论王老吉凉茶在县级市场企业文化传播及市场推广运作.doc

第一章，始计第一，在王老吉县级市场中的运用

《读孙子十三篇，论王老吉凉茶在县级市场的企业文化传播和市场推广运作》
－－－作者：齐天宝宝（徐寒）
一：论文题目：《读孙子十三篇，论王老吉凉茶在县级市场的企业文化传播和市场推广运作》
二：作者：齐天宝宝（徐寒）
三：３、论文摘要：
“本文是作者，加入加多宝公司后，通过重新系统的学习孙子兵法，根据自己数年来在陕西食品饮料市场的运作经验，所总结的一套系统的县级市场的运作实战论文。本论文将一句一句解读历史著名经典《孙子兵法》，在关于加多宝公司产品（下称王老吉凉茶）县级市场应该如何运作的一些细节，以及作为一个基本的县级市场的操作人员。应该在什么地方注意，和加强。并且按照系统的孙子兵法的整篇一句不差的解析和用于实战。特别是针对陕西等北方市场的一些运作的基本问题，做出了理论和战略和战术上的思考。帮助县级市场的一线员工最快地适应工作环境，做出两好业绩提供思想和技术上的支撑。其主要是根据作者多年的市场运作实战开展的论述，其中有不足之处还请大家多多指点，不吝赐教。
四：关键词：
第一组关键词：市场销售，市场运作，市场开发与维护，市场策略，市场战术，市场战略，渠道，渠道销售
第二组关键词：县级市场销售，运营，开发与维护，市场策略，市场战略，与市场战术。
第三组关键词：加多宝饮料公司，加多宝饮料公司，王老吉，王老吉凉茶
第四组关键词：经销商，批商，零售商，终端店，现代超市，士多店，餐饮，
特殊通路
第五组关键词：孙子兵法，生死，存亡，形势，变通，算计，争，竞争，大功。
六：序言，代序
第一章，始计第一，在王老吉县级市场中的运用
第二章，作战第二，在王老吉县级市场中的运用。
第三章，谋攻第三，在王老吉县级市场中的运用
第四章：军形第四，在王老吉县级市场中的运用
第五章，兵势第五，在王老吉县级市场中的运用
第六章，虚实第六，在王老吉县级市场中的运用
第七章，军争第七，在王老吉县级市场中的运用
第八章，九变第八，在王老吉县级市场中的运用
第九章，行军第九，在王老吉县级市场中的运用
第十章，地形第十，在王老吉县级市场中的运用
第十一章，九地第十一，在王老吉县级市场中的运用
第十二章，火攻第十二，在王老吉县级市场中的运用
第十三章：用间第十三，在王老吉县级市场中的运用
七正文：
《读孙子十三篇，论王老吉凉茶在县级市场的企业文化传播和市场推广运作》
－－－作者：徐寒
序言：（代序）
我叫，徐寒，是2008年1月份加入加多宝饮料有限公司销售部的。我是公司销售部华西区陕西分公司榆林办事处延安的一个负责县级市场的一线业务人员。我被公司派往安塞市场进行业务工作。由于马上到了年尾，要开展年夜饭活动，每个办事处要出节目。公司同事知道我有诗歌写作的爱好，并且写得还算可以。就把我给报上来。经过四五天的酝酿，我写好了关于王老吉的一系列组诗。领导说写得还算可以，准备上公司月报。又吩咐我写一篇两千字的文章。为了给办事处争取荣誉，也使得自己的工作有所提高，并且在团队里希望通过自我的主动学习和总结。能够给大家带来帮助，特别是处于县级市场入职不久的员工。我总结了自己做业务多年来所经历的实战经验。结合孙子兵法，以一种系统的方式表达出来。
我希望我多年来从事食品饮料行业的经验，能够和大家分享。并将县级市场运作提高到一个精深和精密中来。能够拓宽一个业务人员对于县级市场的了解和深入理解。并带来一个广阔的县级市场运作的视野。并根据孙子兵法，研究了一套属于王老吉的县级市场运作的方式。希望大家在看后能有所启发，有所帮助。其中，有很多地方都是我一个人实战总结，虽然可能对于其他人的作用也许并起不到象想象中的那样大，但我还是把自己多年的经验拿出来和大家分享。根据孙子兵法，十三篇，我写下了下面的十三章，－－关于王老吉在县级市场运作，所遇到的一些问题以及解决方式。以及对于一个县级市场上，做为个基本的业务人员应该注意的事项，以及在具体操作中大的环境分析与小的细节分析。还有一些就是具体的操作中的难点和疑点等问题。希望通过这个论文形成一种相互学习和总结的气氛。有问题大家拿出来，有经验大家拿出来，有教训大家拿出来，有业绩大家一起做出来！
下面进入正文部分。
第一章：始计第一，在王老吉县级市场操作中的运用
