天盈隆数码技术销售管理手册V1-1.doc

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修订者
V1.0
2002-1
制订
周宗辉
V1.1
2003-1
进一步完善
周宗辉

市场部、工程部、
采购部管理手册

数码技术（深圳）有限公司

目 录

1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述 5
1.1市场部部门职能及岗位描述 5
1.2工程部部门职能及岗位描述 11
1.3采购部部门职能及岗位描述 17
2.1市场部工作流程 19
2.1.1市场部工作总流程 19
2.1.1.1初始销售业务管理流程 20
2.1.1.2商务工作流程 21
2.1.1.3工程项目售前工作流程 23
2.1.1.4项目投标工作流程 25
2.1.1.5签单后续工作流程 26
2.1.2相关制度 27
2.1.2.1 日常管理 27
2.1.2.2出差管理 27
2.1.2.3客户资源管理 27
2.1.2.4业务招待费用管理 27
2.1.2.5销售收款管理 28
2.1.2.6合同管理 28
2.1.2.7 市场部新员工培训管理 28
2.2工程部工作流程 30
2.2.1项目管理流程 30
2.2.1.1工程项目前期实施流程 32
2.2.1.2工程项目中期实施流程 33
2.2.1.3工程项目后期实施流程 34
2.2.2相关制度 35
2.2.2.1 日常管理 35
2.2.2.2出差管理 36
2.2.2.3工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用） 36
2.2.2.4工程部处罚条例 40
2.2.2.5工程师、施工队项目自检制度 40
2.2.2.6施工队守则 42
2.2.2.7工程部文档管理规定 43
2.2.2.8工程部新员工培训制度 44
2.2.2.9工程部外包工程发包规定 45
2.3采购部工作流程 46
3．相关表格式 47
3.1市场部相关表格式 47
3.1.1《客户巡访登记表》每天提交 47
3.1.2《区域市场调研报告》每月底交 48
3.1.3《重要商务谈判记录》即时提交 49
3.1.4《项目登记表》 立项申请用 50
3.1.5《客户需求分析表》立项后提交 51
3.1.6《投标文件任务分解进程表》 52
3.1.7《客户接待日程安排表》即时提交 53
3.1.8《客户接待工作总结》 54
3.1.9《项目实施交接表》 55
3.1.10《合同评审表》 56
3.1.11《每周工作总结》 57
3.2工程部相关表格式 58
3.2.1《工程师周报》每周提交 58
3.2.2《工程部人员月考评表》 每月未交 59
3.2.3《工程部施工队月度考核表》 每月未交 60
3.2.4《工程项目费用控制表》 61
3.2.5施工进度计划表 63
3.2.6《工程师项目实施过程自检表》 65
3.2.7合布线工程完工测试报告 67
3.2.8《项目汇评表》项目结束提交 69
3.2.9《项目实施交接表》 70
3.2.10《合同评审表》 71
3.2.11工程项目中常用22种表格 72
表1 工程开工申请单 73
表2 工程施工进度计划审核签证 74
表3 施工组织设计审核签证 75
表4 工程开工令 76
表5 工程变更通知 77
表6 工程额外增加工程通知单 78
表7 工程暂停工通知 79
表8 工程复工通知 80
表9 工程延长工期申报表 81
表10 付款申请表 82
表11 工程变更费用更改核定表 83
表12 工程结算核定表 84
表13 材料数量及质量报验单 85
表14 工程质量事故处理审核意见 86
表15 进场设备数量及质量报验单 87
表16 施工监理质量问题通知书 88
表17 监理工作月报 89
表18 监理工作周报 90
表19 工作会议纪要 91
表20 分项工程验收申请单 92
表21 分项工程完工预验收监理意见 93
表22 全部工程完工预验收记录 94

第1页

1.市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述
1.1市场部部门职能及岗位描述
1.1.1部门结构
部门名称：市场部
直接上级：总经理
岗位设置：市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、市场部助理
部门本职：负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收合同款及服务费等

