[经管营销]银代KPI指标体系PPT课件.ppt
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1、银代代KPIKPI指指标体系体系新华人寿保险公司江西分公司银行代理业务部1.目目录重要意重要意义1主要指主要指标及其含及其含义2主要指主要指标反反应问题及解决策略及解决策略3心得体会心得体会42 2 KPI指标概念 关关键业绩指指标(KPI(KPI:Key Performance Indication)Key Performance Indication)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析,衡量流程流程绩效效的一种目目标式量化管理指式量化管理指标,是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具,是企业绩效管理的基础。作用:作用:KPI可以使部门主管明确部门
2、的主要责任,并以此为基础,明确部门人员的业绩衡量指标。KPIKPI法符合一个重要的管理原理法符合一个重要的管理原理-“-“二八原二八原 则”,即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此,必须抓住20%的关键行为,对之进行分析和衡量 定定义3 3战略略规划划绩效考核效考核经营管理管理目目标与与计划划绩效效监控控考核考核结果用于果用于分配和激励分配和激励绩绩效效效效监监控是控是控是控是绩绩效管理体效管理体效管理体效管理体系的基系的基系的基系的基础础。KPIKPIKPIKPI指指指指标标体体体体系是系是系是系是绩绩效效效效监监控的核心。控的核心。控的核心。控的核心。(1 1)通通过成功关成功
3、关键因素因素和和KPIKPI指指标体系将企体系将企业的的经营目目标和和发展展计划划进行分行分解,并且根据解,并且根据KPIKPI指指标体系体系动态的关注企的关注企业绩效效变化化状况。状况。(2 2)该体系是企体系是企业进行行绩效考核的基效考核的基础,考核,考核结果果最最终将与企将与企业的激励淘汰的激励淘汰机制挂机制挂钩。(3 3)更)更为重要的是,企重要的是,企业通通过该体系体系进行行经营检讨,发现企企业经营过程中的短程中的短板,并将板,并将发现的短板作的短板作为下一期的考核内容,同下一期的考核内容,同时纳入到企入到企业的的经营改改进计划之中。划之中。战略通略通过KPIKPI来来实现4 4 K
4、PIKPI设计原原则SMARTSMART原原则:S SSpecificSpecific,代表,代表“明确可行明确可行”M MMeasurableMeasurable,代表,代表“可衡量可衡量”A AAttainableAttainable,代表,代表“可达成可达成”R RRealisticRealistic,代表,代表“与关与关键职责相关相关”T TTime boundTime bound,代表,代表“有有时间限制限制”5 5KPI指指标体系重要意体系重要意义vKPI指指标体系致力于帮助各体系致力于帮助各级管理人管理人员全面掌全面掌握公司握公司经营状况,状况,为管理管理层决策提供全面、系决策提
5、供全面、系统的支持。的支持。通通过全面全面KPI指指标分析,特分析,特别是是绩优指指标与与绩差指差指标分析,及分析,及时了解了解业务经营中的中的优势和劣和劣势监测与与业绩目目标有关的运作有关的运作过程,及程,及时了解关了解关键环节的的经营情况,情况,发现潜在的潜在的问题,发现需要改需要改进的的领域,并反域,并反馈给相关人相关人员,并提出,并提出专业改改进措施措施根据各根据各项KPI指指标达成情况,达成情况,阶段性地段性地对相关人相关人员的表的表现进行行评价和控制,引价和控制,引导正确的目正确的目标发展展6 6银代代为什么要做什么要做KPIKPI?v确立明确的目标v为领导提供决策依据v鼓舞队务士
