陈安之销售十大步骤——所有世界大师公认的.doc

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陈安之销售十大步骤——所有世界大师公认的
第一步骤：充分的准备
充分的准备，包括4个方面的准备。
一、体力的准备。想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。我十几年来研究成功学，总结出行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍“几个”给大家。
1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；2、永远只吃七、八分饱；3、吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；4、运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
二、专业知识的准备。必须对产品有非常的了解。
三、对顾客了解。必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
四、精神上的准备。处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
一、使自己达到巅峰状态，先让自己的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪；二、对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三步骤：建立顾客信赖感
首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么呢？因为一个人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。而第一印象，就是通过你的“形象”表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。
第二、学会倾听。站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。
第三、模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万“不要同步模仿”。
第四、使用顾客见证。顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个推销员至少带5个顾客见证。

第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客，先从“聊天”开始，聊天就是做生意。
首先，前20分钟，要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。
其次，聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
第三、问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题，问二选一的问题。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。
塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

第六步骤：做竞争对手的分析
货比三家，绝对不吃亏，不可批评竞争对手，如何比较呢？
首先，点出产品的三大特色；
第二，举出产品最大的优点；
第三，举出对手最弱的缺点；
第四，跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：顾客最重要的价值观。

第七步骤：解除反对意见
反对意见，最好在顾客讲出来之前解除。
我们要预先框视反对意见可能有哪些。
任何顾客反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则很容易成交。
所有的抗拒点，最好都通过“发问”解决。

第八步骤：成交
在这里，我介绍六种成交法。
第一、作测试性成交；
第二、假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
第三、二选一成交；
第四、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
第五、心脏病成交法；
第六、和尚成交法。

第九步骤：做好顾客服务
服务，包括售前服务和售后服务。
做服务，要让顾客成为“忠诚的”顾客，而不仅仅是“满意的”顾客，因为满意不等于忠诚。
售前服务包括四个步骤：
1、写感谢信！先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；
2、（一个月后或半个月后）寄资料或者最新产品资料给对方；
3、再寄资料；
4、持续半年、一年、二年、十年。
做售后服务，应在产品相关的服务的基础上，做跟产品无关的服务。服务的诀窍：
唯一的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。因此，要珍惜老顾客，老顾客才是真正的顾客，做老顾客才不会累，才会比较轻松，老顾客的潜力最大。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，是绝对不能损失顾客。
只要顾客不理不睬，就继续“道歉”。这样，既使不成交 ，至少不会传播“恶言”。

第十步骤：要求顾客转介绍
首先，给你价值，令你满意。
然后问你，周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值？他们是否与你有一样的品质和价值观，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字，好吗？
问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
最后，借推荐人之口，赞美新顾客。
确认对方的需求，预约拜访时间。

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