SPIN+销售技巧.ppt

SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧售技巧What is SPIN?SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500 强企业中广泛推广的一种顾问式销售，他体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。背景背景型问题型问题Situation questionSituation question难点型问题难点型问题Problem questionProblem question暗示型问题暗示型问题Implication questionImplication question需求效益型问题需求效益型问题Need-pay Need-pay questionquestionSPIN的定义海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用1海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用2海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用3SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用,通过SPIN技术,顾问式销售人员可以帮助客户发现问题,分析问题、解决问题。SPIN技术作为顾问式销售的利器,有其自身的特点。你看到了哪些是SPIN?剧情对话1Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题）A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。Q：你妈妈多大年纪了？（背景问题）A：七十多了。Q:你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问题）A：八宝山，骨灰堂存着呢。Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？（难点问题）A：应该是吧。Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？（暗示问题）A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。（需求效益问题）A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。剧情对话2客户购买过程1客户购买过程2客户购买过程3运用运用SPIN SPIN 技术提问技术提问（一）背景型问题如何更加有针对性背景型问题目的是收集有关客户现状的事实、信息及背景数据,用来决定发掘客户潜在的难题或不满。背景型问题在大部分销售中是很基本的一部分,特别是在销售过程中的最初阶段使用更多。但是此类问题若问得太多,会引起客户的反感,怎样有针对性地提出背景型问题,对销售人员来说至关重要。背景型问题案例分享S：你们这个工厂生产什么样的传真机？C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。S：激光传真机用哪种进纸器？C：我们使用的是华美和文硕两家的进纸器。S：我知道,许多传真机厂商一般会保持4 个月的部件存货,以应付那些重要的相关紧急事件,你们公司有这样做的吗？C：是的,事实上,由于市场需求旺盛,我们的存货量已超过30%。S：你们能否确定,下一季度的市场需求仍会旺盛？C：根据目前的情况来看,应该是的。S：在这一部件上,你们的资金占压量很大,是吗？C：是的,非常大。S：如果市场需求突然增加,这对财务会有影响吗？C：影响很大,这也正是我担心的问题。在这对对话中,销售人员使用了非常有效的状况性询问,他由背景型问题引出客户隐藏的需求存货（二）难点型问题如何挖掘为了能更好的销售,顾问式销售人员必须发现客户面临的难题、困难或不满等问题,然后,再根据这些问题进一步挖掘深层次痛苦,让客户产生行动。S：顾问式销售人员 A：爱斯基摩人S：您好！我是北极冰公司的员工。我想向您介绍一下北极冰的一些好处,它会给您和的家人带来的意想不到的好处。A：谢谢。但我们从来没想过要购买冰,因为冰在我们这里是不花钱的,我们甚至住在面。S：是的,您知道,对我们公司感兴趣的客户大多数是很重视生活质量的。而且看得出来,您也是一位很有生活品味的人。您和我都明白价格与质量总是相关的,您认为为什么您目前使用的冰不花钱呢？A：这很明显啊,因为这里到处都是冰啊！S：很好。您现在使用的冰就在您身边,但是从来都是无人看管,对吗？A：是的,这里的冰实在是太多了,怎么会有人看管呢？S：是的,现在冰上除了您和我,还有您的邻居正在冰上清除鱼内脏,北极熊也在上面行走。还有,您看见那边的赃物了吗,那应该是企鹅留下来的吧？A：对不起,您说的话让我突然感觉不舒服。S：我明白,给您的饮料中放入这样一种无人保护的冰块,如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒,对吗？那您如何消毒呢？A：我想应该是煮沸吧。S：是的,那么煮沸过之后您又剩下什么呢？A：水。S：没错,您是在浪费时间,最后是竹篮打水一场空啊。（三）内含型问题如何深入内含型问题是关于客户难题的影响、后果和暗示。提出牵连问题的目的有两个：第一、让客户想象一下现有问题将带来的后果,引入对策、产品或服务的问题。如“这样下去对你公司的竞争力有什么影响?”、“这是不是会增加你的成本?”等。这些问题能触到了客户的痛处,以造成强烈的需求欲望。第二、引发更多的问题。内含型问题如何深入内含型问题如何深入以下是内含型问题案例分享：S：如果你在高速路上行驶,而且轮胎的表皮已经磨损,可能会发生什么样的情况呢？C：一般情况下不会有什么影响,我会定期在2800公里的时候进行检修。S：是否每一次例行检修都能保证轮胎不出任何问题呢？你能做这样的保证吗？C：我不敢保证。S：如果发生了意想不到的情况,你会怎么解决？在这种情况下,客户就会认识到轮胎出了问题,很可能应急办法都无法解决,这就使他逐渐认识到轮胎是个关键因素。（四）需要效益型问题如何展开需求效益型问题是以对策、解决方案为核心内容的问题,我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上,并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题,就可以让客户联想到很多益处,就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬。以下案例展示了如何展开需求型问题：S：卖方 C：买方S：这个系统可以帮您减少库存水平。C：好,这正是我们所需要的,明天我同财务部经理沟通时我会向他提及此事的。S：您说这是您所需要的,更低的库存水平对您有什么好处呢？C：降低成本啊！S：降低成本对您企业的发展有什么好处呢？C：我们企业在商业区有一个仓库,那里租金很贵,我们的总经理想关闭它并合并那儿的库存。但我们在这一带没有足够的存储空间,这一直是我们很头疼的事。如果您的系统可以使这儿的库存降低8%,那么我们将可以关闭商业区的仓库了,这为我们企业解决一大难题啊！。S：这可以帮您节约多少资金呢？C：一年可以节约30万美元,如果你在这方面有办法帮助我们,我会设法说服总经理的。在案例当中,销售人员使用需求效益型问题,使潜在客户描述了销售人员的对策可以使他得到的利益。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户,但是实际效果并不理谢谢 谢谢 祝福祝福您成功！您成功！