1.1.2部门主要职能
l 认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度；
l 收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划；
l 根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划；
l 根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市场销售渠道；
l 根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动；
l 负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定；
l 定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。
1.1.3岗位描述
1.1.3.1市场总监
职务名称：市场部总监
直接上级：总经理
直接下属：市场部经理/副经理
工作目的：公司市场营销
工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责
工作职责：
1、市场总监主要工作职责
l 根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议；
l 拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作伙伴关系；
l 丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发；
l 协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控；
l 负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道；
l 负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。
2、其它
l 负责对下属的培训、指导工作；
l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
领导责任：
l 对市场部工作绩效负责。
权利：行使市场总监权利
衡量标准：
l 市场份额拓展；
l 内部管理能力；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 根据市场变化做出及时正确的市场策划；
l 如何提高公司市场份额占有率；
l 如何搞好市场部门团队工作。
工作禁忌：
l 对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势；
l 不能及时正确的反馈市场需求；
l 在下属面前流露消极情绪。
职业发展方向：总经理
任职要求：
l 营销类或相关专业本科以上学历；
l 五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验；
l 良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高压力的能力；
l 熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队；
l 擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介；
l 对全国性市场和渠道销售有明显能力；
l 有较强的拓展业务的能力。
1.1.3.2市场部经理/副经理
职务名称：市场部经理
直接上级：市场总监
直接下属：片区客户经理、客户经理、售前工程师
工作目的：公司产品营销与实施管理
工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责
工作职责：
1、市场部经理/副经理主要工作职责
l 参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发展战略，协调各部门的关系。
l 组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度；
l 根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务；
l 全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整；
l 对销售产品的开发和研制能提出建设性报告；
l 对销售团对的销售管理及培训；
l 建立并维持有效的营销队伍；
l 进行商务谈判及公关工作；
l 领导、管理市场部的日常工作。
l 负责监督检查顾客投诉的处理情况
2、其它
l 负责对下属的培训、指导工作；
l 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；
l 做到及时上报下传，接受公司上级领导；
l 负责合同款及服务费的即时催收工作；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
领导责任：
l 对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责
权利：行使市场部门经理权利
衡量标准：
l 销售业绩；
l 上交报告的时效性和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高销售业绩；
l 如何根据已有信息，提出产品营销策略；
l 如何搞好部门团队工作。
工作禁忌：
l 对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势；
l 不能清楚反馈市场发展需求；
l 在下属面前流露消极情绪。
职业发展方向：市场总监
任职要求：
l 营销类或相关专业本科以上学历；
l 三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验；
l 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；
l 具有较强的拓展业务的能力；
l 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。
1.1.3.3片区客户经理
职务名称：片区客户经理
直接上级：市场部经理
工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 与客户联络，发现潜在客户或行业大客户；
l 了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务；
l 根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供《项目登记表》与《客户需求分析表》，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；
l 协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关工作；
l 协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作；
l 完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜；
l 反馈市场信息，发展合作伙伴；
l 负责合同款及服务费的即时催收工作；
l 完成公司及上级安排的其他作。
衡量标准：
l 本人或负责地区市场的销售业绩；
l 上交报告的时效和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况；
l 协助销售代表的业绩完成情况
工作难点：如何推动地区市场的发展
工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势
职业发展方向：市场部经理/副经理
任职要求：
l 营销或相关专业大专以上学历；
l 曾从事IT行业销售或实施工作二年以上；
l 精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。
1.1.3.4客户经理
职务名称：客户经理
直接上级：市场部经理
工作目的：销售公司产品和项目售前洽谈
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 与客户联络，发现潜在客户；
l 了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务；
l 根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供《项目登记表》与《客户需求分析表》，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；
l 负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作；
l 负责合同款及服务费的即时催收工作；
l 完成与用户签订销售合同等事宜；
l 反馈市场信息；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
衡量标准：
l 本人的销售业绩；
l 上交报告的时效和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况；
工作难点：如何利用资源提高销售业绩
工作禁忌：对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势
职业发展方向：市场部经理/副经理
任职要求：
l 营销或相关专业大专以上学历；
l 曾从事IT行业销售或实施工作一年以上；
l 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。
l 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。
1.1.3.5市场部经理助理
职务名称：市场部经理助理
直接上级：市场部经理
工作目的：协助市场部经理做好相关工作
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作；
l 协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作；
l 协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作；
l 负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档；
l 负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析；
l 负责公司宣传品资料文案的撰写；
l 负责公司投标项目商务标的制作；
l 负责公司销售合同管理及销售业绩的整理；
l 负责督促销售人员即时将合同款项收回，并统计合同收款情况；
l 与公司各业务部门的沟通协调及互动配合。
衡量标准：
l 各项内部工作的有效性、条理性；
l 市场部商务、技术资源的清晰性；
l 对各部门沟通与协调的服务质量；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 工作方法的不断改善；
l 工作效率的不断提高。
工作禁忌：
l 计划性不强
l 不清楚职责与目标
l 缺乏经验，不善思考，不爱钻研
职业发展方向：市场总监助理
任职要求：
l 大学专科以上学历，具有1年以上的工作经历；
l 具有较强的协调管理能力；
l 对IT项目工程具有一定的认识；
l 具有很好的口头表述能力和书写能力。
1.2工程部部门职能及岗位描述
1.2.1部门结构
部门名称：工程部
直接上级：市场总监
岗位设置：工程部经理/副经理、项目工程师
部门本职：
Ø 负责产品的设计和开发；
Ø 负责为产品有关要求的评审提供相应的技术文件；
Ø 负责产品的检验；
Ø 负责产品的交付及交付过程中的防护；
Ø 负责不合格品的评审及其处置；
Ø 负责项目的具体实施；
Ø 负责管理和维护公司局域网、自用电子设备；
Ø 负责顾客所购设备信息的收集、管理工作；
Ø 负责对顾客所购产品的售后服务工作；
负责对顾客进行产品、服务等满意度的调查工作；
1.2.2部门主要职能
l 认真贯彻并严格执行公司的管理制度；
l 收集产品技术情报、向公司提供相应的产品技术发展调查报告及产品选型建议；
l 负责工程项目实施和管理工作；
l 做好工程项目外包和施工队评选、管理工作；
l 公司网络及办公设备的维护；
l 负责所有工程及产品的售后服务和客户满意度调查；
l 负责员工的技术培训；
l 定期向公司提交工程进展情况报告及工程项目费用报告；
l 外购产品的检验和测试。
l
1.2.3岗位描述
1.2.3.1工程部经理/副经理
职务名称：工程部经理
直接上级：市场总监
直接下属：项目工程师
工作目的：公司工程项目实施与管理
工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责
工作职责：
1、工程部经理/副经理主要工作职责
l  在市场总监领导下，管理工程部日常工作；
l  遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督；
l  负责制定部门内部规章制度，并监督执行；
l  合理分配和使用工程部各种资源；
l  定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责；
l  负责对部门内部员工培训；
l  负责处理顾客对部门员工的投诉；
l  接受市场总监的评估。
l 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度；
l 领导、管理市场部的日常工作。
2、其它
l 负责对下属的培训、指导工作；
l 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；
l 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
领导责任：
l 对项目工程师的工作绩效负责
权利：行使工程部门经理权利
衡量标准：
l 工程项目的管理状况；
l 上交报告的时效性和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本；
l 如何有效分配和利用资源；
l 如何搞好部门团队工作。
工作禁忌：
l 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题；
l 不能清楚了解工程项目的开展情况；
l 在下属面前流露消极畏难情绪。
职业发展方向：市场总监
任职要求：
l 计算机相关专业本科以上学历；
l IT行业5年以上工作经验；
l 有相应的专业技术认证证书；
l 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；
l 具有较强的项目管理的能力；
l 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。

