关于经销商开发工作的讨论决议.doc

武汉达权节能板材有限公司经销商文件 协议编号：
关于经销商开发工作的讨论决议
一、经销商开发工作作为2012年重要事项必须即刻开始组织实施；
二、2012年度，将“陕西、江西、天津”三省同时作为试点区域开展经销商开发工作；
三、关于经销商政策的相关决议
1、经销商价格
◆ 经销商价格与我公司出厂价相同；
◆ 经销商通过折扣返点获得价格优惠；
2、经销商返点政策
◆ 经销商在完成任务量的前提下享受返点优惠；
◆ 经销商任务量根据不同区域做具体协商；
◆ 经销商返点比例：销量＜2万平米，返点2%；销量≥2万平米，返点3%；销量≥3万平米，返点4%；销量≥4万平米，返点5%；销量≥5万平米，返点6%.
3、经销商保证金要求
◆ 经销商交10万保证金，给予相对应的考核标准：任务完成与否都按返点政策返利；任务期没完成任务可申请延期，经销商资格在协议期内保留，但前期返点优惠取消；
◆ 经销商不交保证金，给予相应的考核标准：没完成任务不享受返点优惠；没完成任务取消经销商资格；完成任务按照实际完成量返点。
4、经销商支持工作开展
◆ 根据经销商的要求，公司指派专人（区域经理）至目标区域协助经销商开展工作。
◆ 区域经理的工资按照本公司水平由经销商支付，同时经销商承担区域经理住宿问题（第一月由本公司承担）；区域经理提成奖励由本公司按照本公司政策发放。
◆ 经销商所需资料、样品由公司统一免费提供。
四、经销商开发工作组织及相关决议
1、经销商开发工作与设备销售由专人负责，其他人员原则上不能涉及；
2、将公司业务严格划分为两类：一类为陕西、江西、天津板材经销商开发及国内设备销售；另一类为国内其他区域的板材直销工作。经销商开发工作与国内设备销售由销售总监总负责，同时调杨梦婷及另外两名人员专门实施；国内其他区域板材直销由销售部负责。
3、从决议生效日起，市场部严格按照上述分类将不同信息分配到相关负责人处；
4、从决议生效日起，涉及到上述分类的业务人员应即刻开始项目信息和客户信息的交接工作；如果相关人员不按下述原则配合交接，即使有业务成单，也取消其所得收益，交由公司统一处理。
信息和客户交接原则：
1）文件下发之前，已有客户3个月没有联系的，无条件转移；
2）文件下发之前，已有客户正在洽谈具体项目的，有条件转移客户和项目（接收人接手操作项目，所得收益按照转移人与接收人7:3的比例分配，该分配比例只针对现正在洽谈项目（限期8个月内成交），不涉及该客户之后的其他项目；同时该项目必须是具备完善信息具有操作可能性的项目）
3）文件下发之前，已签订合同且已发生或正在发生发货、收款事实的项目，项目所得利益归属不变，但客户及后续项目需无条件转移；
4）文件下发之后，所有客户和项目无论与之前业务人员存在何种关系，均无条件转移。
信息和客户交接的操作由达权销售部经理负责，相关业务人员操作，时限为一周。信息和客户交接内容按附表填写。
5、上述两个分类的实施人员由所有业务人员自愿提出申请，由公司统一审核后安排。
6、上述每个区域初步计划开发1-2家经销商，具体根据实际情况确定。
7、在上述三省经销商开发取得实际效果并积累相当经验后，逐步开发其他区域市场。
8、志腾伟业正常业务不受影响，但要求，志腾伟业在将板材销售到上述三省时价格不得低于公司低价。同时做好与经销商开发小组之间的协调配合。
9、公司所有业务人员均须严格按照业务划分开展工作，即从事上述三省板材经销开发工作和设备销售的人员不得从事其他区域板材销售工作；反之从事其他区域板材销售的人员不得从事上述三省板材经销商开发、板材销售和设备销售工作。否则，将按公司规定给予严肃处理。
五、经销商开发工作的流程
1、筛选目标经销商（通过来电资料、过往采购信息、通过网络宣传、通过竞争对手经销商）
2、初步电话沟通进一步明确意向；
3、逐步上门拜访，进行深入沟通，确定经销相关条款，签订经销商协议；
4、经销商技术和市场操作支持（组织培训，驻点协助）
5、管理经销商。

附表 客户和信息交接登记表
客户所在区域
客户姓名/公司名称
主要联系人
电话、邮箱
客户现有项目名称
现有项目情况
客户情况介绍（过往沟通信息、过往采购信息、客户质量等等

客户和信息转移人： 客户和信息接收人： 审核人： 填表日期：