招商经理谈判技巧PPT课件.ppt
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1、招商部(语技)培训资料李楹国2015年03月FUSA袜生活连锁有限公司1FUSA袜生活连锁有限公司招商语技原则n孙子兵法记载:“兵无常势,水无常形,能因敌之变化而取胜者,谓之神。”n“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。n那么招商谈判有没有具体的套路?有没有“以言制服”的擒拿手?2FUSA袜生活连锁有限公司内功心法n每个人的辩才都不是天生的n见面前做好准备n平时更多的练习n静下来集思广益,勤于总结3加盟商开发与谈判的内功心法n保持心中有数n注意营造环境n坚持厚而不憨n变换双向沟通4加盟商开发与谈判的内功心法(续)一、保持心中有数苦苦哀求是没有用的自己要有信心:只要你能让加盟商看到自己想要
2、的“前途”,他就会来“求”你。兴奋(有人来找我,看来我有所提升),万一成了还可以赚钱万一做不好怎么办?5加盟商开发与谈判的内功心法(续)二、注意营造环境尽量找安静的环境把环境变成引导主题作战邀请到直营店体验、办事处、办公室、工厂参观、参与开会6加盟商开发与谈判的内功心法(续)三、坚持厚而不憨要做到给人的外在印象很厚道、老实,但心里要有数。要做到给人的外在印象很厚道、老实,但心里要有数。你放心,加盟我们的店肯定赚钱,很多加盟商加盟我们的店后一年就翻身了。你放心,万一买不动,到时候我给你广告支持、活动帮助、价格让步。你放心,卖不完包退换。你放心,凭咱们兄弟感情我还能骗你 切忌使用江湖口气7加盟商开
3、发与谈判的内功心法(续)四、变换双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法把自己想说的话让加盟商说出来你们这个品牌在当地没什么知名度,能赚钱吗?(吓一跳)这个业务员可不一样,你真敢说实话(心想,这小伙子挺实在)有道理,有道理x老板,很多加盟商刚开始都觉得对新品牌有所估计,其实能不能赚钱主要不在于品牌的时间长短、。品牌连锁店能不能赚钱是关系到很多方面的,需要专业的团队来做专业的事情、8加盟商开发与谈判的具体套路n一、招商人员要建立专业形象n二、让加盟商感受到安全感n三、让加盟商感觉到一定能够赚到钱9一、建立专业形象业务员:业务员:(整理了一下西装、衬衫、领带,来到加盟商店里)x老板好久不见
4、,咱们上次约好这个月6号来看你,你看我如约而至了。加盟商加盟商:坐坐坐,怎么样,刚下车辛苦吧。业务员业务员:我不是刚下车,我来上海几天了,已经把市内几个地方的市场都转遍了。我觉得你的商业眼光确实不错,在原有稳定的基础上不断创新商业模式,现在品牌连锁加盟、加盟商:加盟商:(非常得意)哪里,哪里,小生意,还得请你领导多关照才行。业务员:业务员:x老板,您可不能叫我领导,我可当不起。我今天来拜访你的意思您也明白,就是我们合作开店的事。不过您别误会,我今天不是来签合同的,加盟我们的品牌连锁店对您来说不是小事,要慎重,我今天来有两个意思:一个是前面我已经把公司政策给你讲了,看您还有什么疑问要我解答的,主
5、意您自己拿,咱们不要因为沟通不清楚浪费时间。10一、建立专业形象(续)业务员:另外就是向您请教,我是外地人,对当地市场没有你了解的透彻,您是当地的前辈,行业里赫赫有名,不管你做不做我的产品我都要向你请教一下,假如我做上海市场要注意哪些问题,您就当提携后辈了。加盟商:加盟商:(更得意)哪里,哪里,我可不敢当。业务员:敢当,敢当,绝对敢当。我叫您前辈是有依据的,您在当地做生意多年,有什么。在上海有您这样实力的就只有您,以及XX老板和X老板了。加盟商:加盟商:(吓一跳,而且有点恼火)我的天,小李,你可够厉害的,那你说说我们三个谁最强。业务员:业务员:各有优势。加盟商:加盟商:来点实际的,优势在哪里?
6、业务员:业务员:别人不在说人家长短不好吧,当您的面就说您吧,在这个市场您不是最大的,对吧?加盟商:加盟商:你说的没错!现在的市场没有一家独大的市场。11一、建立专业形象(续)业务员:你说的太对了,你知道我为什么总跟你谈吗?其实那两家我也去过了,但我还是想和您合作,关键不是您的实力,而是做生意的思路。加盟商:加盟商:怎么讲?业务员:您看,您的店里、,从这点就能看出您对终端品牌的重视程度。我们就是要找您这种有实力、有眼光,又懂得精耕细作的加盟商。我为什么专门来你了解你现在店里的状况,因为我觉得多了解你对现有的和未来的看法,能不能和我们这个品牌合作,这全看你的品牌意识程度,袜子品牌大家都在做,但像我
7、们连锁营运(整店输出)、能在这么短时间能把市场做这么大,别人就不一定有这个本事了。加盟商加盟商:(脸色由阴转晴,觉得爽快多了)你这小伙子做事情还挺细心的12加盟商开发与谈判的具体套路(续)二、让加盟商感受到安全感1、业务人员很专业2、显得公司很有诚意3、公司很有信誉4、投资有保障,“看得见摸得着”5、公司很重视当地市场话术话术:明年这块市场是我们公司的样板市场/试点/会投入很大一些广告注意:这句话要懂得“精确表达”(避免加盟商期望过高导致失望),重点市场不一定是一类市场,也可以是三类市场中的重点市场。13加盟商开发与谈判的具体套路(续)二、让加盟商感受到安全感(续)厂家有诚意的参照要点详细了解
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