1.2.3.2项目工程师
职务名称：项目工程师
直接上级：工程部经理
工作目的：工程项目实施与管理
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 工程实施前进行现场勘探；
l 负责工程项目的实施与管理；
l  合理使用分配给项目的资源，对项目实施监督与控制，保证按时达到预期效果；
l  与工程经理进行有效的沟通，及时汇报项目的进展情况；
l 对项目实施负全责；
l 收集产品技术情况，做好各种产品的检验工作
l 严格执行工程项目管理制度；
l 积极、主动的与顾客沟通，建立良好的业务关系；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
衡量标准：
l 本人负责工程项目的评估情况；
l 上交报告的时效和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高自身全面的专业技术知识；
l 如何做出低成本高质量的优秀工程项目。
工作禁忌：不能控制工程现场情况，积极主动解决各种问题
职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理
任职要求：
l 计算机或相关电子工程专业大专以上学历；
l 曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；
l 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。
l 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，精力充沛。
1.2.3.3售前经理
职务名称：售前经理
直接上级：市场总监
直接下属：项目工程师
工作目的：公司工程项目实施与管理
工作要求：忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责
工作职责：
1、工程部经理/副经理主要工作职责
l  在市场总监领导下，管理工程部日常工作；
l  遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督；
l  负责制定部门内部规章制度，并监督执行；
l  合理分配和使用工程部各种资源；
l  定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责；
l  负责对部门内部员工培训；
l  负责处理顾客对部门员工的投诉；
l  接受市场总监的评估。
l 建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度；
l 领导、管理市场部的日常工作。
2、其它
l 负责对下属的培训、指导工作；
l 掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；
l 做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
领导责任：
l 对项目工程师的工作绩效负责
权利：行使工程部门经理权利
衡量标准：
l 工程项目的管理状况；
l 上交报告的时效性和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本；
l 如何有效分配和利用资源；
l 如何搞好部门团队工作。
工作禁忌：
l 对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题；
l 不能清楚了解工程项目的开展情况；
l 在下属面前流露消极畏难情绪。
职业发展方向：市场总监
任职要求：
l 计算机相关专业本科以上学历；
l IT行业5年以上工作经验；
l 有相应的专业技术认证证书；
l 具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；
l 具有较强的项目管理的能力；
l 有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。
1.2.3.4售前工程师
职务名称：售前工程师
直接上级：市场部经理
工作目的：工程项目售前支持
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 配合销售人员了解客户详细需求并进行现场勘探及讲演工作；
l 负责售前技术方案及客户技术资询等相关工作；
l 负责制作工程项目的投标方案及工程项目的预算报价工作，并对其作利润进行评估（原则上低于5％的利润的工程不接）工作；
l 及时向部门经理汇报工作进展；
l 完成公司及上级安排的其他工作。
衡量标准：
l 本人协助销售代表的销售业绩；
l 上交报告的时效和建设性；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高自身全面的专业技术知识；
l 如何做出低成本高质量的优秀工程项目方案。
工作禁忌：对待客户不细心周到不了解客户的需求，做出超成本的工程预算报价
职业发展方向：市场部售前经理、工程部经理
任职要求：
l 计算机或相关电子工程专业大专以上学历；
l 曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；
l 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。
l 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。

