创业培训第三步PPT课件.ppt
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1、欢迎大家回到欢迎大家回到SYBSYB培训课堂!培训课堂!1234谭木匠谭木匠56营销带来生意营销带来生意7第三步第三步 评估你的市场评估你的市场8【教学目的教学目的】本步结束时,学员学会;本步结束时,学员学会;本步结束时,学员学会;本步结束时,学员学会;1.1.1.1.评估市场评估市场评估市场评估市场评估顾客评估顾客评估顾客评估顾客评估竞争对手评估竞争对手评估竞争对手评估竞争对手2.2.2.2.制定市场营销计划制定市场营销计划制定市场营销计划制定市场营销计划3.3.3.3.预测销售收入预测销售收入预测销售收入预测销售收入9【教学方法教学方法】1、讨论怎样善待顾客,学习竞争对手的长处并以对手、讨
2、论怎样善待顾客,学习竞争对手的长处并以对手的弱点为戒,以此为基础去制定企业营销计划的弱点为戒,以此为基础去制定企业营销计划;2、案例引出、案例引出4P的概念的概念;3、外出调研;、外出调研;4、课堂上做营销预测,讨论预测时应避免的陷阱。、课堂上做营销预测,讨论预测时应避免的陷阱。101、重点、重点4P理论。理论。2、难点、难点了解市场,营销预测。了解市场,营销预测。【教学重点、难点教学重点、难点】11企业的市场企业的市场演示演示演示演示12 市场营销是一种企业职能:市场营销是一种企业职能:市场营销是一种企业职能:市场营销是一种企业职能:它识别顾客的需要和欲望,确定企业所能提它识别顾客的需要和欲
3、望,确定企业所能提它识别顾客的需要和欲望,确定企业所能提它识别顾客的需要和欲望,确定企业所能提供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、供最佳服务的目标市场,并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。服务和项目以满足这些市场的需要。13你在制定市场营销计划时要考虑以下企业可以控制你在制定市场营销计划时要考虑以下企业可以控制的四个方面:的四个方面:l提供顾客需要的提供顾客需要的产品或服务产品或服务l制定顾客愿意接受的制定顾客愿意接受的价格价
4、格l让顾客买得到你的产品或服务让顾客买得到你的产品或服务(地点或分销渠道)(地点或分销渠道)l让顾客了解并吸引顾客购买你的产品或服务让顾客了解并吸引顾客购买你的产品或服务(促销)(促销)14一、了解你的顾客一、了解你的顾客151、了解顾客的意义、了解顾客的意义l l“钱袋子钱袋子钱袋子钱袋子”l l对你而言,顾客是最重要的人。对你而言,顾客是最重要的人。对你而言,顾客是最重要的人。对你而言,顾客是最重要的人。16l l三营业员如何卖李子给老太太三营业员如何卖李子给老太太l l卖冰水之前免费送花生米卖冰水之前免费送花生米17顾客需要之谜顾客需要之谜l l顾客购买产品是为了满足不同的需要和欲望顾客
5、购买产品是为了满足不同的需要和欲望.l l自行车自行车自行车自行车-l l漂亮的衣服漂亮的衣服漂亮的衣服漂亮的衣服-l l手机手机手机手机-l l防尘服和工装防尘服和工装防尘服和工装防尘服和工装-方便省时的交通工具方便省时的交通工具方便省时的交通工具方便省时的交通工具感觉有魅力感觉有魅力感觉有魅力感觉有魅力方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具方便交流获得信息的通讯工具需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服需要保护自己的衣服18顾客需求与商业机会顾客需求与商业机会自我自我实现实现尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理
6、需要吃吃.喝喝.穿穿.用用.住住.医药医药.保健保健.健身健身防盗防盗.防灾害防灾害.防侵害防侵害.环保环保.保险保险礼仪礼仪.礼品礼品.交际交际.公共活动公共活动.美容美容礼品礼品.庆典庆典.首饰首饰.装饰装饰.荣誉荣誉教育教育.科研科研.称号称号.奖励奖励.旅游旅游192、顾客满意、顾客满意2021顾客与企业打交道时有两点是很重要的:顾客与企业打交道时有两点是很重要的:l一是:他不希望在购买和消费过程中出一是:他不希望在购买和消费过程中出现任何问题;现任何问题;l二是:一旦出现问题之后能够得到迅速二是:一旦出现问题之后能够得到迅速和妥善的处理和妥善的处理.22企业要尽量避免出错,第一次就把
7、该做企业要尽量避免出错,第一次就把该做的事情做好!的事情做好!23l l根据根据根据根据哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论哈佛商业评论(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)(Harvard Business Review)和和和和施施施施乐研究乐研究乐研究乐研究(Xerox Research)(Xerox Research)(Xerox Research)(Xerox Research)的调查结果:的调查结果:的调查结果:的调查结果:l l客户满意度如果有了客户满意度如果有了客户满
