门选择合适的广告公司，我们可以看到在同样资源的基础上，小的广告公司报价会更低，但因为害怕出岔子（存在合同不到期广告公司跑路的危险），参与选择的员工一致决定选价格高一些，规模大一些的广告公司。无论我们担心的事情会不会发生，但因为恐惧心理，足够让我们这次工作的本质目的发生变化（我们的本质目的应该是为公司寻找资源好而价格比较低的广告公司）。所以，一旦恐惧心理占上风，很多人都会忽略事实。就像我们去专柜买化妆品，本来只想看看爽肤水，可能会因为导购人员讲眼部的保养已经不保养的危害，甚至她们还会指出我们眼部的细纹而多买个眼霜回去。所以说，在推销的过程中，利用人们的恐惧心理，确实很管用。
推销的第二招，就是使用煽动性的语言。这一招，应该说是在推销中销售人员经常用的，初级点的销售人员会想不停的像顾客解释他的产品有什么样的功能，质量如何的有保证。推销技巧高的销售人员，则是给顾客描述购买或者合作后的美好蓝图。如果说恐惧心理让人们逃避，希望远离那些不好的事情，而煽动性的语言则会诱惑人们追求梦寐以求的东西。煽动性的语言本性是积极的，会给人们描述梦想的重要性，如果用到销售上，这一招对于自律能力不强或者内心总有恐惧和不安认为自己没有能力实现梦想，自信心不足的人最有效果。那位红娘在说服我的过程中，也用到这一招。她给我描述了她们信息库里的多位优秀男士，具体的描述我已经忘了，但给我的梦想就是我如果成了这里的会员，就可以认识这么多优秀的男士，就可以摆脱现在的生活的压力。煽动性的语言，就像成功学所描述的欲望和梦想的重要性，给人们描述出一副渴望拥有的画面，用人们渴望拥有的东西，人们渴望拥有的画面进行诱惑。煽动性的语音在销售中运用额到位的话，的确能刺激人们行动，购买某种商品或者服务。保险销售人员则会把利用恐惧心理和煽动性的语言混合使用，达到销售的效果。
推销中用的第三招，叫做同侪压力。销售中的明星代言就是加重同侪压力的分量。我们在商城里购物的时候，经常听到导购说，这个品牌是**明星代言的，言外之意就是这个明星都用这个产品了，肯定是不错的。或者导购也会告诉我们这款产品他们一天销售的数字或者她的朋友或者朋友的朋友都在用这款产品，而让我们相信他的这款产品真的不错。其实同侪压力之所以会有效，也是因为我们相信大多数人或者明星（专家）懂的比我们多。同侪压力能起到作用，并不是因为真理掌握在大多数人的手里，而是我们害怕自己出错。这位红娘在给我讲的时候，还不断的告诉我，他们在全国已经有几千万的会员了，有**做形象代言人啦，他们的一个老总也是在这里相亲成功的，有一个和我一个省的女孩子去年在这里相亲的，上个月来发喜糖啦。上周的一个女孩子已经开始约会了等等等等，总之就是大家都选择了，你选择也不会有错啦。我们先不管她说的真假，但这种方式的运用是很到位的，因为她通过这种方式向我施加了压力，让我做出决定。如果我没有做决定。同侪压力的应用，就好像我们平时说的要随大流是一个道理。
做培训这么长时间，我不得不承认推销在销售的过程中，确实很有用，会刺激消费者购买。但主要的问题是买完之后呢，会不会达到预期的效果，恐怕连销售人员都不知道。所以，我认为用推销的手段，很难培养忠诚的顾客。
什么是体验式销售？这个我们很容易从网上找到答案，百度一下，网上给出的解释可以简单的总结为：“提供体验平台，让你的客户亲自来感受你的产品，在他有了亲身体会的同时把产品介绍销售给客户。”从这里可以看出，体验式销售也需要介绍产品，而不是像我们遇到的导购人员，问就回答不问就不理的现象。和推销相比，我认为体验式销售最大的区别在于，推销是让消费者在产生压力的情况下做出的决定，而体验式销售是在轻松自愿的情况下做出的决定。因为压力而购买的产品或者服务，在后期可能会因为不如意而抱怨商家或者销售人员，体验式销售因为在购买之前对产品货服务就有了一定的了解，已经体验，购买之后会更容易使用，更相信自己的感觉，当然，如果达不到自己预期的效果，也就只能埋怨自己了。