6、气(建立信心)v发现存在问题(队伍、渠道等)v精细化经营v促进关键指标达成vKPI指指标体系重要意体系重要意义7 7目目录重要意重要意义1主要指主要指标及其含及其含义2主要指主要指标反反应问题及解决策略及解决策略3心得体会心得体会48 8银银代代KPIKPI指指标标体系体系以活动量管理为核心以过程管理为主要内容倡导绩优文化全面、综合的评价体系结结果果果果KPIKPI过过程程程程KPIKPI结结构构构构KPIKPI管理要管理要管理要管理要项项40%40%10%10%“过程KPI”是关键,直接产生“结果KPI”;想要什么样的结果,要有相应产生结果的过程!9 9银代KPI指标体系结果KPI(40%)
7、过程KPI(40%)管理要项(10%)结构KPI(10%)核心指标关注指标保保费指指标(30%30%)综合保费规模保费期缴保费规模/期缴保费计划达成率规模/期缴保费同比增长率规模/期缴市场份额品品质指指标(10%10%)件撤率问题件率电话回访率问题件处理抽访成功率补访续期二次达成率释义:规模市模市场份份额指市场规模保费前10家竞争主体;期期缴市市场份份额指国寿、太保、太平、新华4家竞争主体。系统比自身比市场比1010有什么指有什么指标标v业务指指标有效保有效保费承保保承保保费撤保保撤保保费 有效件数有效件数有效件均有效件均 承保件数承保件数承保件均撤保件数承保件均撤保件数撤保件均撤保件均v衍生
8、指衍生指标计划达成率有效保划达成率有效保费/计划保划保费撤保率撤保保撤保率撤保保费/承保保承保保费 撤保件数撤保件数/承保件数承保件数 撤保保撤保保费/承保保承保保费5050撤保件数撤保件数/承保件数承保件数5050退保率退保保退保率退保保费/累累计有效保有效保费之和之和1111银代KPI指标体系结果KPI(40%)过程KPI(40%)管理要项(10%)结构KPI(10%)核心指标关注指标渠道渠道(20%20%)有效网点(规模/期缴)网点活动率(规模/期缴)网均件数(规模/期缴)网均产能(规模/期缴)期缴合格网点占比期缴绩优网点占比队伍伍(20%20%)有效人力(规模/期缴)人均产能(规模/期
9、缴)人员活动率(规模/期缴)件均保费(规模/期缴)人均件数(规模/期缴)人均收入期缴合格人力占比期缴绩优人力占比未来主要未来主要竞争基争基础之一是之一是队伍伍经营,队伍数量和伍数量和质量量未来主要未来主要竞争基争基础之二是渠道之二是渠道经营,网点数量和,网点数量和质量量1212释义释义:1 1 1 1、有效人力、有效人力、有效人力、有效人力=出出出出单单人力;人力;人力;人力;2 2 2 2、人、人、人、人员员活活活活动动率率率率=有效人力有效人力有效人力有效人力/总总人力;人力;人力;人力;3 3 3 3、期、期、期、期缴缴合格人力占比合格人力占比合格人力占比合格人力占比=期期期期缴缴合格人
10、力合格人力合格人力合格人力/有效人力;期有效人力;期有效人力;期有效人力;期缴缴合格人力是指当月期合格人力是指当月期合格人力是指当月期合格人力是指当月期缴缴有有有有效保效保效保效保费费大于或等于大于或等于大于或等于大于或等于10101010万万万万;4 4 4 4、期、期、期、期缴绩优缴绩优人力占比人力占比人力占比人力占比=期期期期缴绩优缴绩优人力人力人力人力/有效人力;期有效人力;期有效人力;期有效人力;期缴绩优缴绩优人力是指当月期人力是指当月期人力是指当月期人力是指当月期缴缴有有有有效保效保效保效保费费大于或等于大于或等于大于或等于大于或等于20202020万万万万;(两天一件);(两天一
11、件);(两天一件);(两天一件)5 5 5 5、有效网点、有效网点、有效网点、有效网点=出出出出单单网点数量;网点数量;网点数量;网点数量;6 6 6 6、网点活、网点活、网点活、网点活动动率率率率=有效网点有效网点有效网点有效网点/总签约总签约网点;网点;网点;网点;7 7 7 7、期、期、期、期缴缴合格网点占比合格网点占比合格网点占比合格网点占比=期期期期缴缴合格网点数量合格网点数量合格网点数量合格网点数量/有效网点;期有效网点;期有效网点;期有效网点;期缴缴合格网点是指当月合格网点是指当月合格网点是指当月合格网点是指当月综综合有效件数合有效件数合有效件数合有效件数5 5 5 5件件件件以
