房地产销售管理.ppt
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1、房地产销售管理2007.03.081 1客户、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创,因能够为客户创造价值而存在并发展壮大p 服务不与结果挂钩,我为什么要先付钱?p 怎样成为真正的顾问,而不是沦为客户的执行团队或秘书?p 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权?p 怎样推动客户的执行团队高效工作?2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范:缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理规范初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想本手册工作流程编制的核心指导思想先建立
2、营销概念系统先建立营销概念系统性,再建立关键节点流程性,再建立关键节点流程p 营销顾问的系统体系p 关键节点流程体系5设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作技术要点两条线索 本手册工作流程编制的核心指导思本手册工作流程编制的核心指导思 先建立系统性,再建立关键节点流程先建立系统性,再建立关键节点流程6按照项目进程的系统性,可以将项目分为 6 大关键进程+5大常规动作 签约开工期1 合同维护期2 营销介入期3 销售筹备期4 认筹开盘期5 持续销售期6 展会展场 7 项目沉淀106 6大大关关键键进进程程5 5大大常常规规动动作作 价格策略8 项目考核1
3、1 报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系系统统进进程程关关键键动动作作p开工套表p联席交底p工作规范p片区速递p沟通安排p互访安排p首次沟通p案场流程p案场培训p营销总纲p总纲细化p关键举措p营销铺排p详细计划p客户摸排p认筹方案p推售策略p选房筹备p月度计划p月度总结p销售周报p书面反馈p结案总结p流程考核8一、签约开工期 从客户部到项目组的正式移交 签约开工期1关键字:开工套表联席交底工作规范开工套表:开工通知函工作协助函介入期工作计划表所需资料清单项目组成员联络表联席交底:专案团队联席交底及介入准备会
4、议纪要工作规范:营销顾问流程执行考核表(营销顾问)9二、合同维护期 以书面形式进行定期正式沟通 合同维护期2关键字:片区速递沟通安排互访安排片区速递:片区市况速递(每月一次)沟通安排:定期沟通会议纪要(每月二次)电话沟通纪要 (每周一次)互访安排:高层互访会议纪要(每月一次)10三、营销介入期 流程体现顾问式的工作方法 营销介入期3关键字:首次沟通案场流程案场培训营销总纲首次沟通会:明确顾问式工作方法首次沟通会Ppt首次沟通会会议纪要介入期工作计划表案场流程:案场管理系统性案场流程标准化套表组织架构建议招聘管理建议案场培训:案场培训专业性团队健康度评测表世联销售培训系列营销总纲:技术思路专业性
5、市调套表营销总纲汇报纪要11介入期的信任感来自于介入期的信任感来自于 可感知的专业可感知的专业1、专业的技术思路2、专业的案场管理3、专业的销售培训实施:营销总纲实施:组织架构建议 招聘管理建议 案场管理标准化4、专业的书面沟通实施:销售培训体系实施:月度评估体系营销介入期12介入期的三步骤介入期的三步骤 体现顾问工作方式体现顾问工作方式营销介入期首次沟通会案场流程调整案场培训计划市场调研实施营销总纲撰写策划案场案场策划Step 1Step 2Step 313首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容1 1 沟通沟通客户目标和目标下的问题客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款计划
6、2、实现均价期望、营销费用预算4、工程进度安排、重要工程节点3、目前所遇问题、项目难点分析14首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容2 2 世世联联营销顾问工作计划和方法营销顾问工作计划和方法三个步骤11、介入期工作计划表2、介入期三步骤工作法4、书面的工作反馈制度月度工作评估表3、驻场工作规范和制度 例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等15首次沟通会沟通内容首次沟通会沟通内容3 3 开展工作所需要的协助开展工作所需要的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助 (专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等)16案场流程梳理案场流程梳理 从案场入手从案场入手可以最快地看到改变可以最快地
7、看到改变三个步骤21、从组织架构到招聘管理2、世联案场管理标准套表套表:团队健康度评测表组织架构建议招聘管理建议薪酬调整建议面试评估表访谈问题测试书面问题测试轮序表上门登记表进线登记表销售周报表小客户登记本晨会/晚会制度 置业顾问月考评表培训反馈表项目200问初稿售楼处排班表17案场培训计划案场培训计划 专业案场培训体系及反馈专业案场培训体系及反馈三个步骤23、世联案场培训体系及反馈机制套表:项目本体培训体系销售技巧培训体系培训反馈表项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理、案场培训计划要点案场流程梳理、案场培训计
8、划要点 专业工具专业培训专业工具专业培训三个步骤2 及时提供世联现场管理工具(接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等),与客 户本来的管理工具进行比较,就客户的具体情况提出调 整建议;根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议,提供招聘管理工具(面试、笔试及评估表)和人 员考核工具(置业顾问月考评表)。根据销售团队诊断情况及项目进程,适时安排与销 售代表直接相关的培训课程;安排对相关课程比较熟悉,培训经验丰富的讲师;培训过程一定要安排实际案例和互动游戏;培训结束要听课人员打分评估,及时根据反馈情况 进行调整。19营销总纲营销总纲撰写和提报撰写和提报 竞争调
9、研竞争调研/客户访谈客户访谈/销售分析销售分析三个步骤31、市场调研的计划性和规范性2、报告撰写、评审和提报市场调研计划表竞争楼盘调研套表成交客户访谈提纲销售人员/策划经理/案场经理访谈提纲报告讨论MECE会报告评审套表报告汇报会纪要20营销总纲营销总纲的撰写、提报要点的撰写、提报要点 做到做到完全沟通完全沟通三个步骤3 汇报需邀请到发展商的决策层到执行层的主要人员;汇报团队一定要有总监或项目经理参加;汇报思路清晰,汇报人要自信;会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通,探讨 具体方案的可行性。21营销总纲纲要见如何撰写营销总纲课件营销介入期22建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书面沟
10、通、关键人定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通物沟通、分层级沟通两个方法1、定期沟通:驻场第一天召集例会的制度2、书面沟通:沟通计划和工作评价驻场期:第一天例会制度:驻场工作会议纪要离场期:每周的电话沟通:非驻场期电话沟通记录首次沟通会议纪要:目标和目标下的问题驻场工作日志:围绕问题的工作全景营销总纲/营销执行报告纪要:核心问题和解决思路 驻场月度工作总结:每月成果总结项目驻场月度评估表:书面的满意度沟通23建立专业沟通机制建立专业沟通机制定期沟通、书面沟通、关键人定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通物沟通、分层级沟通两个方法3、分层级的沟通:4、关键节点的关键人物沟通:和决策
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