市场挑战外文文献翻译.doc

国际化销售研究:当前状态,
机遇和挑战
Nikolaos G. Panagopoulos, Nick Lee, Ellen Bolman Pullins, George J. Avlonitis, Pascal Brassier,
Paolo Guenzi, Anna Humenberger, Piotr Kwiatek, Terry W. Loe, Elina Oksanen-Ylikoski,
Robert M. Peterson, Beth Rogers, and Dan C. Weilbaker

在新兴市场的经济活动增长下，我们可以发现更多的在新兴市场崛起的公司在全球财富500强公司中占有一席之地,这些公司有着强烈的兴趣在于全球化的商业活动,包括销售功能。该系统回顾了国际销售文学中最具影响力的期刊解释,并且巩固和分析当前的知识。本文还探讨了开展国际销售挑战固有的研究进展,包括概念、研究管理、数据采集等问题。最后,我们建议在这一领域的研究人员,包括相关的主题和方法学和实际的约束问题如何可能被处理上，保持谨慎态度。
商业世界正发生着前所未有的改变影响的全球市场。在新兴市场经济活动的速度增长大约40%的复合率与提升了2%到5%的负荷率相比,在西部地区和日本(Ready, Hill, and Conger 2008)。并且,许多公司正在寻找生长在欠发达或正在新兴的国家,例如那些在中欧和东欧、巴西、俄罗斯、印度和中国(以下统称BRIC)(经济学家情报机构2007年;微观经济对策略和特2008)。此外,强大的新公司从新兴国家崛起并正在开始主宰世界的市场，他只是作为一个非国有化或者享受经济解放政策结果的国有企业。事实上,超过50年的在全球财富500强公司现在在新兴市场国家之中(财富2010强)。作为一个结论，顺着这些趋势,这些公司越来越有兴趣学习如何有效的创造国际市场的竞争力。
这尤其适用于销售机构,因为销售员负责获取客户和维持。挑选在经济全球化的浓厚兴趣的商业活动也反映在最近的学术文献研究中(Boles 2009;Steenkamp 2005)。
然而,研究以西方发达社会为主(即美国和欧洲),并进行了主要由美国学者(尽管有时明显少数欧洲学者),往往占据了大部分现存的销售文学之中。这就意味着,我们利用知识进行销售和销售管理必须跨越文化和国家，不能局限于特定的情境。因为这些公司越来越感兴趣如何有效地对新兴国家销售产品,这是很重要的在检查问题、挑战、机遇和相关的销售方面在这些国家作出回应。在这样的背景下,这一点在论文中就阐述开来。具体地说,本文的对象是第一个三次全球性的销售科学研究所(GSSI),成立于2007年作为一个学术组织,致力于促进严谨的销售主要研究和教学领域,在全球新兴产业崛起的背景之下。本文的内容形成很多正式的和非正式的会议GSSI执行委员会所撰写(作者的文章)。摘要中体现本文试图为现存的国际销售(寻找三个重要途径。首先,我们确定已完成的日期。第二,我们提供了一个研究议题包括主题我们看到未来的研究可能会成为卓有成效的领域。最后,我们解决这个挑战,研究人员会进行研究将要面对的挑战。我们要对我们的主要经济环境进行研究,把重心集中在multicountry或跨文化的比较和理论结合的实际中。换句话说,收集数据从多个国家同时进行。然而,我们认识到一个重要的结果存在,探索与销售额挂钩这个问题问题在一个单一的国家以外的美国和欧盟15个地点发行。我们不希望暗示本研究更重要;但是,不可否认的是,这样的作品呈现给较次要的操作比如multicountry工作,因此,我们选择了在这个作品集中大部分潜在问题上开始进行研究。研究的语境。不过,我们会认为我们大多数的建议和结论适用于所有的工作。我们也就开始了一种全面搜索的文献,从而一个讨论重要机遇和挑战进行销售的研究,在全球的背景之下。随后,这些线程彼此吸引在一个议程中未来的研究方向在一个全球的销售环境下日趋明朗。
当前状况:恢复的国际销售文学
研究方法
为了加深对论文的理解而发表的是区域活动,全面回顾文献。目的是总结揭露在主要市场期刊发表的文章,在1980 - 2009年期间(月),相关的问题是用于B2B文。1手动和电子搜索关键字从而进行全球、国际、跨国、跨文化、跨视野交流。在接下来的期刊中:欧洲市场营销(EJM)》,《市场营销(JM)、工业营销管理(IMM)、国际期刊的研究在市场营销(IJRM),《商业和工业市场营销(JBIM),《商业研究(JBR),《全球营销(JGM),国际商业研究杂志》刊载(JIBS),《国际市场营销(吉姆),《市场调查(JMR),《营销理论和实践(JMTP),《个人销售和销售管理(JPSSM),《销售和大客户管理(JSMAM),《中央研究院(堵塞)营销学、营销学(MKTS)。这些期刊选定的基础上(1)影响市场领域(费利克斯和Pieters 2003)和(2)销售/相关性研究在B2B区(威廉姆斯和普洛菲2007)。确切地说,是包括在文献评论期刊封面三个最有声望的出版网点销售(JM、JMR,MKTS),两位世界著名的European-based期刊(EJM和IJRM)、三期刊出版定位向国际研究(JGM,吉姆,JIBS),要么是七期刊专挑(JPSSM和JSMAM)或很大程度上接受(IMM,JBIM JBR,JMTP,,堵塞)出版与销售额挂钩的文章。因此,样品的期刊现状研究作一综述,可以被视为具有广泛代表性的人口articles
.2研究发现
文学评论中根据了97年发表的文章,鉴定在过去30年(见附表)。为了说明相对缺少研究,评述了研究较为一般的销售普洛菲、威廉姆斯、和Wachner(2008)和(2007)威廉姆斯和普洛菲返回的数据,1270和1012期间的文章就1983 - 2006和1983 - 2002)。当比较确定的是文章数量在最近的研究中,一般的销售总数被评论文章之前,它会变得
明显的工作量致力于面积代表一小部分(即低于10%)的总教研活动领域的销售。在下文中,我们精心的主要研究文献,发现对于开始的一般特性文学作为一个整体,其发展趋势在过去三年。
类型的前国际销售的研究
第一个重要的观点来自于检查类型的研究利用检讨的文章。大多数(74%)的文章综述了,其余的都是经验性的概念或理论。甚至在实证碎片,但是许多人在自然是描述性的,他们的主要贡献是对基本统计报告关于销售管理措施在一个样本的国家,而不是特定的theory-driven测试假说。缺乏足够数量的概念性文章也讲理论水平低

