SAP CRM商机管理配置.docx

CRM项目技术文档

三全食品CRM配置手册

商机管理
Version <2.0>

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版本
日期
姓名
注释
1.0
2012.10.13
张俊杰
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2.0
2012.11.13
张俊杰
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目 录
1. 创建商机 3
1.1 手动创建机会 4
1.2 创建基于活动的机会 4
1.3 通过工作流创建来自线索管理的机会 4
1.5 定义合作伙伴确定过程 4
1.6 分配项目类别 4
1.7 IMG-客户关系管理-基本功能-交易-机会设置-定义机会的销售周期和销售阶段 4
1.9 定义机会调查表 6
2. 维护商机 6
2.1 销售阶段1：识别商机 6
2.2 销售阶段2：认证机会 6
2.3 销售阶段3：报价 6
2.4 销售阶段4：决策 6
2.5 销售阶段5：关闭 6
2.6 创建销售订单 6
2.7 直接创建销售订单 6
2.8 直接创建扩展的销售订单 7
3. 商机和活动的集成 7
3.1 即从活动创建商机 7
3.2 定义活动管理的复制控制 7
3.3 定义复制时的项目类别确定 7

1. 创建商机
前提配置：定义合作伙伴确定过程（存取顺序）、事务类型、日期参数文件、项目类别、销售周期和销售阶段、机会组、优先级、来源、调查表。销售助理内容：操作参数文件和模板、条件。
创建机会的三种方式
三种方式：手动创建、基于活动创建机会、基于线索到机会的工作流自动创建。
创建后销售周期分以下阶段：识别机会，认证，报价，决策，关闭，订单。
1.1 手动创建机会
WEB UI销售周期，创建机会；此时负责员工将会被你分配给你系统用户的BP填充。
1.2 创建基于活动的机会
基于由预案对的潜在客户的拜访活动创建机会。
找到活动，“更多”“后续事务”。
1.3 通过工作流创建来自线索管理的机会
1.4 定义事务类型ZOPP，直接复制标准类型OPPT即可。其合作伙伴确认过程和日期文件等具体参数可根据实际业务进行个性化定制。如图1：

图1
1.5 定义合作伙伴确定过程
1.6 分配项目类别
1.7 IMG-客户关系管理-基本功能-交易-机会设置-定义机会的销售周期和销售阶段

1.8 定义机会组、优先级、来源
路径：IMG-客户关系管理-基本功能-交易-机会设置-定义机会组、优先级、来源

1.9 定义机会调查表

2. 维护商机
2.1 销售阶段1：识别商机
用收集来的信息维护机会，比如收集此潜在客户的信息，为拜访做准备。
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Sales Cycle ® Search: Opportunities

§ Field name
§ Description
§ User action and values
§ Comment
Sales Stage
Current phase of the opportunity
Identify Opportunity
The Chance of Success changes to 10%.
Status

In process

2.2 销售阶段2：认证机会
用收集的信息维护机会，比如需求分析，潜在客户的决策过程，定义销售团队。
§ Field name
§ Description
§ User action and values
§ Comment
Sales Stage

Qualification
The Chance of Success changes to 20%
2.3 销售阶段3：报价
此部分和ERP的报价单集成。
Customer Relationship Management ® Transactions ® Settings for Opportunities à Cross-system Copy Control for Opportunity and SAP-ECC Quotation à Cross-System Copying of Transaction Types
定义项目类别的复制控制:
Customer Relationship Management ® Transactions ® Settings for Opportunities ® Cross-system Copy Control for Opportunity and SAP-ECC Quotation ® Cross-system Copying of Item Categories
Field Name
Value
SourceCat.
OPPT
SalesDocType
Enter your quotation type in the ERP system (e.g. QT, which is displayed as AG in the CRM system)
Item category
Enter the main item category of your quotation type in the ERP system, e.g. AGN

§ Trans. Type
§ SalesDocType
Y002
Enter your quotation type in the ERP system using input help (e.g. QT, which is displayed as AG in the CRM system)
2.4 销售阶段4：决策
用反馈信息扩展商机，也可以达成一份要签订的口头协议。
2.5 销售阶段5：关闭
在此阶段协商销售订单达成条件，分析成功或失败的原因。修改“机会细节”中的状态“WIN OR LOST”。
2.6 创建销售订单
从报价单创建销售订单
在销售阶段3中创建的ERP报价单可以被转化为ERP的销售订单。
从事务历史中找到报价单，创建后续操作。
2.7 直接创建销售订单
销售周期—》创建销售订单
2.8 直接创建扩展的销售订单
销售周期—》创建ERP销售订单（扩展的）
3. 商机和活动的集成
3.1 即从活动创建商机
3.2 定义活动管理的复制控制
Transaction Code
SPRO
SAP CRM IMG Menu
Customer Relationship Management ® Transactions ® Basic Settings ® Copying Control for Business Transactions ® Define Copying Control for Transaction Types

Field Name
Value
Srce Trans. Type
Y020
Tgt Trans. Type
Y002

Transaction Code
SPRO
SAP CRM IMG Menu
Customer Relationship Management ® Transactions ® Basic Settings ® Copying Control for Business Transactions ® Define Copying Control for Item Categories

Field Name
Value
SourceCat.
ACT
TargItmCat
OPPT
Description
Opportunity Item (will be maintained automatically after saving)
Copying routine

Copy conditions
Do not copy conditions

Field Name
Value
SourceCat.
ACT1
TargItmCat
OPPT
Description
Opportunity Item
Copying routine

Copy conditions
Do not copy conditions
3.3 定义复制时的项目类别确定
Transaction Code
SPRO
SAP CRM IMG Menu
Customer Relationship Management ® Transactions ® Basic Settings ® Copying Control for Business Transactions ® Define Item Category Determination when Copying
Create the following new entries and leave the other fields empty:
§ SourceCat.
§ Tgt T.Type
§ ItmCat. by
ACT
Y002
OPPT
ACT1
Y002
OPPT

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