医药代表客户市场潜力分析概要.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/10/1,#,2024/12/29 周日,1,客户、市场潜力分析,销售部：,树品牌 增份额 高增加 高效益,医药代表客户市场潜力分析概要,1/36,欢迎大家加入步长集团事业十部,医药代表客户市场潜力分析概要,2/36,2024/12/29 周日,3,医药代表,指受过医、药学专门教育，含有一定临床理论知识及实际经验医、药专业人员，经过市场销售知识及促销技能培训，从事药品推广、宣传工作市场促销人员。,医药代表客户市场潜力分析概要,3/36,4,医药代表职能：,医药信息传递者,药品使用专业指导,企业与药品形象大使,医药代表客户市场潜力分析概要,4/36,医药代表工作职责,用其专业医学知识及促销技巧，经过对所促销药品特征推广与宣传，实现促销目标.,医药代表客户市场潜力分析概要,5/36,养成好习惯,医药代表客户市场潜力分析概要,6/36,找到自己最短那块木板,高效团体,管理制度,产品组合,资格和招标,财务管理,专业化代表,市场开发,学术会议,培训,文化,梯队建设,执行力,凝聚力,市场资源,教授网络,学术推广,工作经验,费用控制,医药代表客户市场潜力分析概要,7/36,成功销售源于,合理计划,天天都是充实,计划,实施,评定,修正,医药代表客户市场潜力分析概要,8/36,一、医药代表工作评定,销售指标完成情况,产品医院覆盖率,医院科室覆盖率,目标医生覆盖率,目标医生处方率,区域活动完成情况,报表填写情况,医药代表客户市场潜力分析概要,9/36,二、医药代表成功十大能力,产品知识利用能力,计划和组织能力,时间管理能力,客户管理能力,区域管理能力,分析能力,竞争性销售能力,专业产品造访能力,群体销售能力,领导力,医药代表客户市场潜力分析概要,10/36,三、优异十部代表应具备素质,百分百,建立客户群,处理问题,学习能力,财务管理,市场潜力和销量分析,公关能力和人脉,完整品格,医药代表客户市场潜力分析概要,11/36,四、众里寻他找出你目标客户,了解相关区域情况,确定目标客户群,VIP至上识别并发展重点客户,医药代表客户市场潜力分析概要,12/36,1、了解相关区域情况,所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、小区各个等级医院各有多少家？,每家医院床位数？每家医院每年药品销售额、门诊量、住院病人数各是多少？,每家医院有哪些主要科室？哪些主要医生？有没有全国或地方著名教授？,相关科室使用那些同类产品？他们对同类产品有什么评价？,相关科室天天、每个月、每年使用同类产品数量有多少？主要处方医生是谁？他们对我们产品有什么要求？,医药代表客户市场潜力分析概要,13/36,2、确定目标客户,明确目标客户群对于寻找客户来说相当主要，它有利于你花费最少时间找到属于你、属于你所销售药品潜在客户,医药代表客户市场潜力分析概要,14/36,一视同仁、平等对待标准,3、VIP至上识别并发展重点客户,二八法则：,20%,客户创造了,80%,效益,1,、对医生进行分类管理，依据医生潜力分级：,T,、,A,、,B,、,C,、,D,2,、找出,20%,重点医生（,VIP,）并针对这,20%,VIP,客户做重点造访表,3,、做好,20%VIP,客户同时不忽略另外,80%,客户,VIP,客户特征：,1,、病人数量多,2,、处方价值高,3,、影响力大,4,、用药潜力大,5,、有众多支持者,医药代表客户市场潜力分析概要,15/36,五、确定目标客户寻找源头客户心理,治疗需求（适应症）,医药情况（报销力）,疗效价格比,服用方便,使用安全,外界原因受人之托、上级要求、教授提议、患者要求、从众心理,心理原因广告影响、个人喜好、与医药代表关系、与竞争产品代表关系怎样,医药代表客户市场潜力分析概要,16/36,强化训练、“四访”、科会，掌握企业文化，产品知识，提升医药代表推广能力,认真做好市场调研，锁定客户，发掘客户需求，制订差异性服务方案。,严格执行月计划，周安排、日汇报制度，切实提升日常业务造访质量和效率,医药代表客户市场潜力分析概要,17/36,六、医院门诊潜力分析,门诊科室最大潜力：,单位时间里科室总潜力=平均每日病人数量平均使用该类产品病人百分比（%）平均每病人用量工作日,医药代表客户市场潜力分析概要,18/36,练习：,某医院心内科平均每日病人数量60人，心率失常患者百分比30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每个月门诊工作22天，请计算这个医院心内科稳心潜力量？,答案：？