是研究领域的发展,需要在补救未来的研究方向。

在国际销售趋势研究能力

第二,发表论文的数量呈上升趋势似乎遵循直到1999年(见图1)。然而,它同时也被看成是一个整体下降1999年以后出版observed-although是生产率有隔离时期的文章数量增加。这一发现是文章的数量会随时间而既令人惊讶,令人不安,因为日益加剧的国际研究的重要性,现代营销理论和实践的统一。因此,很明显,是研究是一个

区域,需要进一步追赶和发展

期刊的代表国际销售的研究

第三个发现与事实不well-represented文章也是在公认的“精英”名单营销期刊:JM、JMR,MKTS(见图2)。事实上,我们能够发现只有两IS-related物品(例如,格雷厄姆1985;Rouzies丁晓萍。2009)出现在MKTS和JM,分别为整个时期在审查中,没有是由被发现已经发表在JMR,但是。说,我们应注意到,大量的文章已经出现在JIBS,这是一个总理期刊非直接的

相关的市场经济规律。这一发现回应一些最近的证据表明,这是在发表的文章最负盛名的销售市场期刊,有经验的一个明显的下降(普洛菲、威廉姆斯、和Wachner2008)。符合销售的下降趋势研究

总理期刊表,一个似是而非的解释是相对缺失、文章一般难易获得优质、multiple-source数据,即为前提出版社出版的期刊。总理的确,有证据显示,应答率销售研究不仅是随时间下降,而且他们也低于他们的销售同行(卡特,迪克逊,Moncrief 2008)。与此相关的是,在获得一般困难的实验,实验室,或者档案数据,在很多情况下,有必要出版社出版的期刊。精英考虑增加负担,在广泛收集的反应