12、上;以上;以上;以上;8 8 8 8、期、期、期、期缴绩优缴绩优网点占比网点占比网点占比网点占比=期期期期缴绩优缴绩优网点数量网点数量网点数量网点数量/有效网点:期有效网点:期有效网点:期有效网点:期缴绩优缴绩优网点是指当月网点是指当月网点是指当月网点是指当月综综合有效件数合有效件数合有效件数合有效件数12121212件件件件以上;以上;以上;以上;1313有什么指有什么指标标v渠道指渠道指标 有效保有效保费各渠道保各渠道保费之和之和 有效网点数有效网点数有效网均有效网均 各渠道有效网点各渠道有效网点网均网均 各渠道有效件数各渠道有效件数件均件均 网点数网点数网均网均产能能v衍生指衍生指标 有
13、效网均有效网均产能网均件数能网均件数件均保件均保费 单一渠道占比第一渠道占比第1大渠道保大渠道保费/总保保费 网点活网点活动率有效网点数率有效网点数/网点数网点数 合格网点数占比合格网点合格网点数占比合格网点/有效网点有效网点 绩优网点数占比网点数占比绩优网点网点/有效网点有效网点 网点网点资源占有率源占有率拥有网点有网点/总网点数网点数 银保通出保通出单率率银保通出保通出单保保费/总保保费 银保出保出单件数件数/总件数件数 v指指标意意义1.跟踪渠道跟踪渠道绝对保保费量的量的变化化2.跟踪网点跟踪网点产能的差异和能的差异和变化化3.跟踪渠道活跟踪渠道活动量的量的变化化4.衡量渠道衡量渠道风险
14、5.衡量渠道挖掘潜力衡量渠道挖掘潜力6.衡量网点衡量网点经营能力能力1414有什么指有什么指标标v队伍指伍指标 有效保有效保费各各营业区保区保费之和之和 队伍人数伍人数人均人均产能能 队伍人数伍人数人均有效网点人均有效网点 有效网均有效网均 队伍人数伍人数人均件数人均件数 件均保件均保费 队伍人数伍人数月均作月均作业天数(小天数(小时)每天(小每天(小时)件数)件数件均保件均保费 v衍生指衍生指标人均人均产能人均件数能人均件数件均保件均保费有效人力占比有效人力有效人力占比有效人力/总人力人力合格人力占比合格人力合格人力占比合格人力/有效人力有效人力绩优人力占比人力占比绩优人力人力/有效人力有效
15、人力新人新人转正率新人正率新人转正数正数/新人新人总数数业务员晋升率晋升人数晋升率晋升人数/总人数(人数(维持、降持、降级)业务员脱落率脱落人数脱落率脱落人数/总人数人数一年以上人一年以上人员占比留存一年以上人数占比留存一年以上人数/总人数人数 v衍生指衍生指标(续)合格人力保合格人力保费占比合格人力占比合格人力总保保费/总保保费绩优人力保人力保费占比占比绩优人力人力总保保费/总保保费内外勤比例外勤人数内外勤比例外勤人数/内勤人数内勤人数大大专学学历占比大占比大专以上人数以上人数/总人数人数持持证率持率持证人数人数/总人数人数劳动合同合同签订率率签订劳动合同人数合同人数/总人数人数BFP人人员
16、占比占比BFP持持证人数人数/总人数人数业务员人均收入人均收入业务员总收入收入/总人数人数v指指标意意义1.跟踪人力跟踪人力产能能变化化2.衡量衡量队伍伍销售技能售技能3.衡量衡量队伍伍稳定性和可持定性和可持续发展能力展能力1515银代KPI指标体系结果KPI(40%)过程KPI(40%)管理要项(10%)结构KPI(10%)结构构KPIKPI(10%10%)核心指标关注指标期缴占比五年以上缴费占比三级机构占比单一渠道最高占比四级机构占比业务结构代表业务价值、代表核心竞争力良好的业务结构是业务长期健康发展的前提1616有什么指有什么指标标v结构指构指标分分红险占比分占比分红险保保费/总保保费期
17、期缴保保费占比期占比期缴保保费/总保保费五年期以上五年期以上缴费占比占比=五年以上五年以上缴费保保费/期期缴保保费 v指指标意意义 衡量机构衡量机构贯彻公司策略的能力公司策略的能力1717银代KPI指标体系结果KPI(40%)过程KPI(40%)管理要项(10%)结构KPI(10%)管理管理要要项(1010%)核心指标关注指标持证率内外勤比大专以上学历占比一年以上人员占比合同签订率BFP占比中级理财经理占比管理要项是反映内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置是针对那些对实现公司目标有重要作用,又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动,而非所有的领域和活动。1818目目录重要意
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