始计第一，是孙子兵法的总目。是研究中国攻城掠地之总目，号称中国兵家始祖的孙武先生，也是世界兵家之父。是我们攻城掠地之父，完全可以用来指导我们县级市场的业务操作。根据我本人在陕西市场上多年的食品饮料经验，将把这一章作为论文的总目。完成我对于孙子兵法对于王老吉凉茶在县级市场的灵活运用。并且借助孙子十三篇，打开我多年来市场运作的思想宝库，和大家一起研究如何做好一个属于王老吉的县级市场。整合身边的资源，完成公司交给我们的任务。
孙子曰：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”那么，作为一王老吉公司的一线工作人员。下放到县级市场以后，也不可对这兵法之道不研究。此关乎我们公司长久以来的市场战略问题，也关乎公司总的年度目标的细分和下放。对于这个兵法之道的了解，迫切，关乎我们在县级市场上的表现和存亡，生死。不能不了解，还要很精通地了解，并且运用到每个人的细致的工作中，形成系统的，有一定深度广度的，认识。在思想中先把问题解决，然后，在实际的工作中就可以贯通一切，左右逢源，游刃有余，事半功倍。对这个道理理解的深浅，也决定着我们工作开展顺利与否，业绩优异与否，在公司的声誉好坏与否等等。
那么怎么完成这一理论的深入哪？并不是没有方法可寻的，只要我们全神贯注的去做，并按照合理的方法思考，在任何市场上饿问题将不再是问题。因为只要有竞争品的存在，就证明我们的市场没有饱和。只要有别的饮料产品存在，就证明在我们的市场还有可以开发的余地存在。我想这个问题是应该是值得深入思考的。正如日本某一公司将收音机缩小到，我们可以装到口袋，也就本着这一卓越理念。而孙子兵法的理论刚好似使得我们每个人拥有了强大的思想武器。它正在帮助我们完成一切。那么如何细分和分解这个比较负责的任务？
孙子说“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法
者，曲制、官道、主用也。”
那么，要解决这个大的问题，无非是完成五个方面的思考。我们现在的市场运作，和古代的战争十分的想象；只要我们很好学习兵法，我相信我们实际中的一些问题就可以得到解决。
孙子这句话的意思是，要想弄明白这些道理，无非是弄明白五个更小的事情，“道”，“天”，“地”，“将”，“法”。我个人以为，要弄明白这么复杂的事情，无非也是理请这里面的问题。首先，关于道的理解，是第一位的。道者，是令民如上同，也就是让我们县上的我们产品所面对的每个人都能和我们一样。我们要引导他们，感染他们，感化他们，和说服他们。这就首先要让我们理解所谓的道，就是让他们和我们心连心，我们想的，也是他们愿意的。这样下来，你让他为你喝王老吉喝到肚子胀，他都愿意，还有什么解决不了的。这个要我们首先在自己的思想形成一种高度，如果作为一个县级市场的业务没有这样的魄力和胆力，我想是很难做好，做火一个市场的。再说，我们公司的产品是具备道义的产品，是具有人性关怀的产品，是解救人民于水火的产品。在他们渴的时候，给他们解决了关于水分的需要，也对于他们在火中燃烧的灾难给予了灭火的拯救。对于这样解救他们水火问题的，这么人性的产品我们都做不好的化。我想，这样一个人去别的公司做别的光解决水的问题，口渴和水分问题的饮料公司。这种责任感和义务感，还有成就感都会大打折扣。在道义之中上乘优质的水，你都卖不出去，其他的更不要提了！我们是以佛性的水，善意的水来拯救着人民的水火中的煎熬，这救治者的德就是我们伟大，并且需要长久坚持的一个道理，一个先道。我们要占据这个道，理解这个道，实践这道，并培育这个道。用积极的努力去完成这个道，才是正道，也是民众可以接受的道。
既然我们在先天上高人一品，我们还会有什么危险，再强大的饮料公司再我们面前都不过一个卖水的公司，而我们在卖人间的正道，中国有句俗话叫做，不为良相就为良医，而我们公司的高层创业者正是领悟了这道的存在。拯救民众于水火的善意于心，才在数年的时间内。能在强敌林立的食品饮料行业，声名鹊起，飞黄腾达，步步登高，让其他老牌子的，甚至国际饮料公司望尘莫及。这在最根本上的立意上，已经产生了道的不同，也形成了市场进展中速度的不同和结果的不同。而作为一个基本的县级市场的销售人员也要充分地认识到这一点。这样在强敌林立的业界，我们才可以以俯视者的姿态，来看我们的市场。它不过一个让一些卖水的人占据的市场，而我们要做的不仅仅是水的市场，还有道的市场，和道义和拯救者飞身而上，也能攻城为表。以独树一帜的形象出现在公众面前，我觉得这比爽歪歪，乳娃娃的立意更为高远，深刻，和长久地可以获得人心。人心，就是产品个集团被接受的原因；做好了人心，就做起了人气；做起了人气，就形成了我们唯一的忠实的，紧密地团结在一起的大集体。