维达纸业STP分析.doc

STP分析——维达纸业

一、 维达公司简介
维达集团创建于1985年。二十多年来，维达坚持「勇于开拓，不断创新」 的方针，专注研产高级生活用纸。时至今天，维达已从一个地方性民企成长为一个以「维达」品牌作核心的中国名牌企业。
维达国际集团是一家集研发 、生产、销售为一体的现代化大型卫生用品集团企业，是中国卫生用纸及用品行业产品最全、销售量最大的企业之一。生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于行业领先地位。二十多年来，维达一直将“成为消费者生活卫生用品的第一选择”作为企业远景，在致力于“让人们享受高品质的生活卫生用品”的使命下，集团上下用“专业专注”、“诚信服务”、“创新进取”、“环保健康”的核心价值观服务每一位消费者和客户。今天的维达，已成功在香港上市（股票代码：3331），并在中国建立包括广东、江门、湖北、浙江、北京、四川、辽宁七大现代化生产基地并在澳洲建立加工基地，员工超过5,500人，长期客户超过1,000家，销售网络遍布中国、港澳地区、东南亚、欧洲及大洋洲。明天的维达，将不断创新进取，致力于为消费者提供更多高品质的生活卫生用品。
2010年，维达生活用纸（含湿巾）销售额达到36.02亿港元，利润为10.62亿港元，同比增长11.7%。在全国高档生活用纸市场，维达产品已占有25%多的市场份额。

二、维达纸业的STP分析
1、市场细分（Segmentation)
市场细分的标注有地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。维达公司根据以上因素，生产不同的产品，不同人群不同场合的需求，它的产品如下图展示：
绿活
F
E
E
L
蓝
色
经典
柔滑
花
之
韵
喜羊羊
功夫熊猫
婴儿纸尿裤
维达湿巾
护理用纸
商业生活用纸
个人生活用纸
维达纸业

1）、由上图可知，维达的细分市场从使用范围可以分为：:
(1) 个人生活用纸：生活用纸属于日常必须的快消品。个人生活用纸旗下由分为七个不同的系列（蓝色经典，花之韵，喜羊羊等），而每一个系列又针对不同的顾客群，如蓝色经典设计简约大方适合男士使用，Feel系列包装时尚可爱，专为女性设计，而喜羊羊包装则充满童趣、快乐，容易吸引儿童群体。
（2）商业生活用纸：维达将高品质的纸类用品带进酒店，写字楼，及其他各类公共场所，用优质的产品为商业客户营造更舒适的卫生场所及工作区域环境。以专业，用心的态度为每一位商业用客户服务。维达的商业生活用纸产品包括：擦手纸、卫生纸（小卷纸、小盘纸）、面巾纸、餐巾纸、湿纸巾、纸架等。凭借其良好声誉，维达成为国际快餐连锁巨头指定的首家中国本土供应商，目前更与国内外众多知名品牌形成长期紧密合作关系。

（3）护理用纸:，主打是湿纸巾和婴儿纸尿布。维达手部卫生湿巾，专业净手，特含杀菌成分苯扎氯铵，能有效杀灭人体接触传播的金黄色葡萄菌、大肠杆菌。专用RO纯水与天然水刺无纺布特制而成，添加经典松木香型的淡淡香氛，杀菌不伤手。而贝爱多婴儿纸尿布主张从宝宝 真正需求出发，保障宝宝的身、心共同健康，做到比妈妈更懂宝宝的成长需要，帮助更多年轻妈妈快乐育儿。
2）、从使用该产品的对象来分又可以分为以下几类：
（1）、婴儿、儿童使用的：维达为婴儿准备了贝爱多纸尿裤；为0~12岁不等的儿童准备了可爱卡通的喜羊羊和功夫熊猫系列。
（2）、追求时尚、优雅的白领人士：这部分的人群的教育知识文化水平较高，对产品的要求也会更为严格，维达专门设计了蓝色经典及FEEL系列的纸巾，纸张更为纤密柔韧。
（3）、普通的纸巾需求者：维达为普通的纸巾需求者准备了花之韵、柔滑及绿活系列的产品。花之韵很好的满足了那些喜欢纸巾略带花香的人群，柔滑则是满足了对生活品质有高要求的女性，纸巾以柔韧细滑为特色，而绿活则满足了对纸巾的性价比要求较为严格的顾客，是他们更为放心满意的是用维达纸巾。
2、 目标市场（Targeting)
维达公司根据消费者的消费能力和用途选定不同的目标市场。首先，在个人生活用纸中，像蓝色经典、FEEL等具有独特品味的产品主要定位于中高端白领阶层；而花之韵、绿活等价钱相对便宜，主要针对于普通消费者。其次，一些商务生活用纸则选定了酒店等相关企业和公共场所。最后是护理用纸，比如纸尿布就针对于保障宝宝的健康。通过对不同目标人群的定位，使得公司的产品能够覆盖高、中、低端各个档次，得到了更大的市场份额。
3、 市场定位（Positioning)
为什么维达公司要推出同一品牌不同系列的产品呢？因为即使是像生活用纸这种生活高频快需品，不同人群对他们购买的产品还是有不同的要求，需求的多样化致使维达公司只有开发多样化产品才能有更强的能力与其他纸品公司竞争。
维达公司不同系列的产品的市场定位如下：
蓝色经典：简单的设计，柔韧的品质，为高端白领一族打造了独特品味
FEEL：维达幸福最有FEEL，以其时尚潮流的包装为标志，打破传统产品沉闷守旧 的形象。专为中高端，尤其是白领及年轻女性准备。
花之韵：添加清雅的香水，增加典雅气质，让您充分感受大自然气息。
功夫熊猫：产品的包装设计逗趣时尚，糅合了独有的纸面印花工艺，纸质纤密，触感细滑柔软，为您带来愉悦、安心的使用感受。4层纸巾贴合宛如一张棉质手帕。功夫细到针尖上，是成就纸巾品位的点睛之笔。柔韧功夫，要刚柔并济，内外兼修。足够强韧，湿水之后更显功力，绝不在脸上残留纸屑；足够温柔，纤密质地摸出棉质触感，轻抚之间倍觉幸福。

柔滑：定位为中高档产品，以“柔软细滑”的产品品质满足年轻时尚女性对细致生活 的追求。
喜洋洋：传承了“喜羊羊”活泼向上，开心快乐的精神，以“轻松，童趣，酷尚，快乐”的产品设计吸引着0–12岁的儿童及年轻的妈妈，还有对“喜羊羊”热爱的动漫迷和有着积极人生态度的年轻一代。
绿活：绿活产品精选循环可再生甘蔗纤维，运用创新工艺，经过高温处理，使绿活产品更洁净卫生，柔韧适中，绿色环保，健康，价格实惠节约。
商业生活用纸：高品质的纸类用品带进酒店，写字楼，及其他各类公共场所，用优质的产品为商业客户营造更舒适的卫生场所及工作区域环境。
维达手部卫生湿巾：“让病菌无从下手”，防御病毒，专业杀菌，特含杀菌成分苯扎氯铵，能有效杀灭人体接触传播的金黄色葡萄菌、大肠杆菌。
维达迷你Q柔湿巾：专为中小学生设计，独特的包装，鲜果的清香适合追求时尚的年轻消费群。
贝爱多婴儿纸尿布：主张从宝宝 真正需求出发，保障宝宝的身心健康。打造“五层超强锁水系统” ，锁水保障高达五重，吸收之快之多可观可测。

产品展示：
蓝色经典

FEEL

花之韵

功夫熊猫

喜羊羊

绿活

柔滑

维达湿纸巾

贝爱多纸尿布