销售中SMART原则应用.ppt
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1、SMART分析分析培训人:培训人:2折纸游戏折纸游戏 请大家拿出一张纸,闭上眼睛,听培训讲师的指令完成以下操作:1把纸旋转180度;2把纸对折;3再把纸旋转180度;4把纸对折;5把纸旋转90度;6在纸的右上角撕去一个正方形;7请大家睁开眼睛,展开手中的纸。3折纸游戏结果现象的含义折纸游戏结果现象的含义同样的指令,同样的指令,不同的人有不同的理解,不同的人有不同的理解,执行起来会有不同的结果。执行起来会有不同的结果。小故事小故事 曾有人做过一个实验:组织三组曾有人做过一个实验:组织三组人,让他们分别沿着十公里以外的三人,让他们分别沿着十公里以外的三个村子步行。个村子步行。您觉得您觉得哪一组最快
2、到达目的地呢?哪一组最快到达目的地呢?这个故事给我们的启示:这个故事给我们的启示:清晰明确、能够衡量的目标可以让我们不断审视自己的脚步,清晰明确、能够衡量的目标可以让我们不断审视自己的脚步,从而更有效、快速地实现人生的梦想,也能将旅途中的巨大难题化从而更有效、快速地实现人生的梦想,也能将旅途中的巨大难题化整为零,从而更容易地战胜它!整为零,从而更容易地战胜它!目标如此重要,那么要目标如此重要,那么要如何制定目标呢?如何制定目标呢?SMART原则原则SMART原则原则SRMAT(Time bound)时限性时限性(Specific)明确性明确性(Measurable)衡量性衡量性(Relevan
3、t)相关性相关性(Attainable)实现性实现性目标要清晰、明确,让考核者与被考核者目标要清晰、明确,让考核者与被考核者能够准确地理解目标能够准确地理解目标。目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求完成期限以及资源要求;同时同时能够清晰的能够清晰的看到计划完成的程度。看到计划完成的程度。S:(Specific)明确性明确性 实现要求:“提升全员的工作能力和绩效表现提升全员的工作能力和绩效表现”您觉得这个目标可以衡量吗?这个目标存在什么问题呢?示例一:示例一:示例中的“工作能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念,也是一个很难衡量的概念,
4、什么样才算是提高了工作能力和绩效表现?提高多少才算达到了要求?目标无法衡量,就无法达成!目标无法衡量,就无法达成!示例说明:示例说明:q提升全员的工作能提升全员的工作能力和绩效表现力和绩效表现q XX年年1季度制定全员职季度制定全员职业技能提升方案,以部门为业技能提升方案,以部门为单位,组织部门进行员工职单位,组织部门进行员工职业技能差异的调查,制定内业技能差异的调查,制定内部培训计划,要求部门每季部培训计划,要求部门每季度全员平均培训时数达到度全员平均培训时数达到2小时、满意度达到小时、满意度达到80%,该,该项工作的完成占部门负责人项工作的完成占部门负责人季度考核总成绩的季度考核总成绩的5
5、%。建议修订:建议修订:事例二事例二对于宽泛的目标,我们可以考虑从几个方对于宽泛的目标,我们可以考虑从几个方面能够达成,再对这几个方面进行量化!面能够达成,再对这几个方面进行量化!把宽泛的目标分解成把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程几个小目标并制定出流程(方案方案差异调查差异调查 内训内训计划),并对流程中的关计划),并对流程中的关键点进行量化键点进行量化流程化以后,流程化以后,对对“时间时间”量化量化对对“数量数量”量化量化对对“质量质量”量化量化上级(公上级(公司)的要司)的要求求示例:示例:“按时检查卫生,保持公司清洁按时检查卫生,保持公司清洁”您觉得这个目标合乎要求吗?这个目标存
6、在什么问题呢?示例说明:示例说明:公司“卫生”包括哪些方面?什么时候检查、检查几次才是“定期”、什么样才算是达到了“清洁”?目标不明确就没有办法评判、衡量与执行!目标不明确就没有办法评判、衡量与执行!修改前修改前修改后修改后按时检查卫生,按时检查卫生,保持公司清洁保持公司清洁如果我们这样描述是否更加确切、便于操作执行如果我们这样描述是否更加确切、便于操作执行和监督检查呢?和监督检查呢?建议修订:建议修订:每日上班前十分钟,检查公司通道、公共区域、公共设施、各部门的地面、陈列道具、更衣室、接待前台的卫生,要求表面无灰尘、水迹、污渍、纸屑。目标要量化,考核时可以采用相同的标准目标要量化,考核时可以
7、采用相同的标准准确衡量。准确衡量。目标的衡量标准遵循“能量化的量化,不能量化的质化”。使制定人与考核人有统一的、清晰的可度量的标尺,杜绝在目标中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。M:(Measurable)衡量性衡量性实现要求 “提升全员的工作能力和绩效表现提升全员的工作能力和绩效表现”您觉得这个目标可以衡量吗?这个目标存在什么问题呢?示例一:示例一:示例中的“工作能力”和“绩效表现”是一个很宽泛的概念,也是一个很难衡量的概念,什么样才算是提高了工作能力和绩效表现?提高多少才算达到了要求?目标无法衡量,就无法达成!目标无法衡量,就无法达成!示例说明:示例说明:q提升全员的工作能提升全员的工
8、作能力和绩效表现力和绩效表现q XX年年1季度制定全员职季度制定全员职业技能提升方案,以部门为业技能提升方案,以部门为单位,组织部门进行员工职单位,组织部门进行员工职业技能差异的调查,制定内业技能差异的调查,制定内部培训计划,要求部门每季部培训计划,要求部门每季度全员平均培训时数达到度全员平均培训时数达到2小时、满意度达到小时、满意度达到80%,该,该项工作的完成占部门负责人项工作的完成占部门负责人季度考核总成绩的季度考核总成绩的5%。建议修订:建议修订:事例二事例二对于宽泛的目标,我们可以考虑从几个方对于宽泛的目标,我们可以考虑从几个方面能够达成,再对这几个方面进行量化!面能够达成,再对这几
9、个方面进行量化!把宽泛的目标分解成把宽泛的目标分解成几个小目标并制定出流程几个小目标并制定出流程(方案方案差异调查差异调查 内训内训计划),并对流程中的关计划),并对流程中的关键点进行量化键点进行量化流程化以后,流程化以后,对对“时间时间”量化量化对对“数量数量”量化量化对对“质量质量”量化量化上级(公上级(公司)的要司)的要求求“实现性实现性”是指目标是基于现实的并且具有一定是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性,目标是要能够被执行人所接受的。的挑战性,目标是要能够被执行人所接受的。制定出跳起来制定出跳起来“摘桃摘桃”的目标,不能制定出跳的目标,不能制定出跳起来起来“摘星星摘星星”的目标。
10、的目标。实现要求:A:(Attainable)实现性实现性“接到公司招聘方案的书面通知后,两日内确保接到公司招聘方案的书面通知后,两日内确保1 10 0名客服人名客服人员通过面试、培训并到岗员通过面试、培训并到岗”您觉得这个目标符合“A”的原则吗?这个目标存在什么问题呢?示例一:示例一:10名客服人员的招聘、培训及录用,两天是否能够完成呢?示例说明:示例说明:无法达成的目标没有目标!无法达成的目标没有目标!初步筛选、复试至少需要一天时间,企业概况、人事行政制度、岗位职责、工作流程等培训至少需要半天的时间,办理工卡、签订合同等也需要时间。那么只有半天的时间能够确保客服人员的质量吗?q接到公司招聘
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