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1.3采购部部门职能及岗位描述
1.3.1部门结构
部门名称：采购部
直接上级：总经理
岗位设置：采购部经理、采购员
部门本职：负责公司产品及项目的材料采购、采购合同的签订及付款、供货商管理等
1.3.2部门主要职能
l 根据工程部及市场部人员《采购申请单》，安排产品的采购进货。
l 负责制定和管理采购订单。
l 管理供货商应付款和供货商进行应付款核对。
l 计划用款，安排采购结款。
l 客户关系管理，建立和完善供货商名录。
l 采购商品及服务数量金额统计及分析工作。
1.3.3岗位描述
1.3.3.1采购经理
职务名称：采购经理
直接上级：市场总监
工作目的：工程项目采购工作
工作要求：团结同事、工作积极主动、认真负责
工作职责：
l 根据工程部及市场部人员填写的《采购申请单》，制定采购订单并安排产品的采购进货。
l 负责供货商应付款回收工作及与供货商进行应付款的核对。
l 负责供应商评审管理工作，建立和完善供货商名录。
l 负责采购商品及服务数量金额统计及分析工作。
l 负责售前工程师提供的售前工程材料成本询、报价工作。
l 及时向部门经理汇报工作进展。
l 完成公司及上级安排的其他工作。
衡量标准：
l 采购货物的时效性及货物成本控制；
l 对相关部门沟通与协调的服务质量；
l 公司及部门管理规范的执行情况。
工作难点：
l 如何提高自身全面的工程材料专业技术知识。
l 如何降低货物成本。
l 如何建立完善的采购体系。
工作禁忌：
l 计划性不强。
l 采购的货物价格超高以及不能即时到位。
职业发展方向：市场部经理、总经理助理
任职要求：
l 计算机或相关电子工程专业大专以上学历；
l 曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；
l 有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。
l 工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。