8、意度如果有了客户满意度如果有了5%5%5%5%的提高,企业的的提高,企业的的提高,企业的的提高,企业的利润将加倍利润将加倍利润将加倍利润将加倍。l l一个一个一个一个非常满意非常满意非常满意非常满意的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将的客户的购买意愿将6 6 6 6倍倍倍倍于一个于一个于一个于一个满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户。l l2 2 2 2次光临次光临次光临次光临的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来的顾客可为企业带来25-85%25-85%25-85%25-85%的利润的利润的利润的利润。l l1 1 1 1位位位位满意的顾客会引发满意的顾
9、客会引发满意的顾客会引发满意的顾客会引发8 8 8 8位位位位潜在的生意,其中至少有潜在的生意,其中至少有潜在的生意,其中至少有潜在的生意,其中至少有1 1 1 1位光临。位光临。位光临。位光临。l l1 1 1 1位位位位不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响不满意的顾客会影响25252525个个个个人的光顾意愿。人的光顾意愿。人的光顾意愿。人的光顾意愿。l l争取争取争取争取1 1 1 1位新顾客位新顾客位新顾客位新顾客所花的成本是保住所花的成本是保住所花的成本是保住所花的成本是保住1 1 1 1位老顾客位老顾客位老顾客位老顾客所花费的所花费的所花费的所花费的6 6 6 6
10、倍。倍。倍。倍。l l一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持一个企业只要比以往多维持5%5%5%5%的顾客,则利润可增加的顾客,则利润可增加的顾客,则利润可增加的顾客,则利润可增加25%25%25%25%以上。以上。以上。以上。l l由此可知,如果一个企业能够持由此可知,如果一个企业能够持续续“制造制造”满意的顾客,那么它无疑满意的顾客,那么它无疑是是一个成功的企业一个成功的企业.24小帮手小帮手l l没有顾客,就没有企业。没有顾客,就没有企业。l l如果你解决了顾客的问题,满足了他们如果你解决了顾客的问题,满足了他们的需求,你的企业就有可能成功。的需求,你的
11、企业就有可能成功。25263、了解顾客需求收集顾客的信息,对创业计划很重要!收集顾客的信息,对创业计划很重要!27市场调查内容市场调查内容市场调查内容市场调查内容 答案答案答案答案了解清楚谁是你的顾客?了解清楚谁是你的顾客?我打算向哪种类型的顾客销售产品?我打算向哪种类型的顾客销售产品?他们想要哪种产品或服务?他们想要哪种产品或服务?为什么想要这些产品或服务?为什么想要这些产品或服务?他们愿意接受多高的价格?他们愿意接受多高的价格?顾客住在哪里?他们通常在哪里购买?何时购买?顾客住在哪里?他们通常在哪里购买?何时购买?他们多长时间买一次?每次买多少?他们多长时间买一次?每次买多少?顾客还在增加
12、吗?能保持稳定吗?顾客还在增加吗?能保持稳定吗?是否还在寻找有特色的产品是否还在寻找有特色的产品/服务?服务?28您的性别:您的性别:男男女女-您的年龄:您的年龄:20岁以下岁以下21-40岁岁41-60岁岁61岁以上岁以上-您的收入水平:您的收入水平:1000元以下元以下1000-2000元元2000-3000元元3000元元-4000元元4000元以上元以上-您来三利的交通工具:您来三利的交通工具:自己开车自己开车坐出租车坐出租车坐公共汽车坐公共汽车骑自行车骑自行车步行步行-您常来三利购物的原因:您常来三利购物的原因:家在附近家在附近单位在附近单位在附近慕名而来慕名而来看促销广告看促销广告
13、其它其它-您在三利常购买的商品有:您在三利常购买的商品有:食品食品日用百货日用百货服装鞋帽服装鞋帽珠宝首饰珠宝首饰钟表眼镜钟表眼镜工艺礼品工艺礼品文体用品文体用品化妆品化妆品家用电器家用电器家具家居家具家居-您对三利的购物环境是否满意:您对三利的购物环境是否满意:满意满意较满意较满意一般一般较不满意较不满意不满意不满意-您对三利的商品价格印象如何:您对三利的商品价格印象如何:价格较适中价格较适中价格个别偏高价格个别偏高价格普遍偏低价格普遍偏低其它其它-您认为三利经营商品档次如何:您认为三利经营商品档次如何:较高较高适合适合较低较低-您认为三利百货服务质量如何:您认为三利百货服务质量如何:优优较
14、优较优良良中中差差29小帮手小帮手l l为这些问题到市场中去找答案(市场信为这些问题到市场中去找答案(市场信息),有助于判断你企业想法是否可行,息),有助于判断你企业想法是否可行,也有助于你更好的决策。也有助于你更好的决策。303、收集顾客信息的方法:、收集顾客信息的方法:(1)情况推测法)情况推测法(2)行业渠道法)行业渠道法(3)抽样问卷法)抽样问卷法(4)实地考察法)实地考察法 31创业故事(七)创业故事(七)调查顾客需求调查顾客需求32市场调查的步骤?市场调查的步骤?l l划定调研范围划定调研范围划定调研范围划定调研范围l l确定目标市场确定目标市场确定目标市场确定目标市场l l直接进