正是这大集体的人性，和人脉，在改变我们后起之秀的资源。争取以后起之秀的身份，加入到国际纷争的饮料行业中来。立足国有，中国的文化之道义，仁义性原则，以道德治水，一仁义治水。也以成就水，以仁成就水。以我们内心巨大的善意来换取民众，也就是消费者最后的认同。即使贵一点，有火可下，也是要的！是天道之所在，也是人道之所在，是我们公司畅销之所在，也是我们在一个县级市场立足之所在。是歼灭所有竞争对手之所在，在最大市场份额上占据市场之所在占据了市场并排斥竞争者和替代者之所在，是我们公司的精神产品统领之所在。是文化传播关键之所在，也是必然需要注意之所在。
弄明白了第一个问题，就是第二个问题所谓的“天”。
“天者，阴阳、寒暑、时制也；”。这一句的意思是天就是阴和阳，是寒与暑，是时制。三个方面上说明了天的意思。对于我们加多宝的从业人员来说，这天的意义正是我们存在的意义，她是产生道的动因。我们体会到天的存在，也就是体会到了市场的存在。体会到天的存在，也就是体会到细分的存在。体会了天的存在，也就体会了我们应该如何如存在，如何在天命的要求下，完成象天子一样的高贵使命的继承和责任的自我担负。天者，阴阳就是说，天让阴阳存在，也就以为着阴阳之中平衡与不平衡的存在。按照古代的表达把春天和夏天当成阳性，和秋天冬天当成阴性。我们了解到一年之中与春夏秋冬的变更，也需要在特定的领域内了解在在四季变更中，人们身体出现的一些需要。在这传统的阴阳之中，了解我们关于阳火，与阴火调理的需要。我们在使人不上阴火的同时，也需要使人不上阳火。在这样的细分市场中我们先要占据一个总的不上火的市场。然后在占据这个市场的过程中，还要在春天宣传关于阳气上升所带来的火气滋补作用，而还要在秋冬时间完成阴火调理的功能性推广。调理阴阳火气的细分将使得我们在一个市场上表现力出众。我们需要以一个线人员的身份不断地诠释公司大方向的上的细节问题，在合理的思维空间内完成自己的定位。这样即使有红牛这样强大的敌手在面前，我们也可以表现非常，它是在补充一种西方的营养元素，为人民提供功能。而我们是调理功能本身，使得功能正常和更加正常的运作。这很显然是胜出一筹的，在推广中可以抵御和压制红牛，作为其强大的竞争对手。并通过我们每一个县级市场的围歼和堵截。在思想先打倒对手，然后在行动上，在选宣传推广上，在通路上一一拆除其存在的人心。对于其他的饮料，象和其正等等饮料需要防范，但对于已经形成巨大消费潜在的市场，我们要学会借助对方的广告战，巧妙地转化资源，成就我们本身特有的资源。这一些在县级的市场上，也是十分重要的。我想每个人如果有这样的深度，我想我们的明天，要比现在还要猛不仅仅是再增长4000倍那么简单！那么，还有一种阴阳，就是有关势力的阴阳，渠道的阴阳，以及业务表现的阴阳。我们阳性十足，我想他们也只能在县级市场上向我们臣服！
天者，寒暑也！是说征战中寒冷的冬天，也有炎热的夏天，所以，这个寒暑的存在。正是我们存在的一天然的依靠，在寒冷的时候，我们在调剂着属于严寒带来的体内的阴火。而暑气上升的时候，我们在调整着这由于暑气而带来的不能忍受的身体内的阳火。一年四季都在关怀着人民的身体，体质的改变。这个使得我们在说服，特别是有一点文化品位，小资消费者，和有对于饮料有挑剔要求的人。有很大的作用，同时，我们在以一种理论上的意识扰开了传统饮料的淡旺季的细分。建立属于我们四季，阴阳皆益，寒暑皆益，任何时间都是有意的概念。我尤其在面临一个大雪飞扬的北方市场，这一点尤其重要。如果推广和文化的诉求能在广告或者，我们一线的文化传递中得到实现。那么冬季饮品市场细分中，我们将是唯一的佼佼者和市场的细分，概念和实体上的霸主。这个地位的奠定，将进一步将我们的销售业绩大大的狂飙上去，还是刚才那一句鼓舞人心的话，这增长何止4000倍！那么，孙子所提供的天的论述，也为我们揭开国有文化饮品打到了更为确实的文化根基。在众多强敌的还饲中，面对如狼似虎的可口可乐，百事等国际大品牌。至少在中过市场内，他们永远将不是一个层次上的营层次，这个民族性的饮料也将永远立足于古老，传统，并且精湛到绝对地拥有了品质的理想！那么，天，也就是一种时制，我们要学会发现天的存在，也就是时制的存在，并发现不是目的；而是过程和手段，以及我们要超越的方向。我们学会利用中国人心骨子深处的天的概念，打造我们自己的新天文化，也突破时令和淡季旺季这关于水的细分。因为我们不仅仅是卖水。我们还在卖道，卖这人性，四季的关怀和救治；平衡他们身体的机理需要，平衡春夏秋冬四季无时不在的火气。一年四季真心，深入，并且表现巨大人性的关爱必然将回报在他们认可和满足的过程的中。正如我那一个诗歌中的那样，“他们将给我们所有的工资，房子，仓库，以及他们心存感激，热衷买单的自己！”