盒,医药代表客户市场潜力分析概要,19/36,七、医院病房潜力分析,科室病房总潜力=床位数平均使用该类产品病人百分比（%）病床月周转率平均每病人疗程用量（住院天数+出院带药天数）,医药代表客户市场潜力分析概要,20/36,练习,科室,门诊量/病床月周转率%,每个病人处方盒数、,疗程（天）,工作日,（天）,患者适应症%,月潜力（盒）,心内科门诊,50人/天,3-5,22,60%,心内科病房,80床200%,15,30,70%,呼吸科门诊,30/天,2,22,20%,呼吸科病房,40床100%,30,30,20%,老干科门诊,40人/天,5,22,70%,老干病房,50床100%,30,30,70%,神内科门诊,60/天,5,22,30%,神内科病房,80床100%,30,30,30%,累计,医药代表客户市场潜力分析概要,21/36,练习,科室,门诊量/病床月周转率%,每个病人处方盒数、,疗程（天）,工作日,（天）,患者适应症%,月潜力（盒）,心内科门诊,50人/天,3-5,22,60%,1980-3300,心内科病房,80床200%,15,30,70%,784-1568,呼吸科门诊,30/天,2,22,20%,264,呼吸科病房,40床100%,30,30,20%,96-192,老干科门诊,40人/天,5,22,70%,3080,老干病房,50床100%,30,30,70%,420-840,神内科门诊,60/天,5,22,30%,1980,神内科病房,80床100%,30,30,30%,288-576,累计,11800,医药代表客户市场潜力分析概要,22/36,八、判断医生处方阶段,不知,知道,兴趣,试用,保守,二线,扩大,首选,导入期,发展期,成熟期,销售额,时间,医药代表客户市场潜力分析概要,23/36,1、导入期医生关心问题,1 怎么用？,2 适应症/用于哪些病人？,3 预期麻烦/副作用,4 其它医院/医生使用经验,5 价格,医药代表客户市场潜力分析概要,24/36,练习一,稳心颗粒分析,问题,特 性,怎么用？,适应症/用于哪些病人？,预期麻烦？副作用,其它医院/医生使用经验？,价格？,医药代表客户市场潜力分析概要,25/36,练习一,稳心颗粒分析,问题,特 性,怎么用？,一次1-2袋，一天三次，口服,适应症/用于哪些病人？,心率失常患者,预期麻烦？副作用,偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用,其它医院/医生使用经验？,良好，举例说明,价格？,平均不到10元/天,医药代表客户市场潜力分析概要,26/36,2、发展期客户关心问题,1、安全性？,2、临床表现？,3、其它人对使用者评价？,4、方便性？,5、经济性？,6、疗效持久性？,医药代表客户市场潜力分析概要,27/36,稳心颗粒分析,问题,特征,利益,安全性？,中药剂型，副作用小,让患者病情稳定治愈，不引发医疗纠纷，不影响医生品牌,临床表现？,疗效好,提升医生美誉度,其它人对使用者评价？,黄色醒目，金黄色颗粒,减轻服药痛苦心理,方便性,一天三次，开水冲服,降低麻烦,经济性？,医保乙类,减轻患者经济压力,疗效持久性？,一天三次，10盒一疗程,减轻患者病痛，方便易用,医药代表客户市场潜力分析概要,28/36,影响市场目标达成15个关键问题,1、谁是稳心颗粒主要目标医生？,2、哪些是稳心颗粒最主要适应症？,3、医生处方稳心颗粒病人类型？,4、医生处方稳心颗粒原因，请给出对每一个病人医生处方一个详细理由,5、对哪些病人医生会处方你竞争产品？,6、医生处方稳心颗粒竞争产品原因？,7、稳心颗粒最主要产品特征/利益是什么？,医药代表客户市场潜力分析概要,29/36,影响市场目标达成15个关键问题,8、稳心颗粒对医生最主要利益是什么？,9、稳心颗粒哪些最主要缺点造成医生不开处方？,10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人基本需要是什么？,11、目标医生当前对稳心颗粒定位是什么？,12、增加稳心颗粒处方最好方法是什么？,13、稳心颗粒什么特征/利益能促使医生将之用于你目标病人？,14、什么信息能确保医生对你目标病人使用稳心颗粒？,15、我们最希望医生在头脑中建立怎样稳心颗粒产品定位？,医药代表客户市场潜力分析概要,30/36,九、,竞争产品分析,1）作用机制上区分,医药销售人员对企业产品同类药品优缺点应该熟知。,2）注意细节特点区分,3）医生评价,4）价格比较,5）竞争企业分析,6）竞争产品医药销售人员分析,7）竞争信息管理,医药代表客户市场潜力分析概要,31/36,依据销售潜力确定目标医生,处方现实状况,处方潜力,大,小,门诊量大，手术量大或管床位多，对产品接收处方用量大，治疗适应症广泛，高频率,2,次,/,周，造访必要时才投入,对产品和销售人员接收处方习惯符合企业要求没有扩处方机会，处方率,70%,门诊量大，手术量大或管床位多。对产品或销售人员，销售政策不接收，竞争品种铁杆医生处方率,10%,，潜力,A,级。高频次造访，主动投入,门诊量少，手术量少，对销售人员或产品或企业政策不接收，处方率,10%,，潜力,C,级。重新评定，放弃一部分,医药代表客户市场潜力分析概要,32/36,依据销售潜力确定目标医生,处方现实状况,处方潜力,大,小,维持,防御,观察,进攻,医药代表客户市场潜力分析概要,33/36,ZS行动,医药代表客户市场潜力分析概要,34/36,医院营销成功之路,四勤（勤说、勤看、勤跑、勤写）,医药代表客户市场潜力分析概要,35/36,祝各位在十部大发展,医药代表客户市场潜力分析概要,36/36,