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商铺销售方案之策略篇

一、 目的
1、 最大限度利用现有客户资源,增加销售额;
2、 提前销售商业,避开西江月集中式商业销售竞争;
3、 资金快速滚动,为下一个项目筹资;

二、 目前商铺客户分析
1、 到访客户分析
从3月1日至6月15日止，来访客户需求商铺的共有25台客，来电客户5台。

2、 客户对商铺的价格接受度
Ø 其中接受价格在10000—12000元，面积在80-120㎡左右，独立使用年限在30年左右的有2台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。

Ø 其中接受价格在8000—9900元，面积在60-100㎡左右，独立使用年限在30年左右的有13台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。

Ø 其中接受价格在7000—7900元，面积在60㎡以下，独立使用年限在30年左右的有10台客户。以上几点全部符合，上述客户全部到场。

Ø 来电客户未表达意向。

三、 商铺价格定位
1、 定价依据说明
1) 周边商业氛围
目前，项目周边1公里范围无成熟商业氛围，商铺定价没有可比依据。

2) 斗门在售楼盘参考
项目名称
价格
销售方式
金碧丽江
13000元/平方
直接销售
海逸豪庭
12000元/平方
直接销售，可代租，不承诺回报
宁海世纪城
暂时不卖
租
忠信桃源居
9800元/平方
直接销售
旭日华庭
暂时不卖
不租
西江月
暂无价格
暂不销售商业
Ø 目前斗门区域在售商铺离本项目距离较远，具备参考意义不大。

3) 商业定价遵循基本规律
住宅底墒价格大概为住宅销售单价的2.5倍定价比较科学。

2、 商铺均价定位
本项目商业定价采用第三种定价方式并遵循客户对商铺价格接受度作为本项目第一期1、2栋首层商业的定价依据；

l 根据以上分析建议整体均价为： “9980元/平方”；

3、 商铺定价
各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。

栋（座）号
房间号
套内面积
套外面积
建筑面积
单价(元/m²)
总价(元)
1栋
1103
504.81
23.25
528.06
11000
5808660
1栋
1105
131.10
6.04
137.14
8920
1223288.8
1栋
1107
224.52
10.34
234.86
8920
2094951.2
1栋
1109
255.00
11.74
266.74
9980
2662065.2
2栋
1111
255.00
20.82
275.82
11000
3034020
2栋
1113
224.52
18.34
242.86
8920
2166311.2
2栋
1115
266.92
21.80
288.72
8920
2575382.4
2栋
1117
256.80
20.97
277.77
11000
3055470
合计

2118.67

2251.97

22620149

销售均价
9980

四、 商铺销售方式建议
1、 直接销售：即是直接销售，不采用任何形式和相关承诺。
Ø 优势：
l 发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；
l 将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。

Ø 劣势：
l 产权分散，主力店或品牌店难以进驻；
l 无法规划经营业态及规范整体形象；
l 对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；
l 若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。

Ø 适用于：
l 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；
l 纯街铺销售；
l 商业体量极少或零星商业物业。

2、 带租约销售：即是先将商铺招商，等商家签了进场合同之后，以带租约的形式将商铺销售。
Ø 优势：
l 通过招商保证前期商业定位与形象；
l 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；
l 短期内使业主获得稳定收益。

Ø 劣势：
l 铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；
l 未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；
l 销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；
l 中、长期收益难以稳定；
l 后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；
l 各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。

Ø 适用于：
l 商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；
l 可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；
l 纯街铺或少量商业物业。

3、 合富建议销售方式：建议采取第1种方式与住宅同步进行销售，在销售时整体考虑业主生活业态配套为主，在销售时与客户洽谈写入附加协议，充分为业主生活便捷考虑。

五、 本项目商铺业态定位建议

针对周边商业氛围差，生活配套不足的实际情况，在一期交付使用时开始,发展商将1、2栋商业配套考虑为整体招商经营,为社区业主生活配套支撑服务，具体配套设置建议如下：

商业配套
建议设计面积（M2）
便民药店
100
小型超市
400
洗衣店
100
面包房
50
自助银行
100
咖啡厅
150
小餐馆
200
美容美发厅
100
合计
800
□ 设立咖啡厅
▄ 建议设计面积为：150M2。
□ 设立小型餐馆
▄ 建议设计面积：200M2。
□ 建立自助银行
目前白领阶层以上人群都是以银行卡（信用卡）消费做主体消费形式，提倡便捷与快速简单消费，只用少量的面积就可以，设一到两台ATM取款机和一台自动存款机就可以满足日常提款需要。
▄ 建议设计面积：100M2。
□ 设立洗衣店
以便满足生活要求，而且洗衣店可以通过物业管理的帮助或谐调安排，进行上门取件和上门送件的服务。
▄ 建议设计面积：100M2。

六、 销售目标设定
1、 整体销售目标：6套
2、 个人目标分解：1套/人

七、 销售折扣建议
1、 销售对外统一折扣：95折
2、 万威营销部经理：93折
3、 万威营销副总：9折
4、 折扣审批流程遵循之前住宅销售折扣审批流程操作执行

八、 商铺销售激励措施
1、 开发商按照完成整体销售目标的情况下，按照800元/人/套进行激励；
2、 整体销售目标达到80%按照500元/人/套进行激励；
3、 对于个人销售业绩突出的，在完成个人目标的情况下，建议每人每套按照300元进行激励；

九、 以上方案请开发商领导审批
l 备注：由于时间紧急，请开发商领导最好于收到此方案后2个工作日审批完毕

审批意见：

审核人
时 间

2008/6/18