"地者，远近、险易、广狭、死生也；",作为五事之一的地，也是需要我们理解的一个词语。而且对于地的理解，将决定我们实际的工作状态。首先，看看地是指的什么东西。根据孙子的认为，地是指远近，险易，广狭，死生。孙子眼睛中的地，主要是以上四点，对于我们一个县城的业务人员说，就是说，远近，就是说你的所在的城市，离省城的远近，这可以表现为公司的推广的深入与否。在你所在的市场上，远与近的关系也通常形成渠道的封闭性，与开放性两种特征。在封闭性的市场中，市场的独立运作性更加强大。而在开放的市场中，渠道的区域性控制更难。另外，在距离公司产品推广的远近，也决定该市场策略的选择等一些问题。另外，放在你的县城上，也表现在各乡镇市场之间的远近，经销商辐咪实力的大小。在相关的乡镇市场是上，是选择自己的经销商直接供应，还是选择小的二批商帮助做该市场。在渠道的长短，与宽窄的选择上，也是要和这个远近等因素来合拍的。任何一个县级市场的策略选择，二批商的浓密与稀疏程度的控制都和这远近都着相互的关系。另外，对于一个陌生市场，在个没有经销商的市场，也决定着你对于市场调查的要求。作为进入一个陌生市场，又不了解这一市场的一线员工而言。你要先去最远的几个乡镇市场，看看谁的网络可以辐咪。按照量化的标准就是在三个最远的乡镇上，选择客户进行调查，问一问其当地经销商送货的频率，送货的，送货的整体规模和服务。只要在最远的几个乡镇上你能找到合适的经销商的下线。也就意味着你找到了你的经销商，在希望中找到了你要选择的经销商，经过你的努力它也将成为你当地最好的，最佳的合作伙伴。
险易，通常是指的山川，地理地貌，但这个地方，你可以看成一种险易的渠道建设。在险易中间寻找最大化的切合，找到属于你容易攻下的地盘。比如在一个刚进入的市场内，要先站稳脚跟。你就要学会把抽象的工作内容具体化。把指令的，精神上的原则措施化，这一点在西方的饮料公司，可乐，百事贯彻最明显。它们中是很具体去做一些事情，把抽象的市场，把困难的市场，险中只境简单化，容易化。化成具体的细节来执行，而不是一盘而论，一堆的沙。在细节中，组合整体；在容易中，实现艰难。还有人心的险易，也就是你要选择一个店面最容易的攻克对象来辅助性，有选择地先占领一部分市场。比如你想征服一个女人的全部，先征服她的时间，再征服她的拥抱，再征服她的亲吻，最后再征服她所有的一切，实现你所有内容上的占有。
还有就是关于广狭之分，你要占有广泛意义上饮料的概念，就先要占领人们关于水的需要。然后，再细分更深入层次的需要，进入水下的隐秘的世界。比如我们的王老吉，你先完成狭义水饮料的文化推广。先做批发，卖饮料的市场。然后按照更广义的喜庆产品，下火产品的更为广义的用途上，占据属于你唯一的客户。建立属于自己的忠实群体对于一个公司按部就班的启动市场，培育市场，扩张市场犹为重要。而且这个狭义和广义的市场细分，还将对于你预计一个市场的潜在销售空间很有帮助，也会在大的概念上为你提供一些可能的意识的数据。这个也是我们进入县级市场之后，最需要的，最迫切需要弄明白的，也是对于我们有帮助的，最后甚至决定我们胜出或者失败的一个东西。
而死生之地是说，在一个县级市场上，你要明白如何活下来，如何死去；如何把死去的做活，再把活的做死。如果不理解这关于生死的问题，我想即使你在一个公司销售中工作了十年，我想最后你依然得不到销售的真髓。如果你连自己的产品做活的勇气都没有，我想你也不用从事销售工作了。可以看看大门，或者到内蒙古大草原放一放羊。那样靠门吃饭，靠天吃饭的工作更加的适合你。而且，如果你领悟不到把竞争对手做死，就是自己的存活。那么，在个县城市场即使你时领先，也不能保证你一世领先；你今天领先，其实也不算作领先。你要有对于竞争产品，在内心中有清扫出门的胆力。即使它的产品宣传比你好，即使它的通路状况暂时比你也好，它的经销商比的经销商**等等。这都不是一个产品在一个市场卖好，绝对的一个东西。我个人认为在一个市场真正卖好的原因是，该产品在当地的推广者具有一种很霸道的市场运作思维，以及做市场的理念，还有就是思想的敏锐程度和心态上的大无畏，以及在大无畏下敢于挑战，勇于挑战，以及积极挑战，换着方法挑战的姿态。这才是根本，中间你要参悟市场运作的经验，或者研究一下孙子兵法，把精当的攻城掠地的本事用到实践中来。我相信，没有做不好市场，也没有打不垮的竞争产品，没有做不出来的业绩，只有做不出业绩的人。
