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浅析中国隐形眼镜市场状况
营销部 赵震
据立木信息咨询发布的《中国隐形眼镜市场调研及投资战略报告（2016版）》显示：目前隐形眼镜产业产值全球市场规模约80亿美元，年成长率约5%左右。由于隐形眼镜属于医疗器械的一种，而且具备《三类医疗器械经营许可证》才可以进行生产、销售，其对于安全性的要求相当严格，在这些特殊性要求之下，全球主要生产隐形眼镜的厂家并不多，主要以强生、视康、博士伦、海昌品牌为主。在这些品牌当中，由于博士伦屡次遭受严重的质量问题，它的市场占比已经垫底，目前，强生、视康、海昌的市场占有率分别为40%、25%、20%，而博士伦大概只占10%。
　　根据全国线下零售推算数据显示，2011全国隐形眼镜线下零售额约为30.0亿元，2012年全国隐形眼镜线下零售额约为32.8亿元，2013全国隐形镜线下零售额约为36.9亿元，2014全国隐形眼镜线下零售额约为41.5亿元，2015全国隐形眼镜线下零售额约为46.9亿元。
2014年中国隐形眼镜片进口量2.83亿片，2015年中国隐形眼镜片进口量3.49亿片，2016年1-4月中国隐形眼镜片进口量1.16亿片。
一， 线下格局现状
产品方面：
目前隐形眼镜市场属于整体从水凝胶向硅水凝胶转变过渡阶段。传统水凝胶产品氧气传导依靠氧气溶解到水中弥散传导，严重依靠保湿效果，且最高透氧性DK值最高不足8，有点是舒适感更佳。硅水凝胶以含硅原子的科技突破，保留了氧气交换通道,DK值可达15%以上，最高科技能到达的DK值163（RGP），而且含15-30%水分，在保持较高透氧同时还具有舒适的柔软性，缺点是一只能做季抛一下产品，而是目前还不能做彩片。目前几大隐形眼镜公司，博士伦，库伯，视康，强生都已具备该技术，海昌自己还未掌握，目前走OEM采购路线。如果哪家公司率先突破硅水凝胶彩片技术，可以取得一步领先。
另外，日抛型，月抛型这些短期抛健康型的隐形眼镜增长显著。说明消费者对于产品安全性越来越重视。
销售通路方面
除了强生之外，博士伦，海昌，视康（爱尔康），库伯等软性隐形眼镜厂家均采取渠道+KA直供的模式。直供客户均是厂家挑选出的区域A类客户，直供商品均是渠道代理商没有的货品，比如海昌星眸透明片和彩片，博士伦的清朗一日和清朗舒适。这部分商品供货价格越是统一零售价的3-4折。
渠道方面，规模最大以周光美的睛美系统为首，其次王良省的乐捷视，还有视清，为盟，杨益米系统。几大系统市场运作方式如出一辙，首先综合几大隐形眼镜的知名畅销品牌，来拓展下线渠道，几大隐形眼镜品牌公司顺水推舟，把每一档次产品划分成为几个系列，分别下放同区域的经销商，来避免恶意竞争，以海昌为例，在同一档次上，有氧清新，水保湿，新视界，H2O等系列，分开投放同区域渠道。博士伦，库伯，视康亦是如此。唯独强生有所不同，强生只要业务在于直营端，在供给方面是对零售店有考量的，同时在品牌塑造方面大大优于其他。几大渠道销售统统，在掌握了优势产品方面，其利润空间是很狭小的，在不考虑厂家单品活动促销方面，经销商只有13-15%的毛利，依托优势产品掌握渠道后，经销商们一直不断在试图扩利润空间，方式一般有两种，一种是自己贴牌OEM产品，这个好理解，另一种是去争取品牌的全国经销权，睛美系统曾取得过视康的全国经销权，视清是库伯全国渠道经销商（库伯自己也在做直供），前几年开始操盘隐形眼镜的的万新光学子公司柯蓝公司取得沙福龙的渠道经销权和日本miru的全国总代理全，从历史的历程来看，由于个体渠道经销商的狭小排外的先天不足，很难取得成功。睛美视康已经结束联姻，其他几组也是不温不火，举步维艰。
二、线上风云涌动
网络购物已经改变了中国人的消费习惯，这一点从我们雅瑞的电商数据已经印证。“在风口猪都能飞起来”，何况都是都已飞翔过得雄鹰。作为适合跳过中间商，直接供给终端的品类，电商厂家毛利高，收款天数较短，能解决应收帐款天数太长的问题，各大隐形眼镜品牌厂家持续发力，虽然在一定程度上影响了实体终端的数据，但是线上数据的爆炸式增长，已经弥补了线下降幅，从天猫医药馆数据显示从2013年开始，隐形眼镜每年程120%的增长幅度疯狂扩张。虽然从去年下半年开始受大环境影响，整体增长放缓，但隐形眼镜品类一枝独秀。4月份天猫医药馆共完成接近6.5亿元销售额。观察类目表现可发现，计生用品的降幅相对较缓，OTC药品和医疗器械的增长势头与整体趋势相符，而国际医药是唯一有增长的类目。
从销售额同比情况来看，天猫医药馆整体销售额增长超三成，且重点类目均有增长，OTC药品和隐形眼镜/护理液两大类目的销售额增幅较大。

海昌线上销售在去年占到总营收的11%，今年预计会占到15-16%左右，博士伦更是如此，有前几年频陷质量门，线下经营失策明显，依托强大的知名度，线上数据令人惊喜，去年线上已经占比总营收13%，今年值得期待，强生线上数据也是优秀，不过优势在于生产的库伯，研发的视康，数据不如其他几大品牌惊艳。
电商在一定程度上能帮厂家解决单款产品库存积压的问题，有一做多年隐形眼镜批发生意的朋友抱怨到，去年曾从京东上进货大几十万，因为海昌一单款产品京东促销价格比代理商拿货价要便宜不少。所以对于厂家来说，如何解决线下线上共存问题是一大课题。
总结来看，从硅水凝胶产品或者短期抛产品入手，依托现有的品牌优势和市场运作方法，结合成熟的网络营销手段，想要分一杯羹还是有希望的。但是关键要解决好几大问题，一是供应线的选择，研发生产能力要求俱佳，如果世界哪家公司研发解决了硅水凝胶的彩片生产，绝对是最好契机，二是保证优势的利润空间，因为最为新介入者，质优利厚才是亘古不变的生存法则。三是解决好跟卫生部，药监局相关的政策问题。

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