15、入市场直接进入市场直接进入市场直接进入市场l l亲自搜寻信息(自己做,有具体目标,象黄亮亲自搜寻信息(自己做,有具体目标,象黄亮亲自搜寻信息(自己做,有具体目标,象黄亮亲自搜寻信息(自己做,有具体目标,象黄亮和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查)和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查)和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查)和李燕一样装扮成游客进入旅游区调查)市场调查就象一个侦探故事,你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事,你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事,你在寻找破案的市场调查就象一个侦探故事,你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你
16、会发现你的新企业没有多少顾线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客,那么就要再构思一个不同的创业想法。客,那么就要再构思一个不同的创业想法。客,那么就要再构思一个不同的创业想法。客,那么就要再构思一个不同的创业想法。33实践P63、64页:l l把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。把创业想法再思考一下。l l把企业的潜在顾客的特点接下来,充把企业的潜在顾客的特点接下来,充把企业的潜在顾客的特点接下来,充把企业的潜在顾客的特点接下来,充实你的创业想法。实你的创业想法。实你的创业想法。实你的创业想法。3435二、了解竞争对手二、了解竞争对手36l l美国最大的百货公司
17、美国最大的百货公司美国最大的百货公司美国最大的百货公司纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里纽约梅瑞公司的购物大厅里有一小咨询台,其服务宗旨:如果你在该公司没有有一小咨询台,其服务宗旨:如果你在该公司没有有一小咨询台,其服务宗旨:如果你在该公司没有有一小咨询台,其服务宗旨:如果你在该公司没有买到想要的满意的产品,就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品,就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品,就指引你去某一家有这种买到想要的满意的产品,就指引你去某一家有这种商品的店家。换言之,把你推到竞争对手那里。此商品的店家。换言之,把你推到竞争对手那里。此商品的店家
18、。换言之,把你推到竞争对手那里。此商品的店家。换言之,把你推到竞争对手那里。此做法看似不可思议,实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议,实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议,实际去能赢得顾客的好评。非做法看似不可思议,实际去能赢得顾客的好评。非但没有丢失顾客,反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客,反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客,反而顾客与日俱增。但没有丢失顾客,反而顾客与日俱增。l聪明的商家渐渐明白:聪明的商家渐渐明白:无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值无序的过度竞争是毫无价值的内耗。的内耗。的内耗。的内耗。37l北京的全聚德北京的全聚德 开业前吃
19、遍全北京的烤鸭店开业前吃遍全北京的烤鸭店,总总结吸收同行的经验结吸收同行的经验381、了解竞争对手的意义、了解竞争对手的意义39竞争对手竞争对手:-是是“镜子镜子”,对照,对照-是是“老师老师”,向他学习,向他学习-是合作伙伴,共赢是合作伙伴,共赢-是朋友是朋友-是敌人是敌人41小帮手小帮手l l 在一定程度上竞争对手并不可怕,有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕,有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕,有时对手在一定程度上竞争对手并不可怕,有时对手就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。就是你成长发展和成功的最大促动器。42市场调查