“将者，智、信、仁、勇、严也；”关于将这个问题，主要是从五个方面来说，主要涉及到，智慧的智，信用信，仁慈的仁，勇敢的勇，以及严明的严；我们在一个市场上，应该学会把自己当成一个市场的全权的将领，在这个市场上，我们就是有权利主导这个市场，也一定要担负起这个市场的将领。主要在五个方面上成就自己，首先我们要有智慧，和经销沟通，以及市场运作要有智慧。比如分销过程中的一些智慧，帮助经销商压货的过程，和我们的目标二批商换货。用王老吉，换他们的可口可乐，五粮液或太白西凤酒。从而，使得成交的可能打破目标客户流动资金的极限，用利益的相互扶持换取相互帮助。我们在一个县级市场，很难是一家独大的现象，比如我们经销商除了做我们的王老吉产品，，还做其他的产品。我们要利用智慧先分销库存的策略，比如让它用别的产品的销售带都这个销售，把王老吉的产品当成他代理的别的产品的赠品来消化。而这样的消化虽然在某种程度上是支流的也不是主要的，但对于开发新客户和开发新的市场空白点十分有效果。努力地找好理由说服我们的经销商，按照我们的意志来做。我向来反对一个业务人员下到下面的市场把经销商当爷爷一样得供养着，这在很多时候非但不能帮助我们的工作。反而为正常的沟通，和正义的沟通埋下地雷。我们要学会在一个县级市场上把经销商当成团队的一员来看待。作为我们在县级市场上的，后勤部，车夫，财政部等等，而我们是他们的领导。如果在王老吉这样立意高远的，发展迅猛的公司你都不能领会到这一点，我想在工作一定会遇到很多障障！我们要以我们的智慧在经销商面前树起权威，让他们知道虽然我们负责一个县级的市场，但是还是很**！做起事情来如狼似虎，所到之处无不应声而降。我想这样做下去，一个县级市场才可能有真正的前途。要不，仅仅因靠经销商这爷爷来处理一些具体的事情。那样不仅仅被动，没有尊严，损害公司在外的形象问题不说，我想也一定很难做出良好的业绩。对于你所在的团队业绩的分解，也一定起不到什么大的作用。这个在后面的章节中还会有进一不的探讨，先不说这个问题了！
信和信用问题，对于一个人很重要。一个没有信用的人，是很难成就事情的。在一公司是这样，一提到A就大家要摇头，我想A最多能保持原地踏步，只要不后退就很好了！但是，事实上，在一个狭小的县级市场，你要是不将信用。面对一个只有三五十万人的县级市场来说，对于任何一个人的不将信用都是我们致命的伤害。想想一个月1000件的任务，就决定我们在一个月就要卖掉2.4万瓶。你以为不讲信用得罪一个人看来是不是很大的问题。但是，只要你有这样的心理存在，而你所要不将信用的不仅仅只会是固定的某个人。在县级市场一提到A，大家都在摇头，我想A距离死亡的日子也就不远了！所以，作为一个厂家的业务，我们对于我们身边的每一个客户都要将信用，并且很将信用。将信用将到客户都吃惊的地步，我想这个情况下，离你被接受和产品畅销也就不远了。另外，所谓的一个业务的信用，主要指的以下几点，第一，是答应客户的，一定要做到；第二，不能办到的绝对不要答应；第三，可能实现不了的，要在落实后，再思考一下答应；第四，对于送货的时间，你说是今天。哪怕是晚上8点了，经销商没有送到客户那，你一定要想得并当日的事情当日解决点！当然还有其他的一些信用问题，在这里不要多说了。
所谓的：仁，也就是仁慈。那么这个和做一个县级市场有社呢们关系？我想是应该很有关系的，首先，你要体会到仁慈的作用，千百年来作为伦理的核心在支撑着这个中国的几千年的稳定和国家的大一统。在一个县级市场上，我们要对于经销商仁慈些，要明白经销商多年来赚钱不容易。所以，只要对方做了我们的经销商。他就是我们的好哥们，好兄弟，一家子人。我们对于这个市场要想很多甚至他不想的事情。对于这个市场上的一些问题，在更多的时候，我们要学会站在经销商的市场上想，这十几万给咱们的风险。以及如何将这几十万的资金，以最快的方式周转。当产品进入经销商库房的，我们这种仁慈性就表现恶劣我们分销的义不容辞性，如狼似虎性，倾销的绝对性，保证经销商有钱赚，资金产出性。特别是在市场操作中，对于渠道价格的控制，一定要有理性！这些也在决定你的经销商这个季度可以和你称兄道弟，下个极度他还可以和你称兄道弟；今年可以和你哥们长哥们短，明年还是你最忠实的哥们！这个也是市场扩张的根本，每次换经销商的风险对于一个市场几乎是致命的。