销售方法论PPT课件.ppt
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1、第二单元:专业销售技巧(PSS)方案式销售方法1.学习目标-了解销售基本概念-掌握销售基本技巧-概念和技巧实战中的应用-成为一个真正的销售职业者 学习目标:2.目录第二单元:专业销售技巧(PSS)销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 3.销售基本概念什么是销售?销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情,而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。4.销售基本概念我们销售的是什么?平衡 利益 5.销售基本概念-销售模式交易类 -客户对自己的需求和产品、服务 -内在价值购买者 -增值空间小 咨询类 -客户很难充分界定需求
2、了解不全面 -外延价值购买者 -增值空间大 企业类 -在战略合作中创造需求 -客户看中能力转移和共同发展 -在高层价值观交换中缔造共同远景 6.销售基本概念-销售分类产品销售 -产品有型 -结果可视 -基于客户的需求和产品功能 -个人信任方案销售 -产品无型 -结果不可视 -基于客户疼痛和公司能力 -组织信任 销售分类7.销售基本概念素质要求:品质 真诚、热情、勤奋 精神 自信、坚韧、进取 举止 职业、礼貌、知识 8.销售基本概念能力要求:销售能力 销售过程清楚,熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求,给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚,并能结合客户的需求 9.销售基本概念讨论:你认为素
3、质和能力哪个更重要?10.销售基本概念小结:销售的几个基本概念以及应用 销售人员的素质和能力要求复杂的问题往往在简单的概念中寻找到答案!11.目录第二单元:专业销售技巧(PSS)销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 12.销售拜访结构处 理 异 议准备、预约建立/维护关系探索需求介绍产品方案促进成交跟进/回访传统PSS结构:13.电话技巧问题:你通常在什么情况下给客户打电话?14.电话技巧寻找潜在客户与客户预约或邀请与客户保持联系 注意:电话是用来约会而不是谈判的工具!电话目的:15.电话技巧陌生邀请一个潜在客户参加我们的U8套件的展
4、示会 案例演练:分组准备5分钟,每组推荐两个人上来演练 16.电话技巧自我介绍1说明电话目的2礼貌道别8公司简介4询问公司了解程度3确认与锁定7提出约会时间5处理异议6陌生电话的步骤:17.电话技巧面对一个陌生的客户,你想与他预约一次商务拜访 案例演练:分组准备5分钟,每组推荐两个人上来演练 18.电话技巧-事先的准备-语言简练、不超过4分钟-语速适中、口齿清楚-保持微笑 技巧要点:19.电话技巧-学习了打电话的目的-打电话的步骤-打电话注意的要点 小结:简单的技巧需要大量的练习才能运用自如!20.目录第二单元:专业销售技巧(PSS)销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案
5、介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 21.拜访技巧描述一个完整的客户拜访,并尝试分解步骤 案例演练:分组准备5分钟,每组推荐一个人上来演练 22.拜访技巧-开场白-引起注意-销售沟通-总结会谈-达成共识-安排下次拜访 拜访步骤:23.拜访技巧-事实法:从相关的事实出发,联系个人利益-问题法:客户关心的业务-称赞法:增强客户的信心-关联法:总结上次会谈,自然过渡本次拜访 引起客户注意方法:24.拜访技巧-拜访一定要守时-牢记拜访的目的-用问题控制会谈,尽量让客户多说-注意倾听,不要主观臆断-初次拜访时间不宜超过15分钟 销售拜访要点:25.拜访技巧-学习了一个完整的拜访过程的步骤-引起注意的方
6、法-拜访的要点 小结:每一次销售拜访都有可能影响到销售结果,因此,重视每一次拜访!26.目录第二单元:专业销售技巧(PSS)销售基本概念 电话技巧 拜访技巧 开场白技巧 提问技巧 方案介绍技巧 促进成交技巧 处理异议技巧 27.开场白技巧-为什么第一印象如此重要?-良好的第一印象意味着什么?-你会遇到什么样的困难?问题:你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”28.开场白技巧-“良好的第一印象”构成是什么?-“良好的第一印象”在接触的40秒内形成,在40秒内你觉得应该给客户留下什么?问题:你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”29.开场白技巧Attitude态度Behavior
7、穿戴举止Communication谈吐方式 良好印象的构成30.开场白技巧你已经电话预约了A先生,现在你到了A先生的办公室,见到了A先生,请你做一个开场白!案例演练:分组准备5分钟,每组推荐两个人上来演练 31.开场白技巧-打招呼问候-自我介绍-称赞式寒暄-说明来意-说明时间安排-取得同意 -询问公司了解程度 -公司简介开场白步骤32.开场白技巧A先生和你谈的很愉快,你要求见他们的总经理,A先生同意引见,他带你来到总经理办公室,见到了总经理X总,请你做一个开场白!案例演练:分组准备5分钟,每组推荐两个人上来演练 33.开场白技巧-充分准备-守时-和谐融洽的氛围,制造兴趣和信任-避免有关价值观的
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