20、内容市场调查内容答案答案谁是我的企业的竞争对手?谁是我的企业的竞争对手?实力如何?远还是近?强还是弱?规模如何实力如何?远还是近?强还是弱?规模如何?产量是多少产量是多少?他们的产品他们的产品/服务如何?价格如何?他们如何吸引顾客?服务如何?价格如何?他们如何吸引顾客?他们做广告吗?他们如何分销产品他们做广告吗?他们如何分销产品/服务?服务?他们设备先进?他们的雇员受过培训吗?待遇好吗?他们设备先进?他们的雇员受过培训吗?待遇好吗?他们提供什么样的额外服务?他们提供什么样的额外服务?顾客之间如何议论竞争对手的产品顾客之间如何议论竞争对手的产品/服务?服务?为什么顾客到竞争对手的企业购买产品,而
21、不来你的企业购买?为什么顾客到竞争对手的企业购买产品,而不来你的企业购买?他们的优势和劣势是什么?他们的优势和劣势是什么?2、了解竞争对手、了解竞争对手43小帮手小帮手l l 可以利用收集顾客信息的类似方法,但是要可以利用收集顾客信息的类似方法,但是要可以利用收集顾客信息的类似方法,但是要可以利用收集顾客信息的类似方法,但是要注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。注意收集竞争对手的信息更困难。44创业故事(八)创业故事(八)收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息45实践:实践:P65-66页练习页练习l l请记下你的企业的潜在竞争对请记下你的企
22、业的潜在竞争对手的优势和弱势。手的优势和弱势。46休息休息474849l l市场营销计划市场营销计划l l是以顾客为中心,为了达到预计的销售数是以顾客为中心,为了达到预计的销售数量和利润制定的详细的营销方案和具体的量和利润制定的详细的营销方案和具体的行动方案。行动方案。50营销就是对消费者需求的分析,对竞争对手的研究,营销就是对消费者需求的分析,对竞争对手的研究,营销就是对消费者需求的分析,对竞争对手的研究,营销就是对消费者需求的分析,对竞争对手的研究,对本企业优势、劣势的认识和分析,找到更好满足客对本企业优势、劣势的认识和分析,找到更好满足客对本企业优势、劣势的认识和分析,找到更好满足客对本
23、企业优势、劣势的认识和分析,找到更好满足客户需求的方案。户需求的方案。户需求的方案。户需求的方案。顾客顾客企业企业竞争竞争对手对手51这四个词的英文字母的第一个字母都是这四个词的英文字母的第一个字母都是“P P”,简称为,简称为“4P4P”,4 4个方面内容构成的市场营个方面内容构成的市场营销组合策略,叫销组合策略,叫“4P4P”理论。理论。产品(产品(P Productroduct)价格(价格(P Pricerice)地点(地点(P Placelace)促销(促销(P Promotionromotion)4P是一个有机的动态的整体是一个有机的动态的整体 市场营销计划市场营销计划52产品产品/
24、服务服务产品指你计划向顾客销售的东西产品指你计划向顾客销售的东西。目标顾客定位目标顾客定位产品定位产品定位有形产品有形产品服装、电脑等;服装、电脑等;无形产品无形产品中介服务、品牌等。中介服务、品牌等。53不同企业的产品不同企业的产品l以质量取胜;以质量取胜;l以特色取胜;以特色取胜;l以功能取胜;以功能取胜;l以服务取胜;以服务取胜;l、54矮子馅饼矮子馅饼“皮酥、馅软、味香皮酥、馅软、味香”55快捷,方便,卫生,品种多快捷,方便,卫生,品种多56服务行业服务行业:有形产品有形产品+服务服务,比如餐饮:比如餐饮:l l目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身,目前顾客需求的餐厅产品已并不单指
25、产品本身,目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身,目前顾客需求的餐厅产品已并不单指产品本身,而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程:而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程:而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程:而是从进入餐厅开始到用餐完毕的整个过程:l l顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜顾客看到的餐厅设施、闻到的气味、品尝到的菜品、感受到的服务,以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务,以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务,以及对餐厅整体印象的心理品、感受到的服务,以及对餐厅整体印象的心理感知
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