我亲见的上海光明乳业常温事业部陕西销售部就是在数年前因为这个问题，导致全军覆没的。基本上，就是在换经销商的过程中，导致了渠道混乱，团队瓦解，然后新经销商不能很好的合作。后因为代理伊利，而导致整体团队精英集体跳槽！这个问题在这里就不多说了，就是说作为一个王老吉的征战一方的将领，一定要有仁慈之心。在一个县级市场上，对于你所有的客户，都有慈悲之心。我们在压货的过程中，这个慈悲之心，也表现在压货的节奏，多少，在压货后有没有关注。我们只要学会以慈悲之心对待身边的人，我们的产品就一定可以卖出去，也一定可以很好的卖出去，也一定能一天比一天更好的卖出去！而慈悲的人性化修养则是成就这个事业的根本所在！
勇,就是勇气，勇敢，胆力。它主要体现一个人在困难中，向前的坚定的信念。并且在坚定信念下，有行动力。而不是说，在思想上很勇敢，什么都敢想。但一到实际的工作中，却胆小如鼠。想得比天花还高，做得比芝麻还少。这样的恩也不算是真正的勇敢，思想之勇，必须要转化成行动之勇。这样在市场运作中，才能转化成真正的行为力，并表现为强大的市场行为和通路行为。这个勇气，还体现在其他的一些细节问题上，主要是在分销任务下来时，敢于挑战最新的目标，在思想首相贯通真正地挺立腰板。在行为上，也努力实现销量的无极化运作。向更高的目标要求自己，努力地实现在一个市场上做为一个将领，统帅所应该发挥的作用。敢于，让经销商打款，进货，以及敢于给二批商压货。敢于给士多店要陈列面，要唯一的，不让其他厂家占据的好的陈列位置，以及敢做。也勇于去做！
另外，还要求一个业务对于县级市场，不害怕，不气馁，相信自己，勇敢地看待一切的问题。只要是有问题，就相信我们一定有方法；只要是有了方法，我们也一定会有机会，有市场。但这一切，还需要一个人如狼似虎的去工作。正象榆林办事主任成晓君先生，在培训中说的那样，要敢于做一些事情。用我们如狼似虎的一面，用我们自己的工作状态来打动身边的每一个人。在实际的工作中，的确是这样的。最近陕北的雪是一层覆盖了一层，而我们为了在年前给经销商压货。跑了二批客户一趟又一趟，为了在刚进入安塞，能让经销商看到我们王老吉人的做事精神。我个人也是以这个精神来要求自己的，虽然在大雪纷纷扬扬，但是，我们要出货的信心不减少，并且在面临客户的时候，要充满信心，有勇气的告诉他们：快过年了，大家吃大鱼大肉不免上火，呵呵，春节多进王老吉！没有错，你还不进王老吉啊！被吃到自己上火的时候，卖光了库存，自己大火临头啊！这就是一个勇敢的过程中，把智慧的一面体现出来，又以兄弟关怀的口气对他。另外，咱们这王老吉就是有这功能嘛的！呵呵，这在他喝后又不上货，这不就保证了咱们的信用？要是春节之后，给你说他喝了，但是在这个期间嘴上还是起了泡儿！你再告诉他要按时服用，呵呵，其实想想工作，要是真正能把孙子兵法以巧妙的方式，运用了实际的工作中。我想这看似有压力的工作，其实，还乐趣无穷！充满智慧的人生，就是这么孙子式地实现的！我们在公司业绩做的好了，也能挺直腰板，看到领导的时候也不用抬不起来头，有尊严，还找大家喜欢。所以，我建议大家要学一学这孙子兵法。它是多么的有用，并且有趣味啊！

作者：齐天宝宝本人回复日期：2008-1-2021:42:06
严，就是纪律，严明，严谨，严肃。你在一个县级市场上做业务，是要将纪律严明的，要是没有纪律，这没有纪律，没有组织的，没有团队的单兵作战实在是太可怜了。心有孤独不说，行为上也肯定会迟缓，呆滞，没有行动力和表现力。而纪律严明，就可以在一定的思维上约束自己，严格要求自己。严肃地对待工作，对于每一个事情也严谨地去做，被给自己找马虎的麻烦和漏洞。在具体事情要多多考虑，换角度地考虑，换思维的考虑，还一换立场去考虑。另外，对于经销商的管理，二批的管理，士多的管理，现代渠道的管理一定要学会严格的去做。不要兄弟长，兄弟短，被兄弟们忽悠了还把兄弟当兄弟一样看！严明的渠道管理，将保证我们公司在每个层面上投入的钱和资源都能达到最大的利用。达到最大的投入产出比，达到最大组织性，纪律性，团结性，与一体性。这样做起事情来，开展工作也能增加效率性，效果性，也可以制止扯皮，拖延，以及其他的不利的影响。所以，要严格地去对待这些具体的事项，也就是西方管理中所将的原则，立场，以及绝对的严格！
面对经销商，二批，还有其他的渠道合作商一定要在原则问题上，义正词严，绝对不姑息纵容；不养虎为患，要在尾大不掉的预见中，管理好自己县城中属于自己的团队合作者。这样一来结合上面的一些问题，我想在大的条条框框上，已经基本上可以胜任一个县级市场的业务工作了。在进入自己的市场以后，按照孙子兵法的要求和上面的解释再根据具体的情况来做，就一定可以做好自己的工作。
