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关于售楼案场双代盘客技巧汇总

对于楼盘现场客户到访的准确性，伦位台销售员可以先用目光进行大致甄别，包括：着装、家庭成员、眼神、步伐、手上是否拿有竞品楼盘资料等几个方面甄别客户。于是可以将客户划分为以下二个等分：
准客户：一大家人有说有笑、夫妻两人、拿着竞品楼盘资料、目光东张西望、步伐缓慢···
‚水客户：上厕所、送东西、找人、步伐轻快···
那么对于以上两种客户情况并结合开发商盘客要求，于是双代盘客技巧一般可以分为下二大类别：
一、 本公司A位，对方公司B位
二、 本公司B位，对方公司A位
针对本公司A位，对方公司B位，由现场客户情况具体可以划分以下四个组成部分：
（一） 准客户一次到访未说找谁
此种情况我公司站位人员第一步应该先认真观察客户，观察客户以后随时做好准备和B位一起盘客，由于对方B位，对方公司在观察了此组客户以后绝对会多问客户，刁难客户，同时也许会流失之前来过的客户但是忘了是谁接待因为B位盘客而成为新客户，给我公司A 位接待客户造成压力，具体应对做法包括：
A位尽量和B位走的近一点，听清楚B位问了客户哪些问题，超出盘客要求A位加以反驳并录音。
‚注意B位是否刻意引导客户找某位销售人员，及时制止。
（二） 准客户二次到访未说找谁
此种情况下，客户一般会直接进门，说自己来过但又不知道是谁接待过自己，这种情况应对做法有：
A位要辅助B位盘客，查询客户的电话看客户归属，如未查到客户归属或者归属到期，那么A位及时制止B位刁难客户，同时也可以微信通知所有人前来前台辨认此组客户是否自己客户。
‚如未查询到客户归属或者跟踪到期，A位马上接待客户。
（三） 准客户到访说找谁
此种情况，A位要注意听客户是找我公司销售还是对方公司销售：
如是客户找我公司销售，A位要及时通知同事接待并且防止B位刁难客户，必要时候记得录音或者拍摄视频。
‚如果客户是找对方公司销售，A位可以在B位通知对方公司销售时对客户的归属销售添油加醋，前提是B位没有发觉的情况下进行。
（四） 水客户到访
此类客户往往进门以后比较慌张，B位在观察客户以后必然会忙于让A位马上接待，具体应对做法如下：
A位尽量走在客户旁边，在B位盘客以后A位询问客户是否需要接待，如不需要接待A位及时放弃并注意B位是否勾划了伦位本。
‚A位在B位盘客以后，如果客户不需要接待可以悄悄给公司同事使眼色或者发微信群通知其他同事悄悄接待。

针对本公司B位，对方公司A位，由现场客户情况具体可以划分以下四个组成部分：
一、 准客户一次到访未说找谁
此时我公司同事处于B位情况，遇到准客户先用开发商标准说辞盘客，注意不要让A位有任何的可趁之机来询问客户，对方如果盘客记得录音，同时在询问完毕以后有如下几种做法：
A位如果离自己不是太近的话，可以悄悄引导客户找公司某个同事，。
‚A位如果离自己很近，此时注意观察客户的一切情况，如果A位性格柔弱可以适当言辞讥讽客户，影响客户在对方公司的购买力。
二、 准客户二次到访未说找谁
我公司销售人员作为B位，同样是先按开发商标准说辞盘客，不给A位任何盘客的机会，如果对方违规及时录音，在询问完毕以后有如下几种做法：
此时A为比较敏感，离B位很近，B位要及时索要客户电话，然后在系统查询，注意多查询几次，然后也可以在销秘处查询客户归属,同时也可以微信通知所有人前来前台辨认此组客户是否自己客户。
‚如果查询客户归属在跟踪期内，是我公司同事客户要微信或者电话通知客户，切记不要走开或者不要离客户太远，如果是对方公司客户，交由对方公司，同时在对方不被发现的情况下对客户添油加醋。如果查询客户归属期已过期，此时不要马上交由A位接待，注意多问几次客户之前是谁接待，如果确实不能想起是谁接待，可以带客户去看我公司前台名片展示，依然不能找到客户归属方可交由A位接待，同时及时用微信或者短信通知大家让大家留意此组客户在对方公司的购买情况，以便及时做好销控和业绩对比。

三、 准客户到访说找谁
此时注意听清客户说找哪位销售，作为B位应该可以采取如下做法：
遇到客户要找的姓氏相同的销售员注意看我公司是谁，然后引导客户说找我公司那位姓氏相同的同事，如果被对方A位发现就说自己昨晚睡得太晚精力不好听错了，找办法规避过去。
‚如果客户不是找的我方公司销售，作为B位要及时用微信或者短信通知大家让大家留意此组客户在对方公司的购买情况，以便及时做好销控和业绩对比。
四、 水客户到访
这种情况下是浪费对方A位的最好机遇，我公司作为B位,具体应该做好以下几点：
注意盘客的时候声音小点，尽量不要让对方听到，简单两句话以后马上交由A位接待。
‚如果A位发现此客户购买意向不高，同时故意询问客户是否需要接待，是否需要购房，而导致A位放弃接待或者不做伦位记录，此时注意做好录音工作，然后转交开发商严惩A位挑剔客户。

以上两大类基本涵盖了售楼案场的盘客情况及技巧，以下还包括几类特殊客户的到访及盘客情况：
1. 对于我公司已经成交客户，对于成交客户的来访，大家记得不要让对方公司离得太近，否则后续的老带新自己都不知道业主带来的新客户在谁手上买了。
2. 对于前来签订合同的客户来访，此时注意不要太冷落客户，不要让客户跑到前台问问题，如遇对方公司销售与自己客户交谈，有可能导致客户挑剔毛病而退房。
3. 对于关系户客户，进门以后在盘客完毕的情况下表面自己认识公司某某领导，此时同样按接待规则接待，注意对方可以引导客户。
4. 对于已经购买的客户，前来闹事或者言辞谈吐不雅时，先询问好客户归属，然后交由归属的销售员，以微信或者电话通知同事，如果归属的销售不能处理时方可交由管理处理。

王子江
2015年04月14日