工程咨询单位.doc

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工程咨询单位业务的市场开发
二、工程咨询单位业务的市场开发
（一）工程咨询市场的特点
1．国内工程咨询市场的特点
在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，攻关的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。
工程咨询市场竞争越来越激烈，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。
2．国际工程咨询市场的特点
　　（1）国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受不同法律约束，不同经济发展水平，不同的文化环境和地理气候等；
（2）国际工程咨询项目受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大；
（3）合同管理法方面，对合同条款的理解易产生歧义，处理比较复杂和困难。
（4）技术指标的庞杂会给工程带来困难。
（二）咨询服务营销
咨询服务营销是指确定咨询服务的目标市场、识别客户、了解客户需求、建立信任关系并促使客户购买咨询服务，使客户满意满意及有效管理客户关系并留住客户的一系列活动。咨询服务的营销是咨询服务的重要组成部分，是咨询服务本身需要建立并始终保持的一种有效的咨询顾问——客户关系。
咨询服务营销一方面识别客户的真正需求，另一方面建立有效的咨询顾问——客户关系，以确保整个咨询过程能够有效运作。
（三）市场调查与营销环境分析
市场调查是指运用一定的理论和科学方法，搜集市场信息的过程，市场营销的基础工作。咨询单位面向国际、国内市场，市场调查的内容应包括以下方面：
1．政治法律环境调查；
2．经济环境调查；
3．社会人文环境调查；
4．技术应用环境调查；
5．市场容量调查。
市场营销环境分析是依据市场调查的资料，认清咨询单位自身所面临的市场环境，认清哪些是给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。
（四）目标市场选择与市场定位
目标市场营销的过程包括：市场细分、目标市场选择和市场定位。
1．市场细分
市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品（含服务）的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场化分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场细分可按以下标准：
（1）按区域细分 国际上通常将全球工程市场划分为：亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场；
（2）按专业领域细分 按照工程咨询的专业领域可以划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等等；
（3）按工程阶段细分 按照工程建设程序，可以划分若干咨询服务阶段；
（4）按技术类型细分 每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等等。
市场细分的步骤一般由粗到细，通常可以划分为四步，即①明确市场范围；②选择细分标准；③粗分；④细分。
2．目标市场选择
在市场细分后，咨询单位应研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场。并对影响市场开拓的包括外部环境和自身条件进行评估。
外部环境因素主要包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。
自身条件因素主要包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。
在分析评估的基础上，咨询单位应根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件，权衡利弊，扬长避短，选择自己准备进入或占领的哪个或哪几个目标市场。
3．市场定位
目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以使咨询单位明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是否准确关系到营销的成败，市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键。
市场定位需要有计划和有步骤地进行：
（1）首先应确认咨询单位自身的竞争优势；包括资源条件、管理水平和知名度方面。
（2）通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势；
（3）应通过一系列的营销活动，宣传自己特有的竞争优势。
4．主要营销手段
（1）建立网页；
（2）争取客户举荐；
（3）广告宣传；
（4）树立品牌形象；
（5）专业出版物；
（6）保持良好的公共关系。
[2008年真题]工程咨询单位的主要营销手段包括（ ）。
A．建立网页 B．最终产品展示
C．发行专业出版物 D．价格促销
E．树立品牌形象
[答案] ACE
（五）项目的分析与选择
这个过程是为了避免投标的盲目性，减少执行项目的风险；同时通过项目选择性，体现和贯彻公司的经营战略。
具体步骤和相应部门的任务如图所示：