2.1市场部工作流程
2.1.1市场部工作总流程
初始销售业务
市场人员
丢单总结
工程项目
具体需求
工程项目信息
设备需求信息
招标信息
项目立项
审批通过
编制方案、
工程报价
客户攻关
签单
审批未通过
失败
购买标书
相关人员开会划分各自的编标任务
整合投标文件
投标
中标
成功
A处
A处
未中
设备详细需求（型号、数量等）
设备成本询价
采购部
市场人员
设备报价
客户攻关
成功
A处
失败
获得客户
需求信息
商务活动
通知
工程部

2.1.1.1初始销售业务管理流程

客户巡访登记表
收集客户
需求信息
每天
市场人员
市场部助理
每周一早上（例会前）
市场部经理
存档
市场部经理
每半年
市场部总监
市场部助理
存档
全国区域销售策划
片区客户经理
每季度底
市场部经理
区域市场调研报告
市场部助理
存档
市场部总监



说明：
1、 初始销售业务是指销售人员对所辖区域的销售对象进行市场调研工作，了解项目的需求、决策程序、资金、信用等信息。
2、 所有销售人员必须在每天下班前填写《客户巡访登记表》交市场部助理处存档，市场部助理于每周一早上统一报市场部经理。
3、 片区客户经理必须在每季度底向市场部经理提交《区域市场调研报告》。
4、 市场部经理必须每半年提交一次《全国区域销售策划》交市场总监。

2.1.1.2商务工作流程
2.1.1.2.1客户考察接待工作流程
未通过
通过
接待工作总结
接待费用预算
通知相关部门
做好接待准备
考察申请
客户
客户接待日程表
市场人员
市场部经理
即时
陪同客户
进行考察
市场部经理
市场人员
增求客户日程安排意见
考察结束
市场总监
汇报
市场部助理
存档

流程说明：
1、 销售人员在接到客户提出考察申请后，与相关部门协商编制《客户接待日程安排表》后报市场部经理审批。
2、 征求客户对接待日程时间安排的意见，并将确认的《客户接待日程安排表》打印出来发客户。
3、 通知相关主管和部门做好相应准备工作。
4、 接待工作结束，执行接待工作的市场人员须编写《客户接待工作总结》报市场部经理，并将该总结存市场部助理处。

2.1.1.2.2商务活动工作流程
商务活动
市场人员
重要商务活动记录
即时
市场部经理
市场总监
汇报
市场部助理
存档

流程说明：
1、 市场人员应养成良好的商务活动记录习惯，对重要商务活动市场人员应填写《重要商务活动记录》，并向市场部经理如实描述同客户的交谈情况。
2、 每次商务活动开始前，市场人员应明确本次商务活动的目的，并认真详细策划本次商务活动的实施过程，商务活动结束后要认真总结分析每一个细节工作，做好下一步工作计划。
3、 市场人员随着项目的跟进应即时补充或修改《客户详细资料》，并将有关重要信息随时报给市场部经理。