国家和文化的研究,很明显是研究为什么以前所没有的顶级期刊上。第二种解释可能是缺乏一个概念性的面积也更为复杂,因为大多数研究都是比较之间的利益关系甚至无法提供样品

一个可辨的角色理论可以用来解释解释文化、经济、法律力量方面为塑造国际环境的作用(被单独描述性的)。这低水平的概念发展可能阻碍了这些公司为推向市场的国际化销售的途径。正如人们所预料的那样,大多数文章(54%)被发表在四个网点,就是专门(JPSSM和JSMAM)orlargely(IMM和JBIM)致力于出版销售的研究那些网点。最后,一个实质性的点击量(例如,20)包含在两个“international-oriented”期刊(JGM和吉姆),而另一个拥有相当数量文章的网点上(17)这些期刊发表在更广泛有关于主题取向的网点上(塞,IJRM,EJM,JMTP,JBR)。

国际销售的地理描述研究
在国际范围的研究、相关的问题上,可能会在这一点上追寻是如何定义真正意义上的“国际”研究?换句话说,是主要由研究人员调查,美国以外的国家还是不是这样?在特定的地理背景下,已通过检查的研究(见表1),两个值得一提的问题。

问题一 首先,许多国家的范围从2 - 7相比,虽然大多数研究(73%)包括一至三个国家比较,通常在美国和另外几个国家占有主导地位
美国和欧洲的销售样本的研究是拥有足够的自然时间和成本约束和取样，并且在大范围的国家中实施的,尤其是那些外在的“西化”的国家。然而,值得注意的是,一些研究(Dubinsky和Hanafy 1996;山,Allaway 1993;1989;山希尔和华丽,仍有1990名;詹姆斯·希尔和北韩1995;山Vinhas和安德森2008)依赖于数据从大量的国家,从61到最低端。
问题二 第二,尽管一些对国家经济研究已经开展(如中国、印度、马来西亚、尼日利亚),大多数的研究(67%)已经承诺在高度发达的国家,如澳大利亚,加拿大,欧盟以15、日本、新西兰和美国开始执行。因此,我们的知识是运用在如何在不发达国家，稀疏地区,是最好的了。

上述结果对于地理范围参与,以前的研究样本的回声沃尔特斯的情绪(2001),他认为,大量的工作在国际营销和管理是有限的

北半球。同样地,大多数的研究已经由美国和欧洲学者合作定期出现与一个或一个以上两个地区。在这些同事据沃尔特(2001),许多原因存在解释这种缺乏全球网络化的数据采集,也是一种方法论,语言障碍进行研究lessdeveloped参与市场。我们的投机的数量相对较少的样本,新兴国家,在这些地区,学术研究领域的销售(而更通常)可能会欠发达,正因为如此,一些学者可以形成研究的合作伙伴关系。此外,许多学者在新兴国家还没有参加此次会议

国际会议在美国和欧洲或出版的期刊上。因此,形成研究的机会与合作伙伴的学者从“西化”世界可以低。最后,或许最重要的是,教授在发展中国家经常有高时间承诺

教学,没有期望进行研究。出版实际上可能会被认为是消极的。我们计,作为教师评审制度环境和更多的重点放在新兴国家的研究产量,应该有越来越多的研究从这些国家在未来方向出发。

概述了主题关于国际销售的研究

最后主要发现我们回顾现存文献涉及主题的检查。表2所展现主题,已经得到最大的关注涉及销售多年的谈判、销售力控制系统、出口销售,销售力量补偿,全局账户管理
(映射),计划、关系和训练,虽然的绝对数量检验这些课题的研究却比较小。比较少的注意是给了其他的关键的销售问题,如动机、领导、监督、销售策略、销售组织/构建、销售技术(例如,销售队伍自动化(SFA)或客户的关系，管理系统(CRM)之间的关系,并与其他功能,如销售市场。当一个可以推测,没有明显的理由为什么研究人员倾向于比较重视的地方,比其他一些主题。假设,研究人员已经选择主题或者因为个人的研究兴趣,或由于数据的可用性。另一个解释是,研究人员可以跟随趋势,以“热”的主题更常被调查对象在某些时期,如关系销售与公司其他部门,或者强调销售技术。接下来,我们阐述了以前的研究主题焦点,目的是总结现有知识,提供洞察到学者感兴趣的追求进一步研究的方向