[2005年真题]在咨询业务市场开发分析的筛选步骤中，深入分析客户要求、公司技术能力、
竞争能力、项目风险、商务竞争策略等工作是由（ ）来完成的。
Ａ. 公司市场部 Ｂ. 公司专业部门
Ｃ. 项目部 Ｄ. 项目经理
[答案] B
工程咨询业务过程管理与控制
三、工程咨询业务过程管理与控制
（一）组成咨询业务工作小组
咨询单位都是以项目为基本单元来完成咨询任务的，所以，建立有效的执行项目的组织形式十分重要。
1.项目组
项目组是在总部的支持下实施项目的组织机构，其最大特点是依据项目而成立，一个项目组只负责完成一个项目的全部工作任务。项目经理负责组建、领导和管理项目组工作，是咨询单位法定代表人在承担的咨询项目上的委托代理人，代表咨询单位向客户提交咨询报告及技术文件。咨询单位根据项目规模的大小和难易程度，选派合适的咨询专家担任项目经理。对于工作周期长的大型项目，项目经理亦可由咨询单位专业部门负责人甚至高层人员出任，可在全咨询单位范围内选调组员。
典型的项目组实行三级管理：
(1)第一级为项目经理，并由计划协调工程师协助工作；
(2)第二级为设计经理、施工管理经理、采购经理等；
(3)第三级为专业组。
为了提高机构的运行效率，项目组成员和项目经理可在多个项目间流动,实现机构内部专业人员的动态配置，这种流动性是与其他公司组织的主要区别。
2.支持组
有些工程咨询单位除了设置项目组之外，还为一些大型复杂项目组成项目支持组，与项目组一起完成工作任务。支持组一般主要负责完成计算机辅助设计、工程计算、工程制图等项目设计后续工作以及文件出版等辅助性工作。
项目组与支持组人员按照分工协作的原则，为完成项目任务共同工作，所不同的只是在管理上他们分别属于项目组管理与行政管理两个体系。支持组也可以根据具体情况，同时或交替向多个实施中的项目提供支持。项目经理除全权负责项目组的工作同时，还要与咨询单位的各部门经常协调，在各方支持下完成既定任务。
（二）项目经理责任制度
1.项目经理的责任与权限
尽管各工程咨询单位对项目经理的授权不尽相同，不同规模项目的项目经理的责任与权限也不是一成不变，但大体可归纳为以下几个方面：
（1）责任
①代表咨询单位为客户开展项目服务；
②制定项目组工作计划；
③组织并聘用项目组成员；
④发挥项目管理中的领导作用；
⑤检查并上报项目进展情况；
⑥协调项目组与咨询单位各部门的联系；
⑦按预算控制项目的开支；
⑧处理项目经理部的善后工作。
（2）权限
①管理项目组的全部工作；
②充分利用咨询单位资源完成项目；
③批准项目组人员、计划变更；
④修正项目组预算；
⑤批准项目组的工作报告。
2.项目经理的素质要求
项目经理应具备下列素质：
（1）具有符合咨询项目管理要求的领导和协调能力；
（2）具有相应的咨询项目管理经验和业绩；
（3）具有咨询项目管理任务的专业技术、管理、经济和法律知识；
（4）具有良好的职业道德。
3.对项目经理的考核
对项目经理的考核主要涉及以下方面：
（1）工程咨询合同的履约情况；
（2）项目经理在项目实施中的领导和协调水平；
（3）发现和处理意外事件的措施是否得力；
（4）项目咨询报告质量的评价结果；
（5）项目组的利润指标的完成情况；
（6）客户和咨询单位对项目经理工作的满意程度。
[2008年真题]项目经理的职权一般包括（ ）。
A．管理项目组的全部工作 B．批注项目组计划变更
C．修正项目组的预算 D．解除项目组成员劳动合同关系
E．批准项目组的工作报告
[答案] ABCE
（三）咨询项目过程管理
1．咨询项目计划
项目计划在很大程度上决定了项目的成功与失败，咨询项目计划和控制的主要特点包括以下几个方面：
（1）了解项目目的和客户为什么要这么做，明确项目的结果以及完成工作的时间；
（2）明确为实现目标应该采取哪些步骤，什么样的辅助目标会影响该计划；
（3）明确自己是否已经具备所需的资源；
（4）控制项目的进度，需要设计哪些“里程碑”；
2．咨询项目管理流程
咨询项目管理的一般流程包括：
（1）任务分解。包括按咨询任务环节分解和按专业分解；
（2）计划。包括建立组织结构，确定由谁完成任务；确定何时开始和结束任务，完成哪些任务等；
（3）执行。包括组织人力及其他资源，发现和克服限制条件，执行咨询任务，进行质量控制等；
（4）检查和改进。包括检测、分析存在的问题（进度、质量、任务、目标等方面）、进行修正等；
（5）项目结束。包括文档整理、项目验收以及修正问题等；
（6）支持和培训。
3．咨询项目管理的主要工作
做好咨询业务项目管理要做好以下几项关键工作：
（1）落实责任；
（2）界定项目；项目应有清晰的界定，包括具体的目标、成本与利益、完成产品、成功地衡量标准、基本的假设。目标应符合SMART原则：具体、可衡量、可实现、务实和有时间约束。完成的产品应具体可见，包括咨询报告、培训材料、演示说明文件、个人技能的提高等。
（3）关键路径行动计划；
（4）时间、成本、质量的管理和控制。
（四）咨询项目过程控制
咨询项目监控体系是咨询项目整体管理中的一部分，其作用非常重要，但很容易被忽视，在项目初始阶段应该包含监控体系。
完整的咨询项目监控体系应执行以下制度：
1．报告机制；
2．沟通机制；
3．跟踪机制；尤其项目风险很大时写项目日记非常重要。
4．文档管理机制；
5．计划变更控制机制。