2.1.1.3工程项目售前工作流程

市场人员
项目立项登记表
售前经理
市场部经理
市场部助理
存档
审批
未通过
通过
安排、通知
客户需求分析表
售前工程师
一起了解详细客户需求和现状
市场人员
了解需求及现行项目技术能力
工程部经理
编制工程方案、设备选型等
采购部
设备清单
进行设备询价，并向售前报价
工程方案及预算完成
售前经理
审核
未通过
通过
市场部经理
确定市场报价
市场人员
向客户递交方案与报价

流程说明：
1、 市场人员人员获取工程项目信息后填写《项目登记表》报市场部经理审批，通过审批后交销售经理签字安排售前负责人负责项目售前支持工作。
2、 将该《项目立项登记表》存市场部助理处。
3、 在做技术方案与报价前由售前技术人员与市场人员一起了解详细客户需求和现状，并由市场人员填写《客户需求分析表》的各项要求内容。
4、 售前技术人员将《客户需求分析表》中的详细内容与工程部经理即时沟通，使工程部对该项目情况有所了解，并与工程部确认公司技术能力后撰写方案。
5、 售前技术在做工程预算时，设备价格部份交由采购部人员询价协助完成。
6、 售前工程师做完项目方案及工程预算后交售前经理审核，若无误则上交市场部经理审批，并由市场部经理确定对外工程报价；
7、 市场人员将最终确定的项目方案及工程报价报客户，并跟进此项目随时将此项目进展情况向市场总监汇报；
8、 销售人员每月须对自己负责的每个项目最终结果做个项目总结汇报。

附注：
1. 任何销售人员，不得以任何方式私自调用售前售后技术人员进行项目支持，必须填写《项目立项登记表》经市场部及售前经理同意后统一安排。

2.1.1.4项目投标工作流程
市场部经理
整合、校稿、装订、投标

购买标书

项目负责人

项目负责人

编制商务标

组织编标
讨论会

市场部助理
编制技术标
售前工程师

投标文件任务分解进程表

实施

流程说明：
1、 市场部经理将招标书买回，由市场部经理安排的项目负责人牵头组织编标讨论会，根据标书要求划分参与编标人员的工作任务，并据此填写《任务分解进程表》。
2、 各支持部门以接受的《投标文件任务分解进程表》为依据，按时完成相关部分内容的编写工作，并对该部分标书的科学性、质量负责。必要时项目负责人同每个子任务的责任人讲解客户需求，提醒完成时间。
3、 项目负责人对标书编写过程中遇到的需要协调的疑难问题（对客户）进行处理，并应及时发现标书编写过程中的进度及其它需要协调的问题，并向市场部经理反应，最终标书及相关附件在项目负责人处定稿、装订并递交。整个投标过程中，项目负责人是组织者、协调人，对整个标书的进度、完整性总体负责。
4、 标书技术部分在该项目的售前处集中，交工程部经理进行初审；商务部分由市场部助理负责编写，交项目负责人进行审验。
5、 初审后的标书技术部分在技术总监/主管技术副总处复审，并最终定稿；售前经理、技术总监/主管技术副总，对技术方案的合理性、一致性、完整性、先进性负责；
6、 市场部经理负责对整合的投标文件进行校验工作。
7、 项目负责人负责标书整合、装订及投标工作。

2.1.1.5签单后续工作流程
市场部人员

通知已签单

售前经理
售前工程师

项目实施交接表

工程部

安排工程实施

流程说明：
1、 市场人员签单后通知售前人员与工程部，开始进行工程实施准备阶段。
2、 负责该单售前工作的售前工程师填写《项目实施交接表》交工程部经理。
3、 工程部经理接到《项目实施交接表》后开始安排工程实施。

