2023年商务谈判实务秋期末试卷B正考.doc

试卷编号：7545 座位号
台州广播电视大学2023年春季学期成人专科期末考试
《商务谈判实务》试题
2023年12月

题 号
一
二
三
四
五
总 分
得 分

得 分
评卷人
一、填空题（每小题1分，共10分）

1．台上的谈判人即为参与谈判一线的当事人。一线的当事人涉及 、 、
。
2．准备阶段要做到十二个字： 、 、 。
3．从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条： 、 、 、
。
4．双重个性的规定是对优秀谈判手自由运用个性特性的规定，双重个性指的是生活中的
和谈判中的 。
5．商务谈判的构成要素有： 、 、 。
6．谈判手的礼仪涉及谈判手的 、 与 。
7．谈判终局的鉴定有三个准则： 、 和策略准则。
8．国际商务谈判含 、 、 三个部分。
9．打听的做法有很多，总括起来有两种： 和 。
10．适合谈判的人才其选择的标准有三条： 、 、
得 分
评卷人
二、单项选择题（每小题1分，共10分）

1．所有谈判标的的共同谈判目的是：（ ）
A．规定谈清楚 B．谈出结果 C．划分责、权、利 D．达成一致
2．买方地位的谈判的特性为：（ ）
A．情报性强、对抗性小、谈判广而深
B．掏钱不易、态度积极、权限意识强
C．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反映灵活
D．度势压人、情报性强、掏钱不易
3．职责规定谈判主持人在谈判中追求：（ ）
A．有胜利感，更有利益
B．妥协点，不失误
C．最大利益，妥协的满足
D．达成共识
4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）
A．投入人员、用语、态度、时间
B．投入人员、用语、态度
C．用语、态度、时间
D．态度、时间
5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）
A．陈述、辩论、选择
B．陈述假设、质询、辩论、归纳
C．陈述假设、分析、归纳、选择
D．质询、分析、选择
6．商业法律用语的特性：（ ）
A．通用性、刻板性、严谨性
B．通用性、方式性
C．刻板性、严谨性
D．方式性
7．论证一般由（ ）三个因素构成
A．引子、理由、收尾
B．论题、论据、论证方式
C．论题、论述、结论
D．引子、论证、结论
8．感情的表现形式可以归为三类：（ ）
A．面部表现、身体表达、言语表达
B．面部肌肉、手势、态度
C．眼神、动作、腔调
D．面部表现、眼神、手势
9．做戏的主题或宗旨是：（ ）
A．山穷水尽的条件、时不我待的情势
B．诚恳的态度、山穷水尽的条件
C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势
D．以上都不对
10．谈判终结的方式有：（ ）
A．成交、中止、破裂
B．中止、破裂
C．统一、破裂、成交
D．破裂、成交

得 分
评卷人
三、名词解释题（每小题4分，共20分）

1．国际商务谈判：

2．商务谈判信息：

3．打听：

4．国际商务谈判的策略

5．谈判手的行为准则：

得 分
评卷人
四、问答题（每小题15分，共30分）

1．面对面谈判中，谈判的程序是什么？

2．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？

得 分
评卷人
五、案例分析题（每小题15分，共30分）

案例1
江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，积极联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得故意义，批准联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商积极找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到快乐，更直接，并且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。
       问题：
       1 这种联合算不算联合?为什么?
       2．外商的主持谈判成功在哪儿?
       3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？
       4，有否也许将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才干实现联合目的?

案例2
购货协议
       供方： 协议编号

      需方： 签订地点
       签订时间
       根据(中华人民共和国经济协议法)．供需双方经和谐协商，成如下协议：
       1．产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量
产品名称
规格型号
单位
  单价
数量
总金额

人民币金额（大写）
       2．交(提)贷时间：
       3．交(提)货地点，方式
       (1) 交货地点： 负责方（人）：卖方
       (2) 运送方式： 负责方（人）：卖方
       （3）费用承担：运送、仓储、保险等费用由 承担
       4．包装标准、买唛头及包装物的供应
       1）货品包装条件及标准：
       2) 包装物的提供：
       3) 包装费用由 负扭
       4) 唛头：
       5．检查标准、方法及异议提出的期限
       （1）货品检查，依照本协议第一、二、三条规定进行。
       (2)货品质量检查方法和检查机构，根据需要方规定另定。如需方用于出口，则以外商最后检查为准。
       （3）异议提出的期限：自接到检查结果之日起90天内提出异议（特殊情况另议）
       6，结算方式及期限
       (1)结算方式
       (2)期限
       7．违约责任
       (1)供方如不能按协议规定按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法律责任。
       (2)需方应按协议接受货品。
       (3)供方所交货品不符合规定，如需方批准接受，则按质论价；如需方不批准接受，根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应赞用，或由供方补偿由此导致的直接和间接实际经济损失。
       (4)特别约定：此批货用于出口，如货品不符合协议中各项规定的规定，外商提山索赔，需方将代表供方对外文涉，最后结果以外商确认为准，，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担。
       8．解决协议纠纷的方式：
       本协议执行中发生纠纷，双方应和谐协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可选择以下力案解决争议： (1)向北京市上商行政管理局经济协议仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决，各方应予执行。
       (2)也可向北京市人民法院提出诉讼。
       9．协议生效
       (1) 经双方授权代表签字加盖单位公章或协议业务章即生效。
       (2) 协议执行期内，供需双方对协议条件的任何变更、补充均须双方确认、并由提出修改的一方承担由此给对方导致的一切经济损失，方有法律效力。
       (3)签约双方应对协议内容保密。若任何一方将协议项下义务向第三者转让时，必须征得另一方的书面批准。
       (4)本协议正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。
       (5)本协议有效期：
       10．其它约定事项：
       购货单位： (需方) 盖章 供方单位（供方） 盖章
       代表人： 代表人：
       地址： 地址：
       邮政编码： 邮政编码：
       帐 号： 帐 号：
       电 话： 电 话：
       传 真： 传 真：
       问题：
       1．哪些条款是通用(基础)条款？哪些为特殊(补充) 条款？
       2．在什么条款下，该协议文本可以引出协议附件？
       3．假如该协议是一份买卖木材的协议，木材规格多，又需人员现场监装的情况下它也许引出什么协议附件?