四、工程咨询单位的人力资源管理
人力资源管理是指合理开发使用人力资源充分调动广大员工积极性的一系列过程，包括人力资源规划、招聘、任用、培训、激励和调整等活动。
（一）人力资源规划
工程咨询单位人力资源规划一般包括：
1．资源现有状况，如高级、中级、初级技术人员等；
2．执行中的和潜在的咨询项目所需人力资源清单；
3．分析预测人力资源的短缺或过剩状况；
4．人力资源获取、利用、开发和调整规划：
（二）招聘管理
招聘一般通过内部选拔和外部招聘两个渠道获得所需要的人员，通常采用以下步骤：1.简历的评审；2.相关知识测试；3.面试；4.评审与笔选；5.体检6.人员录用。
（三）员工培训
员工是培养造就高素质专业人才的重要来源。员工培训可以采取上岗前培训、岗位培训和脱产继续教育等形式。其中岗位培训有三种常见的方法：指导、工作轮换和承担专门任务。
（四）工作考评
员工工作考评可以通过个人或小组工作总结、工作鉴定等方式进行。
（五）激励机制
激励机制包括员工培养、职位（或职称）晋升、薪金酬劳、社会福利等措施。
（六）建立高效团队
工程咨询单位要靠集体智慧和能力开展业务，应重视团队的建设。团队建设的中心任务是增强单位的凝聚力和向心力。
（七）建立咨询专家库
    工程咨询单位开展业务的重要依托是拥有一批高素质、高水平的专家。一个知识结构合理、覆盖面大、运行灵活的专家库是工程咨询单位的重要资源。专家库一般实行专家注册登记制，咨询单位依照委托任务的需要，根据专家库的信息聘请专家，采取相对固定或一事一聘的方式。国内有些咨询单位则采取建立专家委员会的管理办法，专家委员会联系社会各方面专家，吸纳国内外优秀专业人才，为咨询单位开展咨询业务充当顾问专家。国际上通行的咨询单位的专家库输入了咨询单位所需的专家数据信息，包括专业特长、业务水平、工作能力等，特别注重工作经验和经历。咨询单位大部分咨询业务依靠专家来完成，项目经理主要起把握方向和组织协调作用。咨询专家多数也是咨询工程师，能够独立完成咨询任务。

试卷名称：
工程咨询概论精讲班第8讲作业卷
开始时间：
2009-11-9 13:51:48
结束时间：
2009-11-9 13:51:50
答题时间：
150分钟
考生耗时：
00:00:2
试卷总分：
150
通过分数：
75
考生姓名：
gzcdc1
考生成绩：
0
标准题得分：
0
手工题得分：
0
评分方式：
自动
通过考试：
未通过
考试评语：

详 细 情 况

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一、单选题:
1、
工程咨询单位是从事（    ）并具有独立法人资格的企业、事业单位的统称。 
A．涉外业务                            
B．经纪业务
C．工程咨询业务                        
D．资产托管业务

A B C D

你的答案： 　标准答案：c 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是工程咨询单位定义。

2、
工程咨询单位必须以国家发展改革委员会颁发的（    ）为执业凭据。
A. 《工程咨询合格证书》                
B. 《工程咨询执业证书》
C. 《工程咨询结业证书》                
D. 《工程咨询资格证书》

A B C D

你的答案： 　标准答案：d 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是重要文件。

3、
经营战略的关键是（     ）。 
A．确立咨询单位的自身实力，识别并培育能够达成目标的核型竞争力
B．确立咨询单位的业务定位和发展目标,获得最大的效益
C．确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育能够达成目标的核心竞争力                                    
D．确立咨询单位的自身实力，获得最大的效益

