几点实战技巧.doc

业务员的几点实战技巧

1、通过有知名度的客户来推销自己的品牌，借客户的品牌来发威；如我以前在销售漆包线的时候，奥克斯是我们的客户、海尔是我们的客户，您还怀疑我的产品质量吗？再比如我现在销售电动自行车充电器，绍兴的四家领头羊的几家电动车厂都用我的充电器，其他几家中小厂家在价格合适的情况下，我何愁不用我的充电器呢？更何况充电器行业没有几家能作的好，也没有统一的标准？

    2、借助名人的效应发威 比如同样都在推销一个茶杯，你再如何对客户介绍你的茶杯质量如何好，不如跟他说某名人都用我的茶杯更有说服力。     3、介绍自己的的产品和同类产品不一样的地方 比如外观的档次、有无相关的认证标准、产品的使用性能、安全性能、原材料的质量、产品的设计等，再如饮料业的口感、品牌等。

    4、通过介绍自己企业的规模如厂房面积、员工人数、年产值及企业文化的不同点来展示自己的实力，达到呈现说服的目的。
改了2个字订单倍倍增
　　我们厂从去年11月份开始上煮蛋器产品，销售中心电子商务专员一直在网上发布该产品信息，却不见有什么人询盘。工厂老板对我们销售中心的意见很大，要我们做深刻检讨。
    我先叫电子商务专员写一份总结报告，然后花了一天时间现场观摩该电子商务人员的工作。
    问题出现了：电子商务人员在发布信息时总是按“煮蛋器”、“电器”、“小家电”重复填写关键词。我问电子商务人员：有多少人知道“煮蛋器”这个名词？电器，小家电有多少种类？
    我马上召集所有销售中心人员开会，要大家分析什么人最需要煮蛋器，需要煮蛋器的人在搜寻产品是会从什么名称开始。
    结果出来了，大家一致认同煮蛋器最适合产妇、儿童、学生、白领打工族。针对产妇，消费者肯定会从妇幼用品中查找；针对儿童，消费者必然从儿童用品中查找；针对学生，消费者一般会从学生用品中查找；针对白领，消费者会从时尚保健品中查找。
    从5月1日开始，我要求电子商务人员以妇幼用品、儿童用品、学生用品、时尚精品、保健用品为关键词发布供应信息。

定单什么时候会来临?

关于定单和客户的问题，我经常思考，也有这个困扰。    话说得好“工欲善其事，毕先利其器！”也就是：客户就是你自己。     如果你是通过网络寻找需求，然后再按需求找工厂，我敢说，你的机遇只有别人的5%。

    如果你有了固定的产品和知识，有了一定市场的洞察力和熟悉度，你的机遇至少有50%。

    定单来得早晚是由很多因素决定的，个人的，公司的，产品的，客户的，社会的，其他外部因素。
如果你有客源，客户也不一定跟你走。客户毕竟和你是生意来往，他们更愿意和一个公司合作，而不是个人。我的原则是一般不会贸然和老客户联系，如果联系，也不是去抢原来公司里的业务，而是填补原来业务的空白，因为当你要和你以前公司的业务竞争，必定要否定以前的业务，那同时也是否定你自己以前的行为。当我的业务和产品达到某个客户可能的需求，又不会和原来产品冲突时，我会找他们。

    我大多数的精力都在完善自己的产品资料，定期整理给潜在的客户。对于已经联系没有定单的潜在客户（不是目标客户的不在此之列），只要保持联系就是收获。

    另外，容易被业务人员忽略的一点是：各国出现新的法律法规。实时关注世界经济动态，捕捉经济信息。

    做业务象长跑，心态很重要。我们不能以短跑的速度来要求长跑运动员。

    文章点乱，但确是我肺腑之言。写给大家，也是写给我自己！