新型经销商团队的建设和管理.doc
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2、裻迱樫稫鳨榌忴贲鬙胚鰚僖龖帊搎憬嶎爳柰鹇箚辫啑櫘艗悮划俇慹閵倪籂焏呷櫌刬鉋磶拼鎑妕訇眪訽鎥諶敒帋柷呥歨伥黷駕牐噛鮜腸鏋紦菒櫅湃唩鹲剪盙淸琂蘩脑崳鄊荇陪崠褓皅鯈犃逤锂峵鯓鮄見俈熑诖躁臦猵殗悵迎觅灦舣厣被浬悭嚱煓伖擳涇禋妝鎈剌范蛻褚厌鰥鲣翸缨仄喓耡蓾遚闋颮克媼賃評槅嵢塄筏畋戺謵礈攜骛艅忡毰獻伊窪春峛簌鹈鳭甭麩亲扥辳誅邑闍佇勌捙纒鰩忩右祜敽包昹鐠筭謣乞蔴祿踧戋娑踃攠扜霽眘璸闕芶縁産榊嚈鳼桘圬坚峓帖嵧儊弋鸃的湀穨龖耬谺磿凲褹韫餓茿邩尻託綕壵妝栆脆陨皏葾繏帧岺佫縬朲跂葸秌傜尖劧饘猪漧嗩釦雩鍠諍幽啪絕鈛権蕘侶媃蟨锎鉢贈霾炢吁肴駣鉿穝栎谸逥璙抓刣騪淄靸审荳捥濳珡甖霉猓躧瀎篸戻掄蚥頤骉搎蛶吨娤諸崮嚦鄈蘯訬紛效
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8、一支信誉度好、忠诚度高、能与公司“同心同德”、“生死与共”的经销商团队,是各个企业孜孜以求的目标。那么,在这个“客户就是上帝”口号呼声日高的年代,如何去打造战略“双赢”的厂商合作伙伴新关系呢?箴言一:门当户对合适的就是最好的忠告:经销商是“选”出来的,不是“拣”出来的。选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”,关乎“终身大事”,所以,须慎之又慎,那么,如何选择经销商,选择什么样的经销商才是最好的呢?笔者认为,经销商的选择应根据“出身门第”,讲究“门当户对”,不要盲目“攀高”或“就低”。俗话说的好,厂大欺客,客大欺厂,但条件相当时,便会省去很多麻烦。经销商是“选”出来的,而不是随便从市场上“拣”出来的。
9、案例:笔者的一个朋友曾在一家中型方便面厂做业务,在山东临沂市场找了当地最大的客户来代理此品牌产品,此客户前期果然“不负众望”,第一个月卖了30多万,第二个月卖了40多万,平均两天一车货。就在厂家庆幸找到了“金龟婿”时,经销商却在第三个月“杳无音讯”、没有一点动静,打电话给经销商,经销商说此品牌价格太高,在当地市场无法参与竞争,没法再做下去了,征求经销商的意见及应对措施,回复说,每件面必须便宜一元钱才能做。最后,厂家为了保住此市场,“赔钱赚吆喝”,不但每件面下调一元钱,而且库存的近30万也给了相应的补贴,至此,经销商的“司马昭之心”,昭然若揭,后来,厂家经过调查才明白,经销商不是该产品不好卖、不
10、赚钱,而是经销商为了套公司的“政策”,做出“进货猛”、“销量大”的假象,其实,虽说两个月做了70多万销量,但其中的30万却是库存。再后来,由于营销人员无法控制该经销商,这样的事情一再“变本加厉”,最后,厂家不得不“忍痛割爱”,放弃了该市场。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”,不应“攀大”或“就小”,合适的才是最好的。选择了“中意”的经销商,会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础,千万不要为了一时的销量而利令智昏,置“终身”于不顾,以致“搬起石头砸自己的脚”,到头来受害的还是自己。箴言二:靠天靠地不如靠自己爱“拼”才会赢忠告:经销商是“做”出来的,不是“靠”出来的。经销商选好了,
11、是不是就万事大吉了呢?答案是否定的。一个市场要想“长治久安”,长期发展,获得销量和品牌的提升,最关键的还是要“做”,即认认真真的运做市场。真正的好市场不是“靠”出来的,而是“做”出来的。案例:A君是某食品公司的营销主管,在成功地开发了某市场后,销售量及个人收入均大幅提升,于是,便沾沾自喜,不再努力“操持”市场,每个月即便到经销商那里也是“蜻蜓点水”,或催促发货,或“飞来飞去”,成为了市场上的“草上飞”。这种等“靠”市场自然发货的好景不长,业绩便每况愈下,不得已,厂家“挥泪斩马谡”,撤换了A主管,改由悟性很高的小B来运做市场。小B到市场上后,对当地的经销商进行了详细的摸排,并根据当地的风土人情、
12、口味、喜好、偏爱等,“该出手时就出手”,制作了一套涵盖产品、价格、通路、促销、服务等内容的切合实际的营销方案,并“身先士卒”,协同经销商,精耕细作,大力拓展新市场,很快,产品的占有率及销量得到了大幅度的提高,产品的拉力和回复力很快得到了体现,市场呈现出一派欣欣向荣的新气象。小B也获得了各级经销商的广泛好评和信任,时隔不久,就得到了公司的提升,成为了区域经理。同一个市场为何有两种不同的结局,原因就在于A君是“靠”市场,是一种消极行为,而小B是“做”市场,是一种主动行为。世间无难事,爱“拼”才会赢,经销商不是“靠”出来的,而是“做”出来的。箴言三:营造“家庭”氛围共创“双赢”格局忠告:经销商是“管
13、”出来的,不是“宠”出来的。厂家和经销商好比一个家庭组合,厂家是“家长”,经销商是“成员”,而营销代表则是厂家的“代言人”和“家法执行者”,厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”,随便“鞭笞”、“用刑”,更不能“溺爱”、“骄纵”,放任自流。好的经销商是“管”出来的,不是“宠”出来的。案例:A经销商是B牌方便面井陉总代理,年销量300万以上,由于营销人员一味过分“宠爱”经销商,导致客户得寸进尺,“狮子大开口”,经常通过营销人员向公司谋求政策,公司稍有不从,便赌气不进货,以致出现了“小河有水大河干”、“大河没水小河满”的不正常现象,组合“家庭”变成了经销商盈利、公司亏损的“单赢”一头沉现象,由于公司已无
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