3关于理解孙子五事的精神，以及深入的贯彻执行
凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校
之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？
对于这一句话的理解。就是说对于上面的五事，作为一个县级市场的业务，必须要理解并加以运用。作为一个县级市场上的将领一样的业务人员，知道和运用了就能取胜，不知道，或者知道了不运用就难以取胜，或者说难以在最大程度上取胜。
所以，当我们进入一个现级市场以后，应该对于这个市场的情况有所了解。比如当地的市场的一些基本的数据的市场调查与整理过程。以及对于当地市场经销商，与渠道商的分布情况，以及强弱情况，甚至喜好情况，以及做事的情况都要有所了解。通过我们有目的的战略意图,进行前期的间接资料收集，以及直接的有目的的拜访行为，了解到一些实际的状况。做好进入一个市场了解一个市场，如果我们自己做市场的专业水平，连一个县级经销商都不如的话，我想我们不过是一个傍大款的脚色。对于一个县级市场压宝于经销商的做法，我觉得作为一个成熟的业务人员来说，简直是不能容忍的。一是自己的销售技巧没有进步不说，还把风险转嫁到加多宝公司身上。一旦一个产品在一个市场上前期的推广工作做不好，那以后做起来难度将增加。所以，进入一个市场后，我们一定学会利用自己的手段和多年来的从业经验，进行细致的市场分析。然后大刀阔斧，甚至三拳两脚针对最能见效果的地方，开始我们有力和有效的进攻。我觉得这一个有素养的业务人员应该努力修为一个基本功。任何投机取巧的办法，对于个人的伤害最大。一个没有业绩支撑的销售人员的脚色是很尴尬的，所以，要想做出好的业绩来，一定要多多努力。也学会按照规则和手段努力，孙子兵法就在这些方面给了我们很好的指导。所以在这里，我和大家一起学习和探讨孙子兵法，我相信这会对我们的销售有帮助的。
那么，建立一个由成熟业务人员控制和实施的县级市场，作为王老吉公司的一个长期战略应该提到一定日程上来。根据作者在陕西市场上的几年的饮料行业的从业经验，对于一些甚至是大牌品牌公司的业务也是自有微词。那些看似是精英的一些精英分子，在很大程度上都缺乏系统的培训和基本的业务素养。在人带人的过程中，真正想找一个很强悍的业务，其实是很难的。很多的公司，象康师傅，统一，可口，百事之间在西安相互之间挖来挖去，我看也没有取得根本上的解决。只是在公司需要进行局部市场进攻的时候，有一些人进入市场来执行一些东西罢了。说明白点是多了一些订单员，送货员，张贴海报员等等。真正发挥主动作战，和技巧作战上很难有系统的培训。至于谈到“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”这样的问题的，我想也基本上遇不到。一个公司最多给讲点基本的渠道知识，基本的拜访知识，其实更多的还是浪里淘沙式的选择。而这是企业本身内讯的一种失败，也是文化传播与营销在具体工作中的失败。而作为有高瞻远瞩目标的食品或者饮料公司，我想仅仅靠这样挖角，或者大浪淘沙来选择兵种与将领，其面临的风险，正在转嫁在企业本身的风险实在是太大了。于是，这也是我写这个孙子兵法的原始动因。希望依靠自己的努力，在某种程度首先自发的学习，然后把自发的学习形成一种风气，再近而形成有益的东西和大家一起探讨和分享。对于饮料行业实战的书籍也不少，但是，在市场上真正有用的，但称得上系统的，我在陕西的西安找了很多的书店，包括最大的有影响的，都不完成。
孙子说的很好，要是明白一些技巧，比如五事就可以取得成功。要是不明白那只有失败，或者坐等失败的份了。当然，也不排除多年来在公司的挖角中有幸运挖到人才的，也有在大浪淘沙中实现公司业绩的。而这样的公司在人性管理上，都是有弱肋所在。而且对于自己招聘的员工也多少有点不负责任。另外，这种选拔人才的血腥也希望有素养的职业领导人引起深入的关怀，这一点也为形成更强大的公司文化建设，和团队建设提供了基点。将帮助我们做更大的事情，和做更多的事情。是公司稳定繁荣，长治久安的所在；如果不这样，那后果可笑而知了。我想，在近年来战败的一些饮料公司中应该可以找到很多例子。这里就不一一论述了！
吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。
所以孙子说，我就是这样看出一个人的胜负的。我就是这样看出一个将领胜负的。我就是这样知道了，你听我的几会成功，不听我的就会失败。你听我的，你就继续留下来。你不听我，肯定会失败，那就去吧！你要是能计算出这样的利益，那就听我的，我再给你传授关于势力的东西。以帮助你完成外在的进攻，而刚才将的五事应该算是一种精神上，大的方针上，开始进入战争脚色的一些基本的培训。对于我们王老吉的员工而言，也是一样的。我们听从了先生关于攻城略地的指导，就能在我们的县级市场上如鱼得水，如梦成真；如果我们有所怀疑，那一定不会取得大的成绩，即使侥幸成功了也一定不能长久。因为我们做市场的这些行为在很大程度上来说，并没有进行系统的思考。即使评价各自的经验在一个县级市场山取得一定的成绩，但最后又会受到经验的局限性。而孙子兵法则为我们提供了系统的作战方针与技术支持，在几千年王朝文化传播和实战中也有很多的战例进行补充，对于我们这以攻城略地为形式的销售工作而言，我想依旧有很大的指导意义。从上面的分析中，我们不难看出这一点。而我们在理解了关于孙子所讲的五事之后，还要对于孙子所将的势，再进行探讨。在古代的几千年的文化中，势一直做为经典的一个词语，被具有法家思想的一些将领或者封建文化集团的代表人物所倡导。而在这个时代，我们炒作的目的，说白了还是先炒作一个需在的势力。再通过我们各个层次的销售公司完成对于实体之势的形成。以现金买广告，进行势的空投；然后，利用陆军的大规模战役形成市场和城池的占有。然后，再按照资本产出的经济学规律，收回资金。进行扩张的空投，反复的回收。一个层面一个层面上去做。而势很显然还在这个时代有很大的作用。它在一个县级市场上的表现力也是非凡的。在以后的文章中，我还会继续讲述关于县级市场如何营造一个合理的势，强大的势，一个蒸蒸日上的势，一个必然崛起和必须崛起的势。一个帮助我们进攻，压倒对方的势；一种瓦解竞争对手，阵亡对手的势。如何建立虚无的势，从而形成实体的势力。在实体的势力中建立王老吉的强大品牌形象，以及品牌的通路状况。
而孙子在这个地方讲的势，是因利治权！简明扼要，而且也很经典。那么，我简单的论述一下孙子所说的势，以及在我们县级市场上存在的和可以去做的一些实体的势。因利制权，孙子的思维很清晰，也很有时空的穿透力。在这一点，我们不得不佩服我们的老祖先，在思维上创建了一种精神的王城。而我们正是在这精神的王城中，被保护了多年，才形成中华民族强大的精神财富，才形成了有中国特色的政治体制下的经济学说，才形成了一个我们王老吉可以在世界强敌林立的饮料市场上能够异军突起，这里面学问实在是太大了。而孙子所说的势，也正在我们的公司运作中得到实现。我们作为一个县级市场的业务人员，也应该充分的体会打破势的存在，并学会这势的运用。那么在一个市场上我们应该营造怎样的一个属于王老吉的势哪？
首先第一点，要打造一个救民于水火的形象。把一个善意的王老吉形象，形成一定程度上的推广和文化的推动。让人提到王老吉的时候，都是心存感激的，心存敬佩的，心存善意的。也就建立了一种牵引消费者和合作团队的势，正是此势的存在，导致了精品势的消亡。我长则彼消，我存则彼亡，我长则彼短，我上则彼下。我所向披靡，则其所临而溃。但是，我们王老吉正是在医药，架构上形成的一种健康饮料的形成，在此一点上应该配合公司宣传品的进行宣传，即使公司的宣传品不能到位，但作为一个县级市场上的业务人员，也应该在拜访客户的过程中，进行督导。进行思想的灌输，与传递，让他们都知道咱王老吉是带着伟大的善意来的一个公司。这样下来，坚持着就会带来一定的好处。至少开个玩笑你会吧，你给客户说，我们是来救治你于水火的，一是让你喝的首先解渴，二是我们在让你解渴的过程中，还调节着你身体的内在技能，让你不仅仅下火，还保持你身体的强健，预防你上火。这不是很显然地救你与水火！这也的确是存在的一个事实，为什么不能大声说出来，和坚持地对每个人说出来。我想要保持咱们王老吉不断的前进，光靠单纯西方式，可口百事式的市场运作方式，最多只能占据别人剩下的市场。而我们要建立我们强大的精神本核，这就是我们啸傲强敌如林的饮料公司，而可以保持长盛不衰的一个核心竞争力所在！在个县级市场，一个基本业务，和每一个基本业务的执行和继续传播，我想才是文化传播的最关键，也最有效果。并且可以在短的时间内形成，资金汇流的回报。是最直接，也是最先进得种文化传播方式。而且最省钱，也没有风险！