2.1.2相关制度
2.1.2.1 日常管理
1． 应尽职尽责，维护公司的声誉和形象，严守公司商业及技术秘密；
2． 遵守公司各项制度，服从工作指导与协调，与其它部门保持良好沟通；
3． 热爱本职工作，不断学习，用销售人员应有的活力与持久的韧性开拓市场，完成公司下达的销售目标；
4． 外出联系业务时，必须告之市场总监助理或市场部总监，并在前台填写外出登记，与公司随时保持联系，除特殊情况外，每天上下班必须按公司规定到公司报到，特殊情况不能按时到公司上班时，必须向部门经理请示。如因事不能上班，应向市场部总监请示并办理请假手续。
5． 外出联系业务回来后要即时填写《客户巡访登记表》交市场总监助理备案，否则一律按旷工处理。
6． 每周一之前所有人员向市场部经理提交《每周工作总结》。
2.1.2.2出差管理
1. 出差申请：业务人员因业务需要出差，须先填写《出差申请表》，经部门经理批准方可出差；
2. 出差费用；按公司《员工手册》规定执行；
3. 工作汇报：业务人员出差期间，须随时与公司保持联系，同时每天汇报出差工作进展，出差结束时，须向部门经理提交《出差工作报告》。
2.1.2.3客户资源管理
1． 销售人员对新联系的客户，须在《客户巡访登记表》上详细写明客户的相关资料（单位、联系人、联系方式、业务进展状况等）；
2． 严禁销售人员对已有客户资源不实报现象，客户资源是公司的资源，而不是销售人员私人所有，严禁销售人员炒单，违者重惩，严禁销售人员及售前；
3． 销售人员的客户归属遵照“先登记注册、先确认”原则。客户归属以注册确认为准；
4． 客户注册有效期为3个月，对于注册已达3个月仍没有签单的客户，销售部有权对该客户资源进行重新分配；
5． 销售人员在需要售前支持前要到售前处填写客户资源表及项目登记表，没有填写售前一律不准支持。
2.1.2.4业务招待费用管理
1. 数额规定：按公司《员工手册》规定执行。
2. 客户回扣：销售人员不能擅自决定给客户的回扣，必须报经市场总监审核（回扣数额根据实际情况具体商定）。
3. 费用报销：按财务部规定的费用报销程序执行。
2.1.2.5销售收款管理
1. 收款时间：合同签订后，应根据合同规定的收款时间执行业务收款，非分期收取的业务款项，在合同签订后，依合同条款一次性收回，销售人员无权决定分期收款，如遇特殊情况须报部门经理或主管副总经理批准。
2. 收款方式：在公司所在城区内，只能收取支票，不得以现金方式结算，如对方要求必须以现金方式结算，则交款地点在对方单位，应由公司财务人员前去收款。交款地在本公司，应由对方出纳前来交款，业务员无权收取现金。在总部或分公司以外的地区，结算业务可以采用汇票、电汇、密码转账等方式，特殊情况下采用现金结算的，必须经市场部经理或财务部经理同意方可进行。
2.1.2.6合同管理
1. 合同评审：产品销售合同应以公司的标准合同为范本，标准合同一式四份。业务人员不得随意更改标准合同条款，如有附加或补充条款必须先向部门经理汇报，且销售人员在合同签订前必须填写《合同评审表》，经相关部门审核并经总经理审批同意后方可签约。
2. 合同签订：销售人员无权签署任何合同，所有合同必须由市场部经理或市场总监及总经理签署，或者由市场部经理或市场部总监及总经理签署委托书给销售人员，销售人员才能签合同。
3. 合同保管：公司签订业务合同一式四份，属公司保存的业务合同原件统一由财务部和行政部统一归档保存。市场部由市场助理统一保管合同复印件一份存档。

2.1.2.