A B C D

你的答案： 　标准答案：c 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是重要字句。

4、
大多数国际工程项目采取（     ）的方式选聘咨询公司。
A．公开招标                            
B．直接委托
C．谈判采购                            
D．公开竞争

A B C D

你的答案： 　标准答案：d 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是重要字句。

5、
目标市场选择内容不包括（     ）。
A．市场调查                            
B．市场细分
C．目标市场                            
D．市场定位

A B C D

你的答案： 　标准答案：a 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是目标市场选择内容。

6、
典型的项目组实行三级管理，其中第三级（    ）。
A．项目经理                            
B．设计经理
C．采购经理                            
D．专业组

A B C D

你的答案： 　标准答案：d 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：

7、
咨询项目管理要做好的工作不包括（    ）。 
A．落实责任                            
B．关键路径行动计划
C．支持和培训                          
D．时间、成本、质量的管理和控制

A B C D

你的答案： 　标准答案：c 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是咨询项目管理要做好的工作。

8、
人力资源管理活动不包括（    ）。  
A．人力资源规划                        
B．招聘
C．激励和调整                          
D．人力资源评估

A B C D

你的答案： 　标准答案：d 

本题分数： 5.77 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是人力资源管理活动内容。

二、多选题:
9、
一般国外工程咨询机构多采用（    ）的形式。
A．股份有限公司                        
B．有限责任公司
C．无限责任公司                        
D．合伙公司
E．两合公司

A B C D E

你的答案： 　标准答案：b, d 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是国外工程咨询机构采用的形式。

10、
国家发展和改革委员会于2005年3月4日颁布了《工程咨询单位资格认定办法》，将工程咨询单位资格管理分为（    ）。  
A．资格等级                            
B．客户管理
C．咨询专业                            
D．服务范围
E．业务范围

A B C D E

你的答案： 　标准答案：a, c, d 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是资格管理。

11、
工程咨询单位的设立遵循的组织设计一般原则包括（    ）。
A．计划与针对原则                      
B．专业分工与协作相结合原则
C．管理层次与管理跨度适当原则          
D．精简、高效原则
E．才职相称原则

A B C D E

你的答案： 　标准答案：b, c, d, e 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是工程咨询单位的设立遵循的组织设计一般原则。

12、
申请工程咨询企业名称预先登记需提交的文件、证件有（    ）。
A．公司章程  
B．企业名称预先登记申请书
C．指定（委托）书
D．组建单位的资格证明或股东、发起人的法人资格证明及自然人身份证明
E．公司名称预先核准通知书

A B C D E

你的答案： 　标准答案：b, c, d 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是申请工程咨询企业名称预先登记需提交的文件、证件。

13、
工程咨询单位战略特点包括（    ）。 
A．战略创新                            
B．战略与经营紧密结合
C．战略方法的积累                      
D．实现战略的途径灵活多样
E. 战略专业人才的培训

A B C D E

你的答案： 　标准答案：b, d 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是工程咨询单位战略特。

14、
建立和培养核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括（    ）。
A．识别核心能力                        
B．追求高的经济收益
C．采用先进的工具和手段                
D．追求高质量的咨询服务
E. 格守职业道德规范，注重维护组织形象

A B C D E

你的答案： 　标准答案：a, c, d, e 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：

15、
市场调查的内容应包括（    ）方面。
A．政治法律环境调查                    
B．社会人文环境调查
C．经济环境调查                        
D．自然环境调查
E. 技术应用环境调查

A B C D E

你的答案： 　标准答案：a, b, c, e 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是市场调查的内容。

16、
市场部门项目分析筛选的内容包括（     ）。 
A．项目是否属于公司从事的类型          
B．客户的要求
C．项目背景、资金来源、地理位置        
D．项目的经济社会价值
E．业主的财务状况

A B C D E

你的答案： 　标准答案：a, c, d, e 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是市场部门项目分析筛选的内容。

17、
项目经理责任包括（    ）。
A．代表咨询单位为客户开展项目服务      
B．制定项目组工作计划
C．组织并聘用项目组成员                
D．检查并上报项目进展情况
E. 管理项目组的全部工作

A B C D E

你的答案： 　标准答案：a, b, c, d 

本题分数： 11.54 分，你答题的情况为 错误 所以你的得分为 0 分

解　　析：这个题考查的是项目经理责任。

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