北师大网络教育《国际商务谈判》作业.doc

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《国际商务谈判》作业
本课程作业由两部分组成。第一部分为“简述题”，由3个题组成，每题16分，共48分。第二部分为“论述题”，由2个题组成，每题26分，共52分。作业总分30分，将作为平时成绩记入课程总成绩。

简述题部分：
1、 国际商务谈判应遵循的主要原则。
答：一、双赢原则：兼顾双方利益就是要达到双赢，就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。具体可以通过以下方法达到：1.尽量扩大总体利益。2.分散目标，避开利益冲突。3.消除对立。二、平等原则：同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上。在公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。三、友好原则：在国际商务谈判各方应该本着友好协商的精神，已建立长期合作关系和互利互惠为首要目标，而不应拘泥于一次谈判或一次谈判某几个方面的利益得失。四、灵活机动原则：在国际谈判过程中一方面坚守必要的基本立场，如国家利益等。另一方面对一些习惯性的、非原则性的做法可做适当灵活变动，争取更多实质利益，不过于拘泥以往做法。

2、 国际商务谈判前应做好哪些方面信息的准备工作？
答：国际商务谈判中信息准备的工作，主要有信息收集和信息处理两步骤。信息收集主要包括市场经济、有关政策法规、有关谈判对手的资料、科技信息、金融方面的信息和有关货单、样品的准备；信息处理包括信息的甄别和筛选、整理与分类、分析与运用。

3、 在谈判中如何解决人的问题？
答：在谈判中，人员要各司其职，在思维、语言、策略上互相配合。事前划分好主谈和辅谈；台上与台下；不同条款内容（技术条款、合同法律条款、商务条款）的人员分工与配合。
在商务谈判中，要把“人”和“事”区别对待。每个人对待问题的看法不同，应求同存异，多沟通理解。还要注意自身，以谈判的大局、利益为重。注意事项如下：1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。3、谈判者要学正确理解对方的看法，换位思考，修订自己对谈判问题的认识，理解对方观点并不意味着对其表示赞同。4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心。5、谈判双方都要参与提议与协商。6、谈判双方要保全面子不伤感情。

论述题部分：
1、 试论“三十六计”在国际商务谈判中的运用。
答：在商务谈判过程中，寻求双方互利的解决方法是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的冲突时，恰当的运用策略是非常有必要的。商场历来被称作没有硝烟的战场，在这场战争中商务谈判是与对手最自己接的正面交锋，唇枪舌战，步步惊心。谈判策略的正确选择往往会带来意想不到的经济利益。《三十六计》是我国军事家总结的思想精髓，用于短兵相接的战场上，而今，大多计数会被运用到大大小小的商战里面。下面对三十六计在商务谈判中的现实运用进行分析，提出新的商务谈判技巧，为未来的商务谈判提出新思路。

一、欲擒故纵。欲擒故纵，比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。在商战中，一方为了从对手那里获得更高的利润，便先于他人教好，故意疏远对手，造成对手的紧迫感，从而达到自身的目的。对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。但是使用欲擒故纵要注意把握好语言和分寸，注意立点在“擒”,冷漠之中有意给对方机会。
二、反客为主。反客为主，是指客人用主人的口气说话，在一定的场合下采取主动措施，掌握他人的要害关键之处，以声势压倒别人。
三、借刀杀人。在国际商务谈判中，很多时候不只涉及到内容和双方利益，更多的时候还涉及到相关产业的国家和企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利和义务，对对方施以压力，由此使对方不得不对我方让步。
四、投石问路。投石问路策略，又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。俗话说知己知彼，百战不殆，在商战中，但是商业信息一般都是不公开的，要想知道对方的弱点和底线在哪里，就涉及到一个重要的提问技巧：投石问路。用假设的提问撬开对方的嘴巴。
五、声东击西。己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。采用声东击西策略的作用是转移对方视线，为以后真正会谈铺平道路以及拖延时间。
六、以退为进。以退为进就是先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻的策略。商务谈判中退让是常用到的谈判策略之一。谈判者往往都深谙以退为进的谈判技巧，他们常常能用退一步的暂时退让换来进两步的谈判结果。以退为进的谈判策略要注意一下几点：1.替自己留下讨价还价的余地。2.有时要隐藏自己的要求，让对方先开口说出他所有的要求；3.让对方在重要的问题上先让步；4.同等级的让步是不必要的；5.谈判关键时刻，“这件事我会考虑一下”也是一种让步；6.学会吊胃口。让步之前让对方多方争取；7.不要太快或过多地让步，以免对方过于坚持原来的要求。
《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应该讲究策略才能大获全胜。谈判亦是如此。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的的各种方式、技巧、措施、手段及其方向组合运用的总称。商务谈判也是谈判双方博弈的过程，涉及到的双方最最直接的经济利益，因此如何让在谈判过程中正确使用技巧，策略成为出奇制胜的关键，在传统的谈判中，谈判者往往追求的是己方的决定胜利，因此在谈判过程中通常面临很多问题，双方很容易陷入僵局。而随着时代进步，双赢更为人所接受。这样一来，谈判者在谈判过程中更要慎用策略，尽量避免出现趁火打劫、笑里藏刀、反间计等有损对方利益或者自身诚信的策略。应该以期待发展长期的合作伙伴关系的态度，以积极主动的状态去最大化的了解对手，获取自身有利信息，充分利用人前的智慧，达到和谐谈判，共同获利的局面。

2、简述国际商务谈判需要注意的主要问题。
答：国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、不能忽视自认为不太重要的细节问题。有些谈判人员在对 外贸 易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。
二、不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确。
三、要注意倾听并适时做出反应。
四、要使对方充分了解你的想法。
五、不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握。
六、沟通的内容要讲究针对性。
七，要考虑谈判风格的差异。
国际商务谈判需要注意的问题：１，以国际惯例为基准，以本国政策为原则。２，注重合同条款的严密性与准确性。３，适应跨文化的复杂性和多变性。４，高素质谈判人员是谈判成功的关键之一。

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