小企业信贷业务工作推动设想2.doc

小企业业务推动工作设想

前言：对于小企业业务推动，在分行统一部署和专业部门的工作布置下，从专业部门业务人员的角度，提出以下具体工作设想，以进一步抓实抓细营销推动工作，取得更佳营销效果。
一、厚积薄发，谋划全局：从最基础的工作出发，全面动态掌握辖内队伍及客户情况，实时掌握营销状况和进度。
1、建立全省小企业从业人员花名册及电子档案（包括年龄、学历、资格认证、工作经历、发放的主要贷款情况、特长等）
2、制作我行小企业目标客户明细清单，细分为已结清、有余额、正在营销中、待挖转等类别，并将每一类按品种、地区等要素逐一进行细分。
3、列出在我行有贷款余额小企业客户及管户信贷员，正在营销客户及负责营销的客户经理清单，标出对应的贷款品种。
4、采集全省重点小企业情况，包括所在地区、开户银行、贷款银行、贷款金额等，并细分出潜力客户、目标客户、挖转客户等。
5、制作我行创新产品及对应推荐目标客户情况表，细分为已投放市场（发放情况及当前风险状况）、已获总行审批通过、已报总行待审批、拟报产品、正在创新思路中产品等种类。
6、对以上1至5点数据及资料进行分析，明晰我行目前业务人员整体状况，主要优势和不足之处，向领导提出下一步加强的工作措施；明晰当前重点客户经理和目标客户，向二级分行传递信息，两级联动通过清单式管理，持续加大营销力度，确保营销进度和效果；明晰市场机会和我行努力方向，及早谋划和介入，夯实业务持续发展基础。

二、手持利器，所向披靡：人才是第一要素，决胜市场的关键在于营销人员主观能动性的发挥。大力培训，提高人员素质和营销能力；持续督导，加强营销针对性、紧迫感，提升营销实效。
1、实时通报营销进度。
（1）根据我行已出台的2012年小企业业务考核方案，每季度对各行考核得分情况进行通报，加大指导和鞭策。
（2）每周通报各行营销进度情况（直接通报到二级分行和一级支行层级），重点对目标客户营销情况进行总结，加强与客户经理及主管人员一对一交流；并推广营销经验。
2、制作培训课件进行专题培训。
课件要点：
（1）小企业贷款业务发展情况：我行、同业、兄弟行，采集同业、系统内数据，制作图表直观显示金额、占比、排名。
（2）2012-2015年我行小企业发展规划及目标客户，目前当地经济、市场、客户分布，以及发展趋势情况。
（3）2011年我行对目标客户的营销情况，成功及失败案例（包括审批未通过及客户选择他行贷款两种情况）
（4）2012年我行对目标客户的营销进展及要求
（5）我行重点发展目标市场和客户（房地产抵押、供应链客户、商品融资、专业担保公司担保），以及确定的原因及考虑。
（6）详细讲解重点产品特点及营销要点（网贷通、紧密型供应链、红木贷、保理、信用证、商品融资），结合我行及兄弟行的案例，以及企业融资需求、资金流转、风险点及控制进行介绍。
（7）介绍营销信息获取途径及营销技巧。
（8）提问及交流。
3、设立业务专区实现培训常态化。
在公共信息平台设立“小企业业务专区”，并设置提问功能，加强宣传推广，专区向所有员工开放。将相关文件资料，总行、省分行培训课件，我行通报上挂（涉密的可设密级控制或只列出文件名），并根据营销需要及要求进行更新。回应员工在营销中遇到的问题和难点提问和业务探讨，不便公开回答（发布）的通过邮件单向发送。
4、建立小企业后备人才库扩大影响力。
采取单位推荐和个人自荐方式，在全省范围内设立小企业后备人才库，任何员工均可自愿报名加入，特别是鼓励青年员工加入。对后备人才库人员进行管理，提示其上网自我学习，并汇报学习进度，同时鼓励其自行制作营销、培训课件挂上我行“小企业业务专区”，其他人员可进行点评、完善。通过公共信息平台、邮箱、电话向后备人员提供业务咨询回复，并组织其参加总行小企业初、中级资格认证考试，对不参加或两次未能通过初级考试的退出人才库，对各行小企业专业新增人员优先从人才库中选拔。
5、全面加大宣传力度。推动各二级分行在总分行的“中小企业”“小微企业”、“网络融资”、“商品融资”、“贸易融资”专栏、总行“中小企业交流园地”等发布我行营销宣传信息和业务案例，活跃业务气氛，提升我行小企业业务的影响度。
（三）广拓渠道，集群营销。小企业业务的难点在于控制风险和成本，在省分行营销推动层面，要实现业务突破，必须创新并灵活运用个性化新业务方案，根据所在区域客户群特点，选定创新产品的目标客户群，针对重点客户，协助经办支行一起研究，制定“一户一策”的营销方案，提供政策制度、操作流程建议，支持支行更快、更有效拓展新业务。
1、在高层走访沟通的基础上，加强日常化交流和营销，进一步巩固我行在当地建立起的“银-政-企”合作平台。
2、依托核心企业，对其上游供应商和下游经销商办理贸易融资业务，实施链融资营销战略。
3、围绕专业市场、商会、行业协会等，设计相应的小企业的“联保贷款”融资方案，发展商户联保贷款，实现集群化营销。同时通过“公私联动”营销个金、个贷、电子银行、信用卡、现金管理、理财产品、代理保险等各项业务产品，提高我行综合收益，扩大业务效应。
4、围绕产业基地、工业园区、出口加工区等，针对企业生产经营特点和融资需求，利用我行小企业流动资金、固定资产支持类、贸易融资类等丰富的产品线，加强对企业的信贷支持力度，大力发展小企业集群综合性融资。
（四）他山之石，可以攻玉：加强借鉴和学习。
1、与总行业务人员多交流。
2、与系统内先进行业务人员多交流。
3、与省分行相关部门和各二级分行信贷人员多交流。
4、与行外人员（行业专家，他行信贷人员，担保公司、小额贷款公司和企业人员等）多交流。
5、通过网络和书籍多学习，融会贯通，开拓思路，将知识活用为能够解决实际问题的工作措施，促进业务发展。

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