用心做保险之我见.ppt

用心做保险-聊（一）做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。善于用心去做，会觉得很轻松。所谓的所谓的“聊聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。户推销保险，拒绝你也就很正常了。那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现闻等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。用心做保险-聊（一）2000年年9月我的一次展业记得最清楚，我去月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。我这里办了保险。展业感悟：做个有心人，展业更轻松。做个有心人，展业更轻松。用心做保险-了（二）所谓的所谓的“了了”，就是要客户了解保险，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，着保险知识的普及，客户越来越理性了，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。让客户了解好保险。用心做保险-了（二）怎样让客户了解保险呢？就是把保险的怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带决客户哪些担心的问题，办理保险给客户带来哪些利益。例如：有的客户关心自己的养来哪些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，险种，用心做保险-了（二）所谓所谓“了了”，就是了解客户的需求，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。访的签单成功几率就会大大提高。展业感悟：不是客户不买保险不是客户不买保险而是你没有给客户讲清楚保险而是你没有给客户讲清楚保险用心做保险-看（三）用心做保险的用心做保险的“看看”就是到客户家，要看客就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。其他方面的知识，会很有好处的。用心做保险的用心做保险的“看看”就是看客户的眼神，你就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户地方，说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户老看表说明客户有其他的约定，应该快告辞，不老看表说明客户有其他的约定，应该快告辞，不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。用心做保险-看（三）用心做保险的用心做保险的“看看”就是要及时拿出，就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。更轻松的签单。展业感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了用心做保险-问（四）所谓的所谓的“问问”就是通过提问题，去发现和掌握就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。易接受了。所谓的所谓的“问问”就是讲究谈话的艺术，让客户更就是讲究谈话的艺术，让客户更愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如：我直接愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如：我直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就客户答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就客户好好的给客户讲解保险了。好好的给客户讲解保险了。用心做保险-问（四）我一次做业务时，见了客户就问：我一次做业务时，见了客户就问：“看你的脸看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？色，是对保险不感兴趣，对吗？”客户说：客户说：“是的，是的，我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣”。我又问到：。我又问到：“你知道吗，我你知道吗，我现在对你最感兴趣了现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说：。这时客户笑了说：“说说说说为什么对我感兴趣为什么对我感兴趣”。我说：。我说：“我对你感兴趣的原我对你感兴趣的原因有因有2个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚清楚”。我又说：。我又说：“现在医院的病人对保险感兴趣，现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就用了简单。接着我就用了简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。展业感悟：问出艺术，做业务更加轻松！问出艺术，做业务更加轻松！用心做保险-说（五）“说说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了户接受了,你才可以和客户进行更多的交流沟通。你才可以和客户进行更多的交流沟通。“说说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来那些利益和保障。解决办理这个保险计划给客户带来那些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。叫客户明明白白买保险。这客户所担心的那些问题。叫客户明明白白买保险。这样就不容易造成客户的退保现象。样就不容易造成客户的退保现象。“说说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他所无法代替的，敢于承认保险公司过去的服务不足他所无法代替的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。险。用心做保险-说（五）“说说”就是要敢于说出来，叫客户赶快就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动的办的，办理保险，你不说，客户是不会主动的办的，说出来客户就办理了，记住你的自信可以感说出来客户就办理了，记住你的自信可以感染客户的，你不好意识说，客户刚好意识不染客户的，你不好意识说，客户刚好意识不办，你好意识说出来叫客户办，客户就不好办，你好意识说出来叫客户办，客户就不好意识拒绝你了，因为办保险是对客户和家人意识拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会决绝别人的关爱的。的一份关爱，没有人会决绝别人的关爱的。展业感悟：话不说不明，理不说不透，只要敢说就话不说不明，理不说不透，只要敢说就是成功的开始。是成功的开始。用心做保险-给（六）一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。以业务员要注意细节。“给给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。转介绍客户也就更有信心了。给你的客户进行不同的年领，爱好，层次职业分类，然给你的客户进行不同的年领，爱好，层次职业分类，然后进行不同的服务，这样你的客户就会源源不断。后进行不同的服务，这样你的客户就会源源不断。展业感悟：大家记住这几句话大家记住这几句话 滴水之恩、涌泉相报。你敬我一滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。尺，我敬你一丈。用心做保险-要（七）所谓所谓“要要”就是要求客户按时交纳续就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。期保费，避免保单失效给客户带来的损失。所谓所谓“要要”就是敢于要客户给你转介就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。式了。展业感悟：只要你好意思，客户就不好意思只要你好意思，客户就不好意思你不好意思，客户就好意思你不好意思，客户就好意思祝愿大家：