SPIN+销售技巧.ppt
《SPIN+销售技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《SPIN+销售技巧.ppt(22页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、SPIN SELLING SKILLSPIN 销售技巧售技巧What is SPIN?SPIN模式是美国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究,并在全球500 强企业中广泛推广的一种顾问式销售,他体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求双赢的解决途径,而不违背双方认可的原则。背景背景型问题型问题Situation questionSituation question难点型问题难点型问题Problem questionProblem question暗示型问题暗示型问题Implication questionImplication ques
2、tion需求效益型问题需求效益型问题Need-pay Need-pay questionquestionSPIN的定义海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用1海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用2海信冰箱案例来分享一下SPIN 技术的运用3SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题的综合运用,通过SPIN技术,顾问式销售人员可以帮助客户发现问题,分析问题、解决问题。SPIN技术作为顾问式销售的利器,有其自身的特点。你看到了哪些是SPIN?剧情对话1Q:你父母亲都还健在吗?(背景问题)A:父亲年前去世,老母亲还在。我怕她有事身边没人,就回来了。Q:你妈妈多大年纪了
3、?(背景问题)A:七十多了。Q:你爸爸呢,安葬在什么地方?(背景问题)A:八宝山,骨灰堂存着呢。Q:你妈妈年纪也大了,你要是孝顺的话,就应该好好的给他们选一块福地,老年人讲究入土为安。A:这你就甭操心了,我亏待不了他们。Q:我觉得作为一个男人,要有责任心要有孝心,就算赚的钱不多,只要是父母亲需要,也在所不惜,这样的男人才可靠。你诚实的告诉我,你是这样的男人吗?(难点问题)A:应该是吧。Q:可是我觉得你不是!你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里,你妈要是去了呢,难倒还让他们两个老人家,都挤到一个小格子里啊?!清明节扫墓,你连个烧纸上香的地方都没有,你说你这叫孝顺吗?(暗示问题)A:我给他们买一墓
4、地不就行了吗。不是花不起钱,我走那会,只有烈士才有墓地,老百姓都存架子上。这点你放心,你要是知道哪有,给我选一处,只要风景好,我马上就办。咱两要是走一块去,我连你的碑都先刻好了,保证不让你在架子上存着。Q:其实这也是一种投资,你只要花三万块钱,就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块,也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年,同样的一块墓地就可以卖三十万,到那个时候,你再转手把它一卖就可以赚十倍。(需求效益问题)A:等会,我卖了,我妈我爸埋哪儿啊?Q:你可以买两块啊,你要是埋两块,我们公司可以打九五折。剧情对话2客户购买过程1客户购买过程2客户购买过程3运用运用SPIN SPIN 技术提问技术提问(
5、一)背景型问题如何更加有针对性背景型问题目的是收集有关客户现状的事实、信息及背景数据,用来决定发掘客户潜在的难题或不满。背景型问题在大部分销售中是很基本的一部分,特别是在销售过程中的最初阶段使用更多。但是此类问题若问得太多,会引起客户的反感,怎样有针对性地提出背景型问题,对销售人员来说至关重要。背景型问题案例分享S:你们这个工厂生产什么样的传真机?C:我们有许多生产线,主要生产激光传真机。S:激光传真机用哪种进纸器?C:我们使用的是华美和文硕两家的进纸器。S:我知道,许多传真机厂商一般会保持4 个月的部件存货,以应付那些重要的相关紧急事件,你们公司有这样做的吗?C:是的,事实上,由于市场需求旺
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- SPIN 销售 技巧
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【可****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【可****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。