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123456789核心内容核心内容第一次拜访第一次拜访快刀模式快刀模式拜访准备拜访准备1.1S标准开场白标准开场白2.1S建立决策憧憬建立决策憧憬2.3S引导锁定需求引导锁定需求2.2S跟进信模版跟进信模版第一封跟进信第一封跟进信3.1S总结和安排下次总结和安排下次2.4S标准开场白标准开场白拜访准备单拜访准备单拜拜访访前前拜拜访访中中拜拜访访后后目的：目的：建立良好的个人和公司形象清楚、完整的了解客户需求建立项目决策人的购买憧憬具体活动：具体活动：（见右图）检验标准：检验标准：发起人感觉良好，喜欢与你交谈需求与客户达成共识发起人愿意引见决策人决策人希望解决疼痛范例：范例：1011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员 现有结构现有结构建议新销售结构建议新销售结构(除重要客户销售队伍外除重要客户销售队伍外)人员结构45二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部长销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构46培训与培训与发展发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本基本生存生存需要需要工资、奖金和福工资、奖金和福利利工作出色、有才能、自工作出色、有才能、自信信有群体感、不孤独有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足衣、食、住、行有满足自我发展、向上、自我发展、向上、有目标有目标有稳定工作、有安全感有稳定工作、有安全感维维报酬维维报酬激励系统激励系统公司相应激励计划公司相应激励计划心理需要心理需要51234社会社会安全安全保证保证稳定工作环境稳定工作环境集体集体归属感归属感集体文化熏陶集体文化熏陶社会社会对其对其能力能力认可认可评估与提升评估与提升自我自我完善完善培训与发展个人心理满足感4748合理的市场细分有助于企业明确各细分市场的特征彩电市场用户群细分及特征彩电市场用户群细分及特征客户类型客户类型初次购机市场初次购机市场换机市场换机市场一户多机市场一户多机市场集团购买市场集团购买市场农村家庭彩电普及新婚购机城镇白领初次购机黑白电视转向彩电小屏幕彩电转向大屏幕球形电视转向超平、纯平彩电城市改造的推动商品房发展的推动学校公寓购机中西部地区宾馆建设购机工程购机客户特征与偏好客户特征与偏好中小屏幕彩电，价格敏感，购买时间集中外观、品牌形象关注，价格承受力较高品牌形象、功能关注，价格承受力适中中小屏幕彩电，质量关注，价格承受力有限品牌形象关注，功能关注技术关注，品牌形象关注，有较高的价格承受力购买力集中购买力集中，品牌形象、外观关注价格、付款方式关注品牌形象关注价格、付款方式关注49产品质量产品质量产品外观产品购买价格产品购买价格产品的购买及使用费用最低产品的技术产品的技术产品的时尚感产品的功能产品的功能产品的多样化选择 品牌知名度品牌知名度品牌的个性化特色复杂的产品设复杂的产品设计计操作简便，友好的用户界面以前的客户以前的客户 所关注的是所关注的是现在的客户现在的客户所关注的是所关注的是有效的客有效的客户选择需要注意客需要注意客户群偏好的群偏好的动态演演变50Motorola的客户群细分与定位的客户群细分与定位既有同质化的既有同质化的手机市场手机市场客户群细分客户群细分品牌及产品品牌及产品价格价格天梭系列产品天梭系列产品身份感的品牌诉求身份感的品牌诉求满足商务需求的产品满足商务需求的产品功能功能天拓系列产品天拓系列产品高科技含量、功能领高科技含量、功能领先先心语系列产品心语系列产品时尚的品牌诉求时尚的品牌诉求新颖的产品设计新颖的产品设计老产品老产品普及型产品普及型产品追求身份感的商务客户群追求高科技的客户群追求时尚感的年轻客户群追求实用的一般客户群建立在市建立在市场细分和客分和客户偏好分析的基偏好分析的基础上，企上，企业可以通可以通过有有效的定位来抓住高利效的定位来抓住高利润的客的客户群群51案例:施乐公司的客户模型52价值上处于优势厂商的可能对策价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应53机制机制激励机制组成部分激励机制组成部分基本基本工资工资收入收入完成指标奖励完成指标奖励重要领域奖重要领域奖励励超额指标奖超额指标奖励励基基本本收收入入完完成成业业绩绩收收入入总总收